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2019年，中國(guó)平安率先反思?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)的既有困境，為壽險(xiǎn)改革描繪序章。
這一年是平安股價(jià)的高光時(shí)刻，自2019年年初開始持續(xù)走高，全年大部分時(shí)間穩(wěn)定在80元/股以上。在這個(gè)時(shí)候選擇開啟一場(chǎng)顛覆自我的大規(guī)模深度改革，頗有居安思危的架勢(shì)。
事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)彼時(shí)已經(jīng)暴露出諸多問題，如過分依賴人海戰(zhàn)術(shù)，保險(xiǎn)代理人數(shù)量龐大卻良莠不齊，單一渠道下，“增員難、獲客難、留存難”成為三大難解的痛點(diǎn)。在產(chǎn)品與服務(wù)上，保險(xiǎn)公司之間同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
于是平安克服轉(zhuǎn)型的陣痛，開啟了一場(chǎng)“渠道+產(chǎn)品”的雙輪驅(qū)動(dòng)改革。
2021年，幾經(jīng)摸索后的平安對(duì)這場(chǎng)“渠道+產(chǎn)品”的雙輪驅(qū)動(dòng)改革有了更加具象化的部署，開始持續(xù)推動(dòng)“4渠道+3產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略的落地。
在渠道多元化方面，除對(duì)傳統(tǒng)的代理人渠道外，平安開辟了社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才及下沉渠道三大創(chuàng)新渠道，從單一渠道優(yōu)化為多渠道齊頭并進(jìn)，分層覆蓋不同的客戶群體，與旗下多層次的養(yǎng)老方案相協(xié)同。
在產(chǎn)品方面，平安專注財(cái)富管理、養(yǎng)老儲(chǔ)備、健康保障三大核心，深化“保險(xiǎn)+服務(wù)”模式，落地“保險(xiǎn)+健康管理”、“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”、“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”三大產(chǎn)品服務(wù)線，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，致力于覆蓋客戶全生命周期的核心保險(xiǎn)需求。
如今，壽險(xiǎn)改革進(jìn)入第四年，平安的渠道與產(chǎn)品的改革，都頗見成效。
在今年8月30日的中報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎答記者問時(shí)指出，平安集團(tuán)2023年上半年壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值259.60億元，同比大幅增長(zhǎng)45.0%，增速源源領(lǐng)先于市場(chǎng)，除疫情放開后需求恢復(fù)的宏觀因素外，與平安過去三年的改革也密不可分。
在“4+3”雙輪驅(qū)動(dòng)改革下，2023年上半年平安代理人渠道產(chǎn)能大幅提升，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)94.3%，人均月收入超1萬元。
社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才及下沉渠道等平安獨(dú)有的高質(zhì)量渠道也表現(xiàn)亮眼。銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)174.7%；網(wǎng)格推廣已在51個(gè)城市推廣，較2022年末增加26城；下沉渠道方面，2023年上半年持續(xù)在七個(gè)省份推進(jìn)銷售。
在上半年的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)中，68%由保險(xiǎn)+健康、保險(xiǎn)+醫(yī)療、保險(xiǎn)+養(yǎng)老產(chǎn)品貢獻(xiàn)，平安的差異化優(yōu)勢(shì)為業(yè)務(wù)價(jià)值的快速增長(zhǎng)提供了有力支撐。
從中報(bào)數(shù)據(jù)來看，截至2023年6月末，平安壽險(xiǎn)通過健康管理服務(wù)超1600萬人；居家養(yǎng)老服務(wù)覆蓋全國(guó)47城，超6萬名客戶獲得居家養(yǎng)老服務(wù)資格；高端養(yǎng)老項(xiàng)目也已經(jīng)在4個(gè)城市啟動(dòng)。
在中報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，付欣用三個(gè)關(guān)鍵詞來概括2023年上半年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：改革顯效、戰(zhàn)略深化與高質(zhì)量發(fā)展。
如果說三年來的壽險(xiǎn)改革是支撐平安業(yè)績(jī)穩(wěn)健發(fā)展的重要基礎(chǔ)，那么綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略就是平安實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的關(guān)鍵模式。
陳心穎用九個(gè)詞概括了中國(guó)平安“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”的內(nèi)涵：買車、買房、買保險(xiǎn)，投資、儲(chǔ)蓄、信用卡，醫(yī)療、健康和養(yǎng)老，“我們希望為我們2.29億客戶提供這9件事情的服務(wù)。”
她指出，在綜合金融方面，2023上半年，平安就已經(jīng)交叉銷售1204萬次，客均產(chǎn)品為3個(gè)。當(dāng)客戶持有平安4個(gè)及以上產(chǎn)品時(shí)，離開平安的概率僅為千分之九，客均利潤(rùn)也將隨著客戶黏性的提升而提升。
在醫(yī)療健康方面，平安從需求端出發(fā)，將財(cái)富管理、養(yǎng)老儲(chǔ)備、健康保障三大客戶核心需求相疊加，不斷升級(jí)產(chǎn)品體系，為客戶提供剛需服務(wù)。
同時(shí)，平安利用旗下平安好醫(yī)生、北大醫(yī)療等抓手，整合醫(yī)療健康養(yǎng)老市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源，為客戶提供到線、到店、到家的服務(wù)。僅2023年上半年已經(jīng)整合來自20萬家供應(yīng)商的1250項(xiàng)服務(wù)，共計(jì)提供服務(wù)4700萬次，借助平安提供的平臺(tái)，客戶重新消費(fèi)30億。
陳心穎介紹，醫(yī)療健康養(yǎng)老未來將成為平安核心主業(yè)的重要賦能，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力與客戶黏性，創(chuàng)造一個(gè)全新的商業(yè)模式。
近年來，平安從流量端與支付端切入，構(gòu)建起完善的“患者——醫(yī)療服務(wù)提供商——支付商”的綜合模式。
2021年1月，平安宣布參與方正集團(tuán)重整，借此機(jī)會(huì)將方正旗下北大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的醫(yī)院資源融入平安醫(yī)療生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)線上+線下全覆蓋；
2021年5月，平安正式發(fā)布“平安臻頤年”康養(yǎng)品牌，選擇深圳、北京等核心城市核心區(qū)域打造康養(yǎng)社區(qū)，鏈接全球頂級(jí)的醫(yī)療照護(hù)資源，引進(jìn)國(guó)際康復(fù)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，打造全周期康復(fù)、照護(hù)服務(wù)。
與此同時(shí)，平安在醫(yī)療科技研發(fā)上的投入也不斷加大，以科技賦能醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)。平安擁有世界上最大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫(kù)之一，包括疾病庫(kù)、醫(yī)療產(chǎn)品庫(kù)、處方治療庫(kù)、醫(yī)療資源庫(kù)、個(gè)人健康庫(kù)五大板塊，精準(zhǔn)診斷覆蓋疾病4600種。
截至2023年6月末，平安的醫(yī)療健康專利申請(qǐng)數(shù)位居全球第一位。專利檢索平臺(tái)智慧芽此前發(fā)布的《2022年數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新指數(shù)分析報(bào)告》中顯示，平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、騰訊科技、IBM占據(jù)醫(yī)療領(lǐng)域?qū)＠暾?qǐng)量前五名，平安居首位，并且在專利基礎(chǔ)、當(dāng)前及未來影響力、自研能力三大維度均占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
以平安健康為核心的遠(yuǎn)程診療平臺(tái)的搭建，也打開了醫(yī)療健康生態(tài)圈的線上流量入口，成為鏈接生態(tài)圈與外界的重要樞紐，配合方正旗下北大醫(yī)療集團(tuán)等線下資源，使平安的醫(yī)療健康服務(wù)形成閉環(huán)。
借助科技端的提前布局，平安有效支撐醫(yī)療健康生態(tài)圈的可持續(xù)發(fā)展。
隨著“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略的不斷深化，醫(yī)療生態(tài)也在反哺平安的金融主業(yè)。通過端到端的健康醫(yī)療布局，可以沉淀大量醫(yī)療數(shù)據(jù)，更精準(zhǔn)地定價(jià)健康險(xiǎn)產(chǎn)品；通過支付端的布局，平安撬動(dòng)管理醫(yī)療資源，借助信息化手段提升整體醫(yī)療效應(yīng)與醫(yī)療服務(wù)水平。
平安依托醫(yī)療健康生態(tài)圈推出的三款“保險(xiǎn)+服務(wù)”的產(chǎn)品：保險(xiǎn)+醫(yī)療健康、保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老、保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老，打造了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過綜合金融與醫(yī)療生態(tài)圈的協(xié)同，從以下三個(gè)渠道賦能金融端的企業(yè)和個(gè)人客戶：
第一，作為集團(tuán)內(nèi)部的服務(wù)供應(yīng)方，為平安壽險(xiǎn)、平安銀行等公司的個(gè)人金融客戶提供醫(yī)療健康服務(wù)；
第二，將醫(yī)療健康服務(wù)能力與平安產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等公司的企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合，為企業(yè)客戶提供員工健康管理 ；
第三，通過打造旗艦互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)、自營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，滿足國(guó)內(nèi)中高端群體的醫(yī)療健康需求。
平安壽險(xiǎn)等公司也受益于集團(tuán)醫(yī)療生態(tài)圈提供的服務(wù)。2023年上半年，平安近3成的新增金融客戶來自集團(tuán)醫(yī)療生態(tài)圈，超68%的新業(yè)務(wù)價(jià)值來自于“保險(xiǎn)+服務(wù)”三大產(chǎn)品。
金融、醫(yī)療多板塊聯(lián)動(dòng)，不僅為金融主業(yè)帶來了更豐富的客戶資源，同時(shí)還提升了客戶黏性。
截至2023年6月末，在平安超2.29億的個(gè)人客戶中，有超64%的客戶同時(shí)使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)，其客均合同數(shù)約3.43個(gè)、客均AUM約5.58萬元，分別為不使用醫(yī)療健康生態(tài)圈服務(wù)的個(gè)人客戶的1.6倍、3.2倍。
客戶中有26%持有集團(tuán)內(nèi)4個(gè)及以上合同，據(jù)平安公布的數(shù)據(jù)，持有4個(gè)及以上合同的客戶流失率不足1%。在多類金融業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展下，有效降低了客戶流失率。
醫(yī)療健康已經(jīng)成為驅(qū)動(dòng)平安集團(tuán)價(jià)值增長(zhǎng)的新引擎。正如陳心穎在中報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上所講，未來平安保險(xiǎn)與健康管理兩大業(yè)務(wù)將深入融合，實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動(dòng)，綜合金融、醫(yī)療健康持續(xù)發(fā)展。雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))
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