只關(guān)注具有核心競爭力的企業(yè) 涌鏵投資洪亦修：噠噠英語贏在哪？

在科技創(chuàng)企打得熱火朝天的今天，還有人關(guān)注“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的故事嗎？事實上，他們走得不比科技創(chuàng)企容易，積攢團(tuán)隊、提升技術(shù)、尋找融資、擴(kuò)大規(guī)模，每一件事他們都不會錯過。想要躋身頭部，就更要采取別人下不了決心的策略。

噠噠英語成立于2013年，是一款專注于K12領(lǐng)域的專業(yè)在線青少兒英語教育應(yīng)用。其特點在于，將歐美外教引入平臺，解決了外教需求供給問題；采取一對一固定外教教學(xué)模式，同步上海平和、中芯國際等多所國際學(xué)校課程。

同時，噠噠英語也在進(jìn)行與傳統(tǒng)出版社的合作，包括外研社、美國Highlights、美國國家地理學(xué)習(xí)、企鵝蘭登合作，引進(jìn)原版教材，推行分級閱讀制。在這件事上創(chuàng)始人郅慧曾經(jīng)表示，傳統(tǒng)出版社電子化也是一個大機(jī)遇。

事實上，據(jù)Lighthouse2016在線語言教育行業(yè)研究報告顯示，自2014年以來，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的市場規(guī)模增長率已經(jīng)連續(xù)三年超過30%。其中，在線語言培訓(xùn)所獲投資份額有35%，在所有細(xì)分領(lǐng)域中占比最高。

而涌鏵投資就是這個行業(yè)里的熱衷關(guān)注者和踐行者之一，也是噠噠英語的B輪和B+輪兩輪投資方。除了噠噠英語，涌鏵投資還投資了近20家教育企業(yè)，受眾群體覆蓋少兒至成人，包括滬江、小站教育、51offer、嘰里呱啦、曉黑板、番茄田藝術(shù)教育、SIA、海風(fēng)教育、眾合司考等，以及比哈佛更難考的Minerva Schools at KGI。

涌鏵投資成立超過20年，是涌金集團(tuán)旗下投資機(jī)構(gòu)，關(guān)注行業(yè)覆蓋金融、電子商務(wù)、教育、醫(yī)療健康、企業(yè)服務(wù)，在各行業(yè)的所有企業(yè)中，他們格外關(guān)注具有核心競爭力的企業(yè)。

作為一家投資機(jī)構(gòu)，涌鏵投資在2017年的表現(xiàn)也引人注目。截至目前，涌鏵投資已有17家（包含1家借殼）企業(yè)成功IPO。

洪亦修是涌鏵天使基金合伙人，中科大少年班畢業(yè)的他不僅是他所在的基金選擇了噠噠英語，他5歲的女兒也正在噠噠英語學(xué)習(xí)課程。界面新聞對洪亦修進(jìn)行了采訪，希望借他的回答來告訴我們：為什么會選擇噠噠英語？K12在線語培行業(yè)真正的競爭壁壘是什么？

涌鏵投資合伙人洪亦修先生

界面新聞：2016年的9月和12月，涌鏵資本分別領(lǐng)投了噠噠英語的B輪融資并且大比例跟投了B+輪融資，當(dāng)時的在線語培市場是一個什么樣的狀態(tài)？

洪亦修：當(dāng)時的在線語培市場是非常初期的，玩家其實不多，我們當(dāng)時能夠看到的應(yīng)該就2-3個左右。然后第一梯隊單月流水規(guī)模應(yīng)該在1千萬到2千萬之間吧，在那個時候只有噠噠英語有自建系統(tǒng)。

界面新聞：所以你們當(dāng)時是怎么發(fā)現(xiàn)這個項目的？

洪亦修：這個項目是一個好朋友介紹的，我們曾經(jīng)一起投資過好幾個項目。我拿到項目第一時間就去問了我們投資的其他語培類公司，都給了噠噠非常高的評價。而后續(xù)的盡職調(diào)查也證明了這一點。

界面新聞：當(dāng)時噠噠給出的具體表現(xiàn)是什么？

洪亦修：差不多（月流水）是千萬級別的，它當(dāng)時續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹比例非常的高，雖然因為市場發(fā)展非常迅速，續(xù)費(fèi)所對應(yīng)的用戶基數(shù)非常小，這個數(shù)據(jù)參考價值不大，但是有一個讓我們特別喜歡的點，噠噠其實價格一直在往上提升。然后最早期低價進(jìn)來的用戶在價格提升的時候都沒走，都續(xù)費(fèi)了。比如我以前花一萬塊錢買的課現(xiàn)在第二年要兩萬塊錢了，我還續(xù)費(fèi)，那應(yīng)該就說明課程品質(zhì)還是得到家長的認(rèn)可了。然后轉(zhuǎn)介紹的比例也非常的高，比較巧的是當(dāng)時有兩個朋友，他們也是噠噠的用戶，其中有一個人告訴我說他已經(jīng)推薦20個人了，是一個跟噠噠完全不認(rèn)識的做二級市場的朋友。

界面新聞：你說到教材，這個行業(yè)看起來是有一些同質(zhì)化競爭的，那噠噠英語在這個行業(yè)打差異化的話，是通過教研這一方面來做嗎？

洪亦修：我認(rèn)為教育這件事情，可能說唯一的有價值的壁壘，或者說長期的能夠體現(xiàn)出優(yōu)勢的壁壘，其實就是它的教研、教學(xué)品質(zhì)，真實地能幫助孩子提升多少。可能在初期的時候是不太能夠看出來的，只有在走了相當(dāng)長一段時間之后，才能看出來孩子的效果有多大的提升。

包括我們自己家的小朋友也是一樣，之前是不喜歡學(xué)英語，但在噠噠上了非常長一段時間后，信心提升了，包括在班級跟外教交流的時候是完全沒有任何的障礙。

界面新聞：說到小朋友學(xué)習(xí)效果的提升，噠噠英語有沒有自己的一些量化標(biāo)準(zhǔn)來評判這個東西，不僅僅是靠家長的反饋？

洪亦修：這件事情我們認(rèn)為評判滿意度的標(biāo)準(zhǔn)大概從幾個維度來看。第一是從購買數(shù)據(jù)來看，我們認(rèn)為評判滿意度最好的標(biāo)準(zhǔn)叫續(xù)費(fèi)率。比滿意還要滿意的，就會推薦給朋友，這叫做轉(zhuǎn)介紹率。這是兩個比較明顯的指標(biāo)，當(dāng)然了，噠噠的助教會經(jīng)常和家長溝通，（小孩）平時上課效果怎么樣啊，我可能會說比較不錯，或者說那個選修課的老師不是特別好。這些溝通的指標(biāo)，和我提到的兩個“率”，可能是一個比較好的評判方法。當(dāng)然，噠噠也在和Pearson合作，未來會上一個更智能、更自動化的評測系統(tǒng)。

界面新聞：剛接觸這個項目的時候有糾結(jié)的問題嗎？

洪亦修：我們最早投這個項目的時候比較糾結(jié)的，因為它使用的是固定老師和原版教材。原版教材價格首先就比較貴，固定老師是跟老師簽了合同，保證這個月的固定時段來上課，每月發(fā)固定發(fā)工資。

但是這塊會帶來一個特別大的問題就是師資成本。一方面因為老師的工資特別高，另一方面這是預(yù)先付的錢，如果在這個時段沒有給他排課，這個錢還是得給。這會導(dǎo)致它的師資成本比同業(yè)高30%左右。所以它的盈利水平是我們比較擔(dān)心的一個問題。

后來一方面是（噠噠英語）比較堅持，一方面在訪談中發(fā)現(xiàn)客戶對老師固定的在意程度非常高。因為小朋友本身面對陌生人的有一個warm up的過程，進(jìn)入學(xué)習(xí)的狀態(tài)之前我得知道你這個人是誰，如果換老師可能30分鐘的課程里有10分鐘的時間都在warm up，這個過程當(dāng)中我是學(xué)不到東西的。而且如果老師和學(xué)生非常熟悉，他非常清楚地知道這個孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，所以從學(xué)習(xí)效果來說固定老師肯定比隨機(jī)挑老師要好得多。

雖然從經(jīng)濟(jì)模型上它略有不適合，但是最終我們還是buy-in這個觀點。

而且這件事情我們是嘗到甜頭了，噠噠的整體續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹比率，在同行肯定是屬于TOP級別的。這件事情能達(dá)成的原因，主要就是它在教學(xué)品質(zhì)上的追求。這件事情也慢慢在成為噠噠的壁壘。哪怕它持續(xù)地導(dǎo)致師資成本比競爭對手要高，這件事情也是該做的。

界面新聞：師資成本這么高，那噠噠是一開始就定位在中高端市場嗎？

洪亦修：我們認(rèn)為相對而言中高端用戶對教學(xué)產(chǎn)品的選擇，他們的選擇面更廣，接觸的教學(xué)產(chǎn)品更多，比較空間也越大。他們一定是認(rèn)為自己的孩子最重要的不是錢而是時間。

我是一個快要6歲的孩子的爸爸，我非常地清楚孩子現(xiàn)在其實是非常辛苦的，我一定希望她在最有限的時間之內(nèi)，學(xué)到最有用的東西，而不是圖便宜。有非常多的家長有這樣的理念，所以更希望找到他們，我們認(rèn)為中高端人群里這樣的家長會更多一些，所以一開始定價各方面都是朝這方面走的。

界面新聞：在噠噠的投后管理上，你是比較在意哪些問題？除了說到的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹率，你怎么定義一個公司表現(xiàn)得好還是不好？

洪亦修：我是屬于一個比較另類的投資人，我一直會跟他說你的增長速度不能太快，要知道“好未來”在剛上市最初幾年的時候，它每年的新擴(kuò)張城市也是在兩個左右。我們之前有去聊過，他們?yōu)槭裁床捎眠@種方法，其實原因很簡單，我要控制教學(xué)質(zhì)量，控制最終教給學(xué)生的這些東西能夠真實地在他們的成績上得到體現(xiàn)，這也是需要時間的。

在這個公司目前財務(wù)狀況相對還不錯的情況之下，我們沒有必要著急地去做成第一名，或者比第二名要高多少倍數(shù)據(jù)。如果你是一個家長，一個到處開店瘋狂擴(kuò)張的機(jī)構(gòu)好，還是相對而言更專注于教學(xué)質(zhì)量或者說教學(xué)口碑的機(jī)構(gòu)好，我想稍微理智一點的家長都會做出正確的選擇吧。

界面新聞：噠噠現(xiàn)在有和傳統(tǒng)出版社合作的板塊，你對這個板塊有提出什么意見嗎？你是怎么看待這件事情的？

洪亦修：我是大力支持的，這其實是我們當(dāng)時決定投資噠噠而非其他競品的非常重要的一個因素。你用一個只有數(shù)年教研經(jīng)驗的團(tuán)隊，你想做出一套顛覆別人在百年教研基礎(chǔ)上做出來的東西，我認(rèn)為這是不現(xiàn)實的。而且這些傳統(tǒng)的大的出版機(jī)構(gòu)，他們在擁抱互聯(lián)網(wǎng)、人工智能方面，走得不比我們見過的其他機(jī)構(gòu)差。那么在這個時候，你自己去研發(fā)一套所謂更適合的內(nèi)容體系，還是和這些出版機(jī)構(gòu)深度合作，這個事情是好是壞大家應(yīng)該分得也很清楚。

那為什么還會有很多機(jī)構(gòu)去強(qiáng)調(diào)自編教材這件事呢？因為第一自編教材會省去在版權(quán)方面的很多問題，這是很省力的；另外，我們在自編教材的時候，會添加非常多互動式的多媒體內(nèi)容，我們家小朋友上過一些課程，結(jié)果確實是會覺得更有趣，當(dāng)我仔細(xì)去一看發(fā)現(xiàn)那里面有非常多的動畫、音頻，實際的一對一交流情景非常有限。學(xué)習(xí)這件事情，并不是簡單的讓小朋友覺得好玩兒就可以的，它涉及到非常多關(guān)于認(rèn)知、心理學(xué)的東西，是一個門檻非常高的活兒，在這點上，拿來主義更適用。當(dāng)然，我們也非常欣喜的看到，在和出版社合作方面，噠噠是走在最前沿的。

界面新聞：噠噠英語固定外教1v1的模式毛利率能做到60%，客單價在行業(yè)里面也算是最高的，那么它下一步還將通過哪些渠道拓寬利益空間？

洪亦修：未來肯定是品類上的拓寬，不僅僅教英語，也涉及到其他的內(nèi)容。這是我們會探討溝通的事情。純粹從利潤角度來講，我認(rèn)為首先公司有耐心，其次我們也是比較有耐心的投資人，我們更愿意這個公司活得更長久，做一個和時間做朋友的公司。所以我們更看重的是長期穩(wěn)定的盈利能力，而不是過快的增長。

界面新聞：2013到2017年，互聯(lián)網(wǎng)教育市場規(guī)模的增長率在30%以上，這種增長更有利于新的創(chuàng)業(yè)者還是噠噠英語這樣先入局的人？

洪亦修：我認(rèn)為從市場角度來講一定是有利于先入局的人，因為先入局的人它所累積的品牌、口碑以及經(jīng)驗，肯定比新進(jìn)者有優(yōu)勢。如果我把一個孩子，從一年級開始教到他考上初中、高中，一直在用我的產(chǎn)品，而且覺得效果不錯，那么這些人累積出來的口碑效應(yīng)，是新進(jìn)入者很難實現(xiàn)的。

但我依然認(rèn)為這當(dāng)中會有一些機(jī)會存在，因為這個市場實在是太大了，而且細(xì)分領(lǐng)域非常的多，哪怕是英語這件事情上，如果你專注在口語、專注在繪本閱讀、專注在英語和其他課程的結(jié)合，包括科學(xué)、藝術(shù)等，我們認(rèn)為都是有可能存在機(jī)會的點。

界面新聞：你認(rèn)為噠噠目前的規(guī)模符合它應(yīng)有的狀態(tài)嗎？它會不會為了擴(kuò)大的市場規(guī)模去有意擴(kuò)充自己？

洪亦修：首先我認(rèn)為一個公司，規(guī)模擴(kuò)張是必須得做的事兒，因為還是要以盈利為目的。但我們看的不是一年兩年快速的規(guī)模上漲，而是我希望十年、二十年后，你依然是一個非常優(yōu)秀的教育公司。所以規(guī)模的擴(kuò)張是必要的，但要和噠噠現(xiàn)在的IT水平、技術(shù)能力、師資能力，各方面去匹配，比如說它的系統(tǒng)一直在不斷更新、完善、重構(gòu)。這也是從第一天開始他們用自己的系統(tǒng)去做的原因，他們在這塊上會有非常強(qiáng)的擴(kuò)張性。另外一塊是，我們雙方也在尋找一些新的技術(shù)，在教學(xué)過程中提升教學(xué)質(zhì)量甚至教學(xué)效率，比如說人工智能。

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