CB Insights：AI時(shí)代的獨(dú)角獸賣(mài)水者

如果你在Google上檢索CB Insights，可能更多看到的是在各網(wǎng)站新聞里的引用：“根據(jù)CB Insights提供的數(shù)據(jù)，……”

雖然CB Insights經(jīng)常提供私人公司運(yùn)營(yíng)健康狀況的分析報(bào)告，然而你有所不知的是，這家以預(yù)測(cè)分析與數(shù)據(jù)可視化見(jiàn)長(zhǎng)的初創(chuàng)公司已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的獨(dú)角獸。雷鋒網(wǎng)為此整理了這家“為他人做嫁衣裳”的初創(chuàng)公司的相關(guān)資料，一同來(lái)看看它是如何走上這條成名之路的吧。

本文主要內(nèi)容由何忞與Sebastian Yuan聯(lián)合翻譯完成，特此感謝。

“一個(gè)能了解私企健康運(yùn)營(yíng)的機(jī)制”

創(chuàng)始人兼CEO Anand Sanwal

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在創(chuàng)立CB Insight之前，創(chuàng)始人兼CEO Anand Sanwal在美國(guó)運(yùn)通的風(fēng)投部門(mén)-M&A團(tuán)隊(duì)工作。在當(dāng)時(shí)，以D&B為代表的傳統(tǒng)信用機(jī)構(gòu)是通過(guò)監(jiān)測(cè)企業(yè)的負(fù)面信息來(lái)衡量該企業(yè)是否有能力還款。而Sanwal發(fā)現(xiàn)，只使用此類(lèi)信息來(lái)判斷投資是非常困難的。他表示，“其產(chǎn)品用一個(gè)詞來(lái)形容就是糟糕。”

• 為了了解創(chuàng)業(yè)公司和其他私人公司的運(yùn)營(yíng)狀況，投資者和風(fēng)投家們花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)手工收集數(shù)據(jù)。然而，這些可供收集的的數(shù)據(jù)非常有限，因?yàn)樗饺斯究偸菍⑺麄兊呢?cái)務(wù)狀況嚴(yán)格保密。

• 此外，第三方軟件的用戶界面與用戶體驗(yàn)十分糟糕，且提供的數(shù)據(jù)時(shí)效性不高。

• 更糟糕的是，M&A起初會(huì)借款給一些小公司，然而他們還款的時(shí)候，不知道出于什么原因，借款利息就被抵消了。

對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，“他們想知道哪家公司的運(yùn)作良好，這樣他們才愿意借錢(qián)、合作、投資甚至并購(gòu)這家公司”。

在2008年， Sanwal和另一個(gè)創(chuàng)始人Jonathan Sherry從中看出了一線商機(jī)，他們想建立“一個(gè)能了解私企健康運(yùn)營(yíng)的機(jī)制”。解決這種需求的辦法在于互聯(lián)網(wǎng)上公開(kāi)可獲取數(shù)據(jù)的爆發(fā)。Sanwal說(shuō)道：“利用公共信息來(lái)更好的探究私人公司正是CB Insights的靈感來(lái)源。”

CB Insights的服務(wù)面對(duì)全球所有募集過(guò)資金或募集過(guò)資金但退出了的私企，公司會(huì)調(diào)查這些企業(yè)的投資者，并購(gòu)者以及他們所從事的領(lǐng)域。

起初，CB Insights叫做Chubby Brain（胖腦袋），Sanwal回憶道：“在最初的那些日子里，我們和一個(gè)投資銀行交談，他們說(shuō)很喜歡我們的產(chǎn)品，但是他們絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)叫做Chubby Brain的東西。從那以后，我們意識(shí)到為了將來(lái)的市場(chǎng)，需要丟棄一些過(guò)于激進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)思維。”所以很快，他們改名為CB Insights。

就像其名字一樣，CB Insights想要洞察的，除了各個(gè)公司的“腦袋”外，它還希望能以深入的分析為客戶提供建議。

殺手锏：數(shù)據(jù)分析能力

cbinsights

CB Insights的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它的機(jī)器學(xué)習(xí)能力，“能從非結(jié)構(gòu)化文檔中提取結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)”。這也是讓Sanwal頗為得意的一點(diǎn)，他表示，CB Insights使用大數(shù)據(jù)工具自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，日平均爬取10萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源，同時(shí)使用大數(shù)據(jù)算法對(duì)投資者、企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。CB Insights 75%的數(shù)據(jù)源自每天從15萬(wàn)份資料中提取的數(shù)據(jù)，剩下的25%源自投資者上傳的文件。

更重要的是，它可以識(shí)別和追蹤那些可以作為私人企業(yè)運(yùn)營(yíng)健康狀況指標(biāo)的公共數(shù)據(jù)信號(hào)，例如，工作網(wǎng)站上的招聘信息、相關(guān)新聞及對(duì)新聞的輿論情緒、新合伙企業(yè)和新客戶的信息等等。

Sanwal說(shuō)道：“我不認(rèn)為這些數(shù)據(jù)信號(hào)可以獨(dú)立地成為一個(gè)確切的證據(jù)。我們依據(jù)這些信號(hào)建立起私人企業(yè)的一個(gè)模糊形象來(lái)指導(dǎo)性地了解該企業(yè)的運(yùn)營(yíng)健康狀況。”從2009年開(kāi)始做這個(gè)工作至今，CB Insight已經(jīng)積累了大量的歷史記錄，這使得他們已經(jīng)能夠判斷出哪個(gè)信號(hào)作為有效指標(biāo)知識(shí)企業(yè)成功與否更加有力，而哪些信號(hào)則相較更差。

Sanwal說(shuō)，除了這種技術(shù)外，公司的商務(wù)活動(dòng)和信息呈現(xiàn)方式是他們成功的關(guān)鍵：

• “我們只有一款產(chǎn)品，那就是管理我們所收集信息的智能層。客戶所選擇的產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，但最終都匯集在同一個(gè)技術(shù)平臺(tái)”。

• 數(shù)據(jù)質(zhì)量是我們的核心追求。“雖然我們不是要打造一個(gè)數(shù)據(jù)研究或分析公司，但是我們的對(duì)手是這類(lèi)的公司。所以我們要用數(shù)據(jù)質(zhì)量打敗他們，贏得客戶的信賴。我們將為客戶提供公司的招聘熱度、融資狀況、撤資情況、投資者的實(shí)力、并購(gòu)者在其領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)力”。

• 為客戶提供最原始的數(shù)據(jù)。“我們提供的是原始數(shù)據(jù)，但我們提供分析服務(wù)。比如說(shuō)，如果客戶對(duì)成長(zhǎng)初期的物聯(lián)網(wǎng)公司感興趣，我們可以搭建一個(gè)饋送機(jī)制。每次哪家成長(zhǎng)初期的物聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行了融資，我都可以在饋送中找到它。系統(tǒng)會(huì)把所有的數(shù)據(jù)組織梳理成客戶需要的信息”。

• “我們認(rèn)為凡事皆有可能，反對(duì)個(gè)人專(zhuān)家主義。即便是評(píng)估某份產(chǎn)業(yè)，我們也不會(huì)說(shuō)團(tuán)隊(duì)里的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)里將發(fā)生什么”。

• 聘用能將數(shù)據(jù)可視化的人才是關(guān)鍵因素。“起初，我們招聘的是文筆優(yōu)良、精通Microsoft Office的人才，這在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。這樣一來(lái)，我們把角色一分為二，既能做數(shù)據(jù)分析，也能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析”。

CB Insights在2015年1月發(fā)布的商務(wù)社交圖譜中標(biāo)記了當(dāng)時(shí)市值100億美元的公司，如Uber、Palantire、Snapchat、小米。Sanwal說(shuō)：“特地將這些數(shù)據(jù)可視化是為了清楚地看出這些市值100億美元的公司中投資者的持股比例。Benchmark Capital、T. Rowe Price、 Founders Fund和Digital Sky Technologies都是風(fēng)投行業(yè)的佼佼者”。

從反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到回歸客戶

Sanwal說(shuō)：“隨著客戶對(duì)數(shù)據(jù)的要求不斷改變，我們也在不斷提高。而產(chǎn)品細(xì)化的關(guān)鍵點(diǎn)在于：當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)足夠大的‘痛處’時(shí)，許多公司愿意花錢(qián)解決這個(gè)‘痛處’以換取自身輕松”。2014年底，Sanwal在一篇博客中列出了他“搞砸”事情的清單。Sanwal說(shuō)：“當(dāng)我們所做的一切是為了反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是服務(wù)客戶的時(shí)候，結(jié)果自然不會(huì)太好”。他是這樣描述其“產(chǎn)業(yè)分析”的產(chǎn)品特點(diǎn)的：

• 我們擁有一群專(zhuān)業(yè)的注冊(cè)策略分析師。他們每月要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)儲(chǔ)。你一生下載的Excel數(shù)據(jù)表可能都不及他們一天的量。他們每月要沒(méi)日沒(méi)夜的下載1.8萬(wàn)行數(shù)據(jù)。他們還要將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換層圖表和曲線圖，以便能看出行業(yè)中正在發(fā)生何種變動(dòng)。

• 但是也有那么些礙手礙腳的人。他下載了一堆數(shù)據(jù)，但根本不在乎其中是否存在潛在的交易數(shù)據(jù)。然后只是來(lái)回滾動(dòng)表格，把數(shù)據(jù)復(fù)制到另一張表格里。這不過(guò)是在浪費(fèi)時(shí)間做Excel練習(xí)。他們的數(shù)據(jù)庫(kù)僅僅只是一個(gè)數(shù)據(jù)匯總。

• 為了防止上述情況發(fā)生，我們搭建了一個(gè)叫產(chǎn)業(yè)分析的模塊，它能完成上述所有工作。現(xiàn)在，分析師們只需輕輕一點(diǎn)就能看見(jiàn)五年內(nèi)的投資趨勢(shì)，以及誰(shuí)是該領(lǐng)域內(nèi)最大的投資者。我們不是簡(jiǎn)單的重現(xiàn)了一下excel表，這其中還有許多客戶定制的分析要求。分析師也能從該模塊中下載數(shù)據(jù)。

Sanwal雖然會(huì)以“我們從事的領(lǐng)域經(jīng)常晦澀難懂”來(lái)描述自己的事業(yè)，但CB Insights很樂(lè)意指導(dǎo)客戶下一步該怎么做。

“通過(guò)數(shù)據(jù)分析，如果我們能解讀出其中的合作關(guān)系、簽約情況、投資情況和新聞報(bào)道的并購(gòu)情況，那么這些數(shù)據(jù)亦能告訴你，這些公司會(huì)采用何種策略。所以，我們?cè)敢鉃榭蛻籼峁╊A(yù)測(cè)分析服務(wù)”。

Sanwal認(rèn)為其CB Insights可以取代顧問(wèn)團(tuán)。“在我們的產(chǎn)品規(guī)劃圖中，絕大部分產(chǎn)品都專(zhuān)注于為客戶解決下一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)是誰(shuí)，下一個(gè)投資產(chǎn)業(yè)是什么，以及在該產(chǎn)業(yè)中如何與打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

“私人企業(yè)的彭博社”

有趣的一點(diǎn)是，CB Insights的工作是為投資者提供最好的創(chuàng)業(yè)企業(yè)資源，但是CB Insights的創(chuàng)始人最初并沒(méi)有尋找天使投資或者風(fēng)險(xiǎn)投資，而是申請(qǐng)來(lái)自國(guó)家科學(xué)基金（NSF）的小企業(yè)創(chuàng)新研究項(xiàng)目（SBIR）資金。

其實(shí)在當(dāng)時(shí)的時(shí)點(diǎn)上，這個(gè)選擇是正確的，因?yàn)殂y行在金融危機(jī)后停止了對(duì)小企業(yè)的借貸。Sanwal說(shuō)：“銀行將私人企業(yè)視為獨(dú)資公司，當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況嚴(yán)峻時(shí)，他們將所有小企業(yè)視為風(fēng)險(xiǎn)。我們的研究理論是——我們可以為投資人提供數(shù)據(jù)幫助他們做出更好的決定嗎？”

CB Insights得到了初始的15萬(wàn)美元獎(jiǎng)金來(lái)證明他們的理論。成功后，他們又獲得了50萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。當(dāng)他們開(kāi)始產(chǎn)生利潤(rùn)時(shí)，又獲得另外的50萬(wàn)美元，總共是115萬(wàn)美金。

Sanwal說(shuō)：“從生存的角度看，我不認(rèn)為我們需要NSF提供的獎(jiǎng)金，但是這些錢(qián)讓我們可以嘗試更多瘋狂的想法。”

除了這種不同尋常的創(chuàng)立機(jī)制外，CB Insights在獨(dú)角獸企業(yè)爆發(fā)的時(shí)代也非常獨(dú)特，他們從一開(kāi)始就是盈利的。Sanwal解釋道：“我們對(duì)此非常嚴(yán)格，每個(gè)月都會(huì)保證利潤(rùn)大于成本。”這條規(guī)則是他在Kozmo.com工作時(shí)學(xué)到的教訓(xùn)。Kozmo.com是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)投機(jī)泡沫中的典型企業(yè)，當(dāng)年在盈利了2.5億后突然倒閉。Sanwal說(shuō)：“我看到了不惜一切代價(jià)擴(kuò)張的危險(xiǎn)。”

但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，Sanwal可能也看到了免費(fèi)公共信息的好處，這些信息正是源自于媒體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的青睞。SBIR提供的基金幫助CB Insights在營(yíng)銷(xiāo)中樹(shù)立了一個(gè)“具有國(guó)家科學(xué)基金背景的大數(shù)據(jù)公司”形象來(lái)吸引潛在的客戶和員工。但是未來(lái)吸引目標(biāo)客戶，CB Insight需要的不僅僅是有政府支持的研究這一聲譽(yù)。

誠(chéng)然，CB Insights在這一行里并不是一家獨(dú)大，還有像Privco和VC Experts這樣的專(zhuān)家；而一些像Bureau Van Dijk和DowJones Private Equity這樣更大型的金融信息企業(yè)則提供定制服務(wù)；還有像Wilson Sonsini的The Entrepreneur Report和Sageworks的Private Company Report這樣提供定期公關(guān)報(bào)告的公司。但CB Insights志向遠(yuǎn)大，Sanwal說(shuō)要把CB Insights打造成“彭博社一樣的企業(yè)”。

“我們沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)資金，”Sanwal說(shuō)道，“我們不是道瓊斯或者湯森，我們不能指望用一頓午飯或是一場(chǎng)洋基隊(duì)的比賽就可以成功營(yíng)銷(xiāo)。”他們的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)在于他們卓越的計(jì)算分析能力。他們開(kāi)始建立一種“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)引擎”，在時(shí)事通訊和研究博客上為潛在的客戶以及媒體們提供用他們的數(shù)據(jù)和分析得到的資訊。這種營(yíng)銷(xiāo)上的努力展示了他們的數(shù)據(jù)虛擬化能力、對(duì)媒體將要發(fā)出的消息的預(yù)知能力以及一種奔放有力的幽默感，這是一種“數(shù)據(jù)極客”的激情和標(biāo)新立異的態(tài)度。

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雖然CB Insights沒(méi)有直接披露公司收益情況，但在其官方博客中有這樣一句話：2013年，公司年度訂單總額為7位數(shù)。而2014年將這一數(shù)字?jǐn)U大了兩倍。

2015年對(duì)于CB Insights是關(guān)鍵的一年。這一年，“根據(jù)CB Insights的資源”的字眼在眾多媒體上頻繁出現(xiàn)。關(guān)于CB Insights的通訊信息、博人眼球的數(shù)據(jù)塊和主題分析的訂閱單數(shù)已經(jīng)超過(guò)十萬(wàn)。最近，它還為紐約時(shí)報(bào)提供了一份“50個(gè)可能成為下一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)”的名單，而公司的雇員人數(shù)也翻了一番。

在2015年9月，公司獲得了1000萬(wàn)美元的A輪投資。在獲得融資后，公司將CB Insights的目標(biāo)投入到銷(xiāo)售領(lǐng)域中，它專(zhuān)注于企業(yè)對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售（1萬(wàn)美元及以上），并且修正另一個(gè)無(wú)效性——已經(jīng)過(guò)時(shí)了的B2B銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售人員不僅需要新的指引，還需要更新他們的思想。

Sanwal認(rèn)為，CB Insights數(shù)據(jù)庫(kù)在繁雜的銷(xiāo)售分析市場(chǎng)中是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。它能使客戶關(guān)注到關(guān)于產(chǎn)品前景的新聞，從而使他們想要給銷(xiāo)售人員來(lái)電。訂購(gòu)CB Insights的銷(xiāo)售公司只要上傳一個(gè)他們已有用戶的名單，接著應(yīng)用程序就會(huì)給他們提供的一個(gè)相似的目標(biāo)客戶名單。這對(duì)于CB Insights來(lái)說(shuō)是一大進(jìn)步：他們可以為特定的客戶需求定制他們的數(shù)據(jù)庫(kù)了。

而現(xiàn)在，公司其他近期具有潛力的應(yīng)用程序包括：為私人企業(yè)推薦可能的收購(gòu)人，識(shí)別出熱門(mén)的行業(yè)和市場(chǎng)，為應(yīng)收賬款部門(mén)指示出應(yīng)該對(duì)某家公司約束賒賬條件，識(shí)別出做得不好的獵頭公司從而挖走他們的人才。Sanwal說(shuō)他們的長(zhǎng)期目標(biāo)是使用一個(gè)預(yù)測(cè)分析的應(yīng)用程序編程入口（API），其他人可以將自己的案例和平臺(tái)加入進(jìn)去。

Sanwal如是說(shuō)：“CB Insights的目標(biāo)是成為‘私人企業(yè)的彭博社’，但是又比彭博社做的更多。我們內(nèi)部的準(zhǔn)則是：可能性勝過(guò)權(quán)威。我們雇傭那些對(duì)未來(lái)世界做出勇敢假設(shè)并付諸實(shí)踐的人。我們想要用數(shù)據(jù)為關(guān)于未來(lái)的討論做出注解。”

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