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| 本文作者： 胡敏 | 2024-11-15 11:14 |
近期，蔣爍淼去了一趟新加坡，與Datadog里的同事見了一面。Datadog是觀測云從誕生起，就在看齊的對象，是全球云端應用監控領域領頭羊。
這一趟會面，蔣爍淼得到了一個很意外的信息：“Datadog的銷售在公司培訓中也了解到觀測云作為了其在全球的競爭對手之一。”
被頭部公司拉進了競對名單中，這是一種特別的，對觀測云過去6年的付出的一種肯定，這也一條分水嶺，讓蔣爍淼成功實現從云生態伙伴到真正做獨立產品的轉變。
2018年，觀測云這一品牌還沒誕生，蔣爍淼的工作重心仍在阿里云的云分銷業務上，這一年，他們的云分銷已經做到了3個億。但3個億并沒有讓他欣喜，反倒是在這階段，他進入了一段迷茫期。在他看來，做云分銷、云技術服務生意，雖然養活了公司，但同時這種合作似乎也在讓公司的危機越來越大。
“當時我在內部寫了一個東西，大概是說和阿里云合作太久了，我們陷入了一種畫地為牢，像井里的青蛙，天天看著天（阿里云），阿里云需要我們做什么，沒有獨立價值。這不符合我做公司的理念。”蔣爍淼坦言。這世界上有三種企業，一種企業是很受大家尊重的，另一種企業是大家恨不得他掛掉的，還有一種企業是你的生存還是死亡跟別人沒什么關系，別人不會這家企業消失而覺得可惜，也沒有人會為他做得好而鼓掌。這是絕大多數企業，也是當時的駐云。
于是，做產品，脫離云廠商依附，讓公司產生獨立價值，這成了蔣爍淼2018年的命題。
多年摸爬滾打的創業經驗，讓當時蔣爍淼對產品方向提出了三個原則：第一要是企業剛需，第二要是云廠商不能做的產品，這種不能做，并非指技術上不能做，而是在商業邏輯上他不該做，第三是這個產品所對應的場景，是一個不斷會變化的場景。
原則雖然是確定了，不過到底做哪個具體的產品，蔣爍淼也經歷了一段迷茫，直到后來，蔣爍淼無意中讀到了之前朋友贈送的一本英文原版書——MIT出版社/約翰·威利父子公司于1948年出版，美國應用數學家也是控制論創始人諾伯特·維納(NorbertWiener) 的名著《控制論——關于在動物和機器中控制和通訊的科學》。這本書直接促成了蔣爍淼決定切入云應用監控賽道。
云應用監控產品完全符合他的三個產品原則，首先，隨著企業數字化的進一步落地，數字化應用監控將是一個剛需；其次，企業業務的多云，注定了云應用監控也必須多云，這也意味著單個云廠商很難去做深入，像海外的云廠商已有先例，其雖有監控產品，但更深度的產品服務還是由Datadog這類廠商提供。而在場景上，隨著新技術的不斷出現，新的產品、新的公司也在加速冒頭，云監控技術升級，也是做不完的，比如未來頭戴式設備要出來了，那監測產品也要跟隨去覆蓋這些新技術。
2018年9月，蔣爍淼帶著20多人的技術團隊，寫下了觀測云的第一行代碼，2022年4月，觀測云的產品正式對外亮相。
“回顧四年研發之路，我發現做應用監控沒有我想象的那么容易，我們產品的復雜度不亞于一朵公有云，因為公有云所有要用到的技術，我們全覆蓋了。”蔣爍淼說道，事后回憶，他覺得當初一榔頭敲定要做云應用監測，有些無知者無畏的感覺。“當時只是想，人生能有幾回搏，肯定要做出一些有價值的事情。”
蔣爍淼在圈內一直屬于敢說敢做的派別，做觀測云已經是他第三次創業。早在2009年，他就創立了一家做云存儲的公司，叫做夠快科技。當時，夠快科技在阿里云上年消費百萬，是阿里云排名前十的大客戶，當時阿里云的產品技術團隊也因此會經常找他來問產品相關問題，一來二往，交流日漸深入，后來蔣爍淼得到了一個王堅給的稱號——云計算的試飛員。
也因為這段經歷，牽起了他和阿里云后面的故事。2013年，隨著萬網被收購，以及阿里內部業務上云訴求日益迫切，阿里云的業務量不斷增加，阿里云急需技術伙伴來補位，幫助阿里云一起做好云的落地工作。由此，阿里云的生態體系搭建也從此開始。而有工程師背景的蔣爍淼，不久后，就收到了阿里云高層拋來橄欖枝，邀約他來做云客戶項目落地的技術后盾。
至于后面的故事，蔣爍淼在此前采訪中也提到過多次，他從夠快科技退出，成立了駐云信息，從阿里云的客戶變成了阿里云最早一批生態技術支持伙伴。
當年最早這批技術伙伴，對今天阿里云MSP整套模型形成中扮演了很重要的角色。據蔣爍淼透露，一年前，他還收到圈內人反饋，到今天為止，最好用的阿里云MACOS版本的對象存儲管理軟件，還是當年駐云做的，這個軟件的代碼還是蔣爍淼自己親手編寫的。
2014年底，隨著胡曉明接任阿里云掌舵人，阿里云隨即開啟了分銷體系的建設，駐云也隨著阿里云的腳步，開始一邊做云技術支持，一邊做阿里云的分銷。到2018年，駐云分銷阿里云已經達到了3個億。
然而2018年，蔣爍淼決定要賣掉這塊業務，投入所有精力做觀測云，當時這一提議是遭到了內部合伙人的反對，反對者認為，2018年正是云市場發展鼎盛時期，應該投入所有精力，從3個億干到5個億，而不是放棄大好紅利，投入做這種研發周期長、投入大的產品。
6年后的今天，隨著云市場的越來越卷，云生態伙伴也在紛紛轉型做產品時，許多人對當年蔣爍淼這個決定改觀，認為其有先見之明。
從與阿里云深度捆綁，然后再到自我解綁，走出對阿里云的依賴，蔣爍淼的故事或許是一個伙伴轉型成功樣本，如今的觀測云，已經走向更廣袤的大自然中，原來做云生態伙伴所無法觸及到大客戶，諸如吉利汽車、美宜佳、安踏、易快報，波司登，長安汽車等，都成為了觀測云的客戶。
以下是雷峰網與觀測云創始人蔣爍淼的具體訪談內容，雷峰網在不改變原意情況下進行編輯和整理。
您是怎么跟阿里云結識的？
我創立的第一家公司叫做夠快科技，2010年成立。在做夠快的時候，我們就已經是阿里云的客戶，那會夠快一年在阿里云上付個100萬不到，已經是前十大客戶，當時阿里云所有提供的產品服務，包括對象存儲、RDS等功能，我們都用過，由此認識了唐洪，他們在設計飛天時，也會經常問我們一些意見，后來他們又把我引薦給了王堅認識，就有了后來的“云計算試飛員”的稱號。
所以您一開始是阿里云的客戶，那后來為何會成了阿里云的生態伙伴？
2013年，阿里收購萬網后，開始高速發展，當時候他們要建生態，阿里的一個高P就跑過來找我，問問我愿不愿成為阿里云的生態，我就出來做了駐云這家公司。
當時候阿里云為什么要做生態？
當時2013年阿里收購萬網，獲得了域名注冊權，這是讓很多中小站長也開始加入阿里云，就像博客園，這就使得阿里云的用戶體量在上升，另外，當時阿里內部也有一些業務要上云，比如余額寶、阿里健康等。
任何公司的商業化都是要經歷一個階段，不可能是完全準備好之后再推向市場。這中間的gap就要靠工程師人肉去幫客戶打補丁。所以這也就是他們找我們做生態的主要原因，就是做技術的補位。
所以，當時阿里云只有技術生態，并沒有分銷生態，現在有一些人認為我們是最早做阿里云分銷的公司，其實不是，云分銷生意是在2014底，2015年初才有的。
當時候云在國內認知度并不高，你是怎樣評估這個生意可以做的？有沒有考慮過風險點。
包括到現在為止，我仍然認為新的才是機會，我更愿意做第一個吃螃蟹的人。任何新的東西在我眼里，都沒有風險，唯一的風險就是你的膽子、膽量。
另外當時做阿里云生態伙伴也沒太多風險，都是阿里云給需求、資源，我們幫阿里云做一些技術上的查漏補缺，都是技術活。當年，我們幫阿里云做過軟件鏡像、對象存儲客戶端等等一些周邊工具。
2014-2018年，駐云做了哪些事情？
這期間就是幫阿里一起做銷售、服務，像是車置寶、壹米滴答這些都是我們做的，到2018年的時候，我們做阿里云分銷已經做到了3個多億。
您覺得這一時期，云市場是一個怎樣的景象？
這一時期的市場有幾個特征，第一是整個市場是超級藍海，當時大家對云也不了解，所以你跟客戶講的不是要用哪朵云，而是為什么不用IDC，而是要用云，跟客戶算ROI，這也是當時候胡曉明搞云棲大會的原因，云棲大會帶來了大量的客流；第二是不卷，賣東西基本都是原價，讓利客戶9折都是很大的折扣了。第三是這一時期有一個時代機遇，是中國互聯網大眾創新、萬眾創業最好的時候，有大量的初創公司，一成立就是用云。
當時候上云的有兩大類型客戶，第一是互聯網創新客戶，第二是零售客戶。當時阿里有一個聚石塔，很多的零售公司要讀聚石塔的數據，就要上阿里云。
有一組公開數據，2014年，阿里云在一年內降價了六次，2015年10月至2016年10月的一年里，阿里云17次下調價格。當年的價格戰，和如今的價格戰有哪些異同？
當年的降價是降列表價，列表價原來 100 塊錢，降到了 90、80，這種降價趨勢，也能更好的說服客戶從IDC搬上云，你會跟客戶說，我又不需要買硬件，可以按量付費，建設前期硬件投入成本，而且每三年成本逐年下降，你為什么不用。
但現在的降價，是列表價不變，但為卷對手，在給客戶報價的時候降價。現在這種降價，中小客戶其實享受不到降價。
但今年年初，阿里云官網降價了。
這是常年包降價，就是把未來的利息貼進去，相當于你一次性買3年、5年，但有種情況，有些公司為了便宜，一次性買了三年，結果一年就倒了，剩下兩年資源都用不上了。
2018年這一期間，我聽說過你有過一段迷茫期，為什么？
在云服務上，我們找了三十多個人，來提供技術服務支持，但我們發現，因為云已經越做越厚了，我們原來做的那些小工具，越來越不需要我們做了，但這三十人都是成本。
而在云分銷上，凈利潤也在下降。2018年騰訊云、華為云紛紛入局，導致大家都開始卷起來了，一開始客戶只會放折扣10%，但華為、騰訊入局，最后可能要放25%，自己只能拿到10個點，利潤在不斷下降。
所以那會我就說，分銷是沒有核心價值的，因為這個業務的生死都是由云廠商決定的，他的政策一變，就可以讓你死。站在我們公司運營角度來說，如果做個分銷商，你可能對客戶，對阿里云作為一個粘合劑是有價值的，但是作為一個公司本身的發展沒有什么價值。
我記得當時還寫公司內部還寫了個東西。我說我們跟阿里云合作太久，我們會陷入一種畫地為牢，我們是井里的青蛙，天天看著天，就是阿里云，其實離用戶很遠，就像我們那個時候合作不會去問用戶需要什么，而是問阿里云需要我們做什么。
后面的整體思路是要離用戶更近一些？
我要產生獨立價值。這個世界上有三種企業，一種企業是很受大家尊重，另一種企業是大家恨不得他掛掉，還有一種企業是你死不死跟別人沒什么關系，被人不會為這家企業消失而覺得可惜，也沒有人會為他做得好而鼓掌。這是絕大多數企業，站在我個人角度來講，人生能有幾回搏，肯定要做出一些有價值的事情。這可能也是在去湖畔大學的時候被影響的，當時我是第一屆學員。
當然這只是思想層面，到具體實踐上，還是要回到我要做什么。我做的事情，第一個要跟我過去經歷有關，第二是要和我現在的團隊有關系，第三我自己也是一個工程師。
當時為何會做觀測云？
當時我做產品原則，第一個做一個剛需的東西，第二個我要做一個云廠商不能做的事，并不是說他在技術上不能做，而是在商業邏輯上不應該他做，這樣才能保證他不侵襲我的地盤，第三是要找到一個場景，有產品不斷更新的所有的工具類產品就會有這個問題，做著做著就發現沒什么好做，也就是說你做的新功能也好，它不會讓你的商業更好。
隨著數字化的深入，我們在想，監控必然是剛需，任何數字化系統都需要監控，無非你監控到什么程度。第二是監測跟云廠商是天然獨立的關系，因為很多客戶是多云，監測一定是要多云的，單個云廠商如果做監測，做不到這一點。當時我們研究監控海外這一賽道的產品發現，美國云廠商只會提供最基本的功能，但不會做的很強大，還是要靠Datadog這種公司提供，這也是一種佐證。
另外就是監控是用永遠做不完的，因為新技術、新產品、新業務會層出不窮，就像未來頭戴式設備要出來了，那監測產品也要跟隨去覆蓋這些新技術。
真正開始做觀測云是哪一年？
2018年10月，寫下第一行代碼，當時候大概有三十多個人在做，也是現成的團隊。
到第一代產品問世，中間花了多長時間？
產品面世是在2022年4月，中間花了4年。
中途花了四年，為什么？
做監測沒我想象的那么容易做，我們這個產品的復雜度不亞于做一朵公有云，因為公有云所有要用到的技術，我們全都要覆蓋。不過，雖然難，但我從來沒有在技術上崩潰，因為方向是明確的。當然，除技術外，這期間也經歷過創始團隊的反對、投資溝通坎坷等等。
觀測云這個產品解決了哪些以往產品解決不了的問題？
我們是把原來分散的監控系統變成了一個統一的監測系統，我們的系統面世后，解決了不少企業之前監控上的痛點問題，現在也有很多大客戶在使用我們的產品。此外，我們也有很多新加坡、南非、日本客戶。這三年業績都是每年百分之百的增長。
這一次我去新加坡拜訪Datadog的人，他們說Datadog已經把我們觀測云列為了競爭對手，他們中公司培訓中還包含了我們相關的背景知識。
觀測云要出海？
準確來說我們不叫出海，而是從公司誕生起，就是立足全球化，全球任何的客戶都可以用我們的產品。
現在也有很多云伙伴從轉售轉型做產品，您怎么看？
首先這個還是挺考驗老板的，老板首先要懂技術并且懂產品，要能對這個技術方向做判斷，其次就是要有耐心，短期之內要做出有競爭力的產品是很困難的，最后是要愿意投入資源。
眼下云行業內卷，許多從業者稱看不到云未來的前景，您對云行業未來10年的增長，持樂觀還是悲觀態度，為什么？
云肯定未來還是會發展，這個產業也會長期存在，規模也不會小，云的未來，也是中國經濟的未來，如果又開始大眾創新、萬眾創業了，云用量肯定會進一步帶動。
但它不是一個高利潤的場景，我覺得現在云廠商，他們都做不太好的一件事，就是極度價格競爭，雖然有可能是被迫的，但這恰恰導致整個產業鏈的價格體系核生態體系的破壞。
您創業已經超過十年，回顧您的創業歷程，有沒有一些創業經驗分享給云生態伙伴，幫助他們更好應對未來。
在任何時間節點是選擇大于努力，在眼下這個時刻更是如此，找到自己的擅長什么，找到一定的資源、錢，然后認準了就堅持。
在過去兩年中，雷峰網(公眾號：雷峰網)深入探訪并調研了云領域，撰寫了一系列具有影響力的行業文章。這些報告不僅在行業內廣為流傳，還直接促成了某些云服務提供商的重大政策調整。從2009年起，中國公有云市場經歷了飛速發展，而云生態伙伴作為這一變革中的關鍵參與者與建設者，他們的貢獻不容忽視。
本專題致力于與這些云生態伙伴展開深度對話，回顧他們共同塑造的云計算行業的黃金歲月，并探索他們面對未來挑戰時的新策略與新方向。這不僅是對過往成就的一次致敬，更是對未來征程的一份展望。我們誠邀對此專題感興趣的從業者共同參與討論，或是作為受訪對象分享您的真知灼見，歡迎添加微信 mindy1857
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