資本開閘，中國ToB企業(yè)迎來“上市潮”

本文作者：楊麗

2020-10-29 15:35

導語：IPO門檻降低，或正迎來大量公司涌入

作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

一次高質(zhì)量的IPO點燃的除了企業(yè)本身，還有中國億萬級的企業(yè)服務(wù)市場。

如果過去幾年說中國的ToB創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)不相信中國的Salesforce，甚至閉口不談SaaS，不談上市，是因為除了市場大環(huán)境、政策與國外不盡相同外，用戶本身的個性化需求和付費意愿就已經(jīng)折磨得創(chuàng)業(yè)者死去活來，但在新的時代背景下，一旦這個問題經(jīng)過試探并不斷被擊破時，中國的企業(yè)服務(wù)從業(yè)者們還有什么借口說：“我們不追求IPO，不希望成為中國的企服獨角獸”？

疫情是加速器，讓很多問題暴露，也讓本就有野心和潛力的企業(yè)加速上市計劃，國內(nèi)二級市場的反饋恰恰證明了這一點。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年上半年，中資企業(yè)在全球市場共完成IPO上市174起，數(shù)量較2019年同期增加56起（增長47%）。其中，A股上市企業(yè)數(shù)占比達到68%，港股為22%，美股為10%。

與此同時，過去登上新三板的ToB公司因缺乏流動性等因素，紛紛摘牌、退市等待機會登陸科創(chuàng)板。IT桔子數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止目前2020年科創(chuàng)板ToB上市公司總計16家，青云、中望軟件等企業(yè)已成功過會。

試問，此時上市為何成為中國ToB公司的重要任務(wù)？

長期推力

“關(guān)于上市，我感覺會很快，比我們想象中的要快一些。”不久前，一位新賽道創(chuàng)業(yè)公司高管在雷鋒網(wǎng)對話中如此表示。

近段時間以來，海內(nèi)外ToB廠商IPO消息不斷，從Slack、Zoom、Snowflake，到Ucloud、金山辦公、奇安信、聲網(wǎng)、明源云、首都在線……

資本開閘，中國ToB企業(yè)迎來“上市潮”

【2020年9月17日初創(chuàng)公司Snowflake上市】

本質(zhì)上，企業(yè)IPO是一件好事。具體定義可以這么來描述，“通過廣泛吸納社會資金，諸如資金以擴大經(jīng)營生產(chǎn)；同時通過上市后定期披露財務(wù)報表，將經(jīng)營狀況公開于公眾視野下，提升自身行業(yè)影響力和工信力度。”

此前，美國企業(yè)服務(wù)市場已獲得全面性發(fā)展，上市公司從老牌傳統(tǒng)IT公司IBM、微軟，到新SaaS公司Salesforce、Workday、ServiceNow廣為人知。

此后美國企業(yè)服務(wù)上市公司所在賽道開始更為細分和垂直，如2015年的Box、Atlassian，2018年的DocuSign，2019年千億美金獨角獸Slack、600億美金獨角獸Zoom，以及2020年上市即突破30億美金的Snowflake。

2016年，咨詢機構(gòu)Centaur Partners公布的SaaS市場調(diào)研中，曾對企業(yè)并購、融資、上市情況進行過統(tǒng)計分析，2013年至2014年期間，在美市場由PE（私募）和VC（風投）推動的企業(yè)IPO項目籌集總計704億美元。

資本開閘，中國ToB企業(yè)迎來“上市潮”

【2010-2015企業(yè)IPO市場情況，來源Centaur Partners】

在另一項調(diào)研中，從2012年開始，SaaS公司競品數(shù)量平均不超過三個，到2017年底，每家SaaS企業(yè)至少面臨同一賽道上九家企業(yè)的競爭。2007年至2017年期間，產(chǎn)品數(shù)量從原先的500種增長到8500種。

SaaS的增長及IPO情況都表明：以SaaS為主導的ToB市場正加速成熟。

不過相較之下，業(yè)內(nèi)普遍認為，中國企業(yè)軟件市場直到如今仍處于早期階段，其玩家數(shù)量、市場規(guī)模、需求及付費意愿有待發(fā)展。

以用友、金蝶等通用型企業(yè)管理軟件服務(wù)商（兩家市值均不超過百億美金）為起始點，此后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)30載，上市創(chuàng)業(yè)公司眾多，卻唯獨在品牌聲量與市場份額層面再無令人印象深刻者。

一方面，小客戶的獲客成本低、周期短，易形成規(guī)模化效益，但客戶黏性不高、付費能力不強；而大客戶的客單價高、付費能力和付費意愿強，企業(yè)客戶生命周期長，但提供服務(wù)的門檻較高，規(guī)模化效益難于形成。

另一方面，用友、金蝶最早對標于IBM、Oracle、SAP等以流程驅(qū)動的ERP管理軟件，后者是先有流程管理的思維，再逐漸迭代出IT架構(gòu)，具備十分成熟的信息化基座。相比之下，國內(nèi)CRM、ERP等企業(yè)軟件的早期包袱不在于研發(fā)實力，而是銷售和渠道代理。

而如今企業(yè)服務(wù)市場的發(fā)展，更大程度上取決于用戶訴求的快速變化。單純通過流程管理推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代過去了。

拿下ToB金字招牌

認真探討起來，提供產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)解決方案的供應(yīng)商，只要商業(yè)模式合理都可以稱之為ToB。而它們選擇上市的原因及所需具備的條件，可能差異會很大。

首先是“LTV / CAC（客戶全生命周期價值/獲客成本）>3”這個指標，用于幫助投資人和創(chuàng)始人判斷企業(yè)營銷和銷售過程中所呈現(xiàn)的客戶留存情況與產(chǎn)品可復制性、盈利性等問題。

這套標準曾在過去一段時間里備受國外認同，像當時紅點創(chuàng)投的Tomasz Tunguz曾闡述了很多有關(guān)這些指數(shù)的理論和判斷依據(jù)。但流傳到國內(nèi)后卻發(fā)現(xiàn)完全不是這個路數(shù)。核心原因在于，計算一個客戶獲取的成本容易，但如何計算出一個受多方面因素（如免費策略）導向的客戶全生命周期價值卻并不能短時間衡量出來。

那么國內(nèi)ToB公司更看重什么呢？

五源資本劉凱此前交流中曾總結(jié)了對“用戶來源、留存和市場”的關(guān)注。

“對于應(yīng)用軟件型公司，不應(yīng)只看客戶公司，而更應(yīng)該是公司里員工的使用情況。”

多數(shù)情況下，企業(yè)服務(wù)軟件產(chǎn)品的最終使用者正是員工，對于一套產(chǎn)品的好壞他們會有直接的話語權(quán)，ToB市場尤其忌諱不了解用戶需求就憑空開發(fā)功能，這也是為什么ToB企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理相比往往面臨更大的挑戰(zhàn)，因為同時契合企業(yè)管理者和個人用戶的需求開發(fā)需要平衡。

雷鋒網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，像“獲客能力”、“獲客成本”、“規(guī)模化程度”、“客單價”、“客戶的付費能力和付費意愿”等等均是考察ToB業(yè)務(wù)的核心指標。

例如過去三年期間，有贊、微盟、金山辦公、聲網(wǎng)等公司的先后上市，它們分別代表了不同時期下中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的典型特征。

微盟有贊等SaaS公司的出現(xiàn)，曾讓原本不性感的ToB變得奪人眼球。這類ToB企業(yè)很大程度上源于社交和移動技術(shù)的驅(qū)動，原生于互聯(lián)網(wǎng)、云計算，主要解決的就是電商企業(yè)開店、做生意這個場景下的所有訴求，這種情況下消費者、員工、業(yè)務(wù)實時高效互動的重要橋梁正是“連接”。
遠赴納斯達克上市的聲網(wǎng)，則得益于疫情期間教育、直播、IoT、金融等各類實時互動應(yīng)用場景的爆發(fā)，上市首日大漲153%，市值超50億美金。招股書顯示，目前聲網(wǎng)收入幾乎全部來自于云服務(wù)。2020年第一季度實時互動服務(wù)收入3544.6萬美元，占比總收入為99.68%。2020年第一季度，毛利為2447.8萬美元，凈利潤298.7萬美元。
而像金山辦公，卻是目前科創(chuàng)板市值破千億的三家公司中，唯一一家企業(yè)軟件類老牌IT公司（其他兩家公司中微公司、瀾起科技均與半導體、芯片相關(guān)）。這既得益于金山辦公在營收和凈利潤方面的優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)，也源自金山辦公還在布局面向黨政軍為主體的B端客戶，從單純的軟件lincense向SaaS服務(wù)延伸。

資本開閘，中國ToB企業(yè)迎來“上市潮”

【2019年第一季度財報中體現(xiàn)，金山辦公主營業(yè)務(wù)有三種銷售構(gòu)成分別是：軟件授權(quán)、服務(wù)訂閱、互聯(lián)網(wǎng)廣告】

同樣動作的不止有金山辦公，外部環(huán)境刺激下，企服市場的各類玩家正變得愈發(fā)活躍。過去AI技術(shù)服務(wù)公司在遭遇科技巨頭在C端流量+價格戰(zhàn)的雙重“打壓”下，開始有重點地在B端市場找場景、塑造產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

據(jù)雷鋒網(wǎng)對最近兩年創(chuàng)業(yè)公司的觀察，BAT三家科技巨頭公司合力掀起的ToB浪潮，讓原本擅長技術(shù)普世化的AI技術(shù)供應(yīng)商們意識到需要找場景、找項目，扣上AI ToB的流行帽。

在更加嚴苛的AI商業(yè)化環(huán)境中，2020年AI公司的IPO計劃似乎得到了外界的一致性關(guān)注。

6月，曠視公布企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略，包括城市物聯(lián)網(wǎng)、個人物聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈物聯(lián)網(wǎng)三個行業(yè)級方案。在此一年前，曠視向港交所遞交了IPO申請，成為四小龍中首家尋求上市的公司，盡管直到現(xiàn)在一直沒有新進展，但ToB戰(zhàn)略的升級似乎在為其IPO擲出了有利砝碼。

同期，AI芯片公司寒武紀已于7月登陸科創(chuàng)板，開盤大漲288%，而AI語音公司思必馳也宣布完成Pre-IPO輪融資。

ToB企業(yè)扎堆上市的聲音正愈發(fā)強烈，其實離不開背后的一個重要推手——資本。

資本式微？

殘酷現(xiàn)實下，資本投ToB的邏輯也在重新定義。

一個現(xiàn)象是，創(chuàng)業(yè)公司在一級市場很難再融到錢，二級市場開始熱鬧起來。這股風對于企業(yè)服務(wù)公司也不例外。

盡管近年來不斷有上市項目發(fā)生，各個細分賽道上也成長出一些優(yōu)秀企業(yè)，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)團隊相對數(shù)量是明顯減少了。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，近5年里企業(yè)服務(wù)新增公司數(shù)量逐年下降，2019年為758家，而截止2020年10月，當年新增企業(yè)僅有151家。不能否認的是，2015年后中國企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)熱潮在不斷退燒。

進一步探究，中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司的這一變化，或許與中國近年來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)力量的角逐有很大關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司集體看齊，以投資或生態(tài)聯(lián)盟的方式頻頻向企業(yè)軟件市場注腳。這導致對于創(chuàng)投機構(gòu)而言，想要投技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的機會都被巨頭干了，想要投業(yè)務(wù)，云滲透率較高的行業(yè)、場景，也被巨頭壟斷了。進入到2020年，教育、工業(yè)，因疫情帶動加速云計算滲透率，已經(jīng)引來阿里、騰訊、字節(jié)跳動的大舉入侵。

回到開頭我們講的，此時上市是否就是當下一個有利選擇？

2020年的資本市場似乎迎來了最后一次改革紅利。

資本開閘，中國ToB企業(yè)迎來“上市潮”