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| 本文作者： 李秀琴 | 2018-02-26 12:10 |
雷鋒網按：本文為資深通信業人士老解為雷鋒網撰寫的獨家稿件，未經雷鋒網許可不得轉載。
春節假期結束，三大運營商相繼公布2018年1月份運營數據，披露最新的用戶數和增減情況，特別是4G用戶數最為業界關心。
從披露的數據情況來看，截止到2018年1月中國移動的4G用戶數已達到6.5億，雖然仍以64%的份額占據著市場絕對領先地位，但相比一年前已經有了6%的降幅，而中國電信與中國聯通過一年時間的緊追慢趕正在逐步收復失地，其4G用戶數也雙雙超過了1.8億。
更為值得關注的是，比較三家運營商在2018年1月份的4G用戶凈增量，中國聯通和中國電信竟然雙雙超越中國移動，繼2017年9月后再一次實現了對于中國移動的逆轉，實現了2018年的開門紅。
雖然這種逆轉只是某一兩月的數據對比，但當我們把三家運營商的4G用戶單月凈增量放到兩年的時間維度上來看，可以相互印證的結論是：進入2017年后三家運營商的4G用戶凈增數量一改2016年移動一枝獨秀的局面而逐漸呈現膠著態勢，且中國聯通和中國電信的增長態勢也愈發穩健。
中國聯通和中國電信能在2017年改變4G增量的頹勢并在2018年首月實現逆轉，與其在4G營銷上采取的針對性策略密不可分，也與其對手中國移動應對失措有關。
丨 三家運營商的4G營銷策略，中國聯通無疑最為激進
4G商用三年后的2016年底，中國聯通的4G用戶滲透率還不到40%，三家最差。為扭轉敗局，2017年開始，中國聯通以破釜沉舟之勢在4G市場上祭出了價格大殺器，率先在國內市場上推出首款“不限流量”的冰激凌套餐，一舉將語音、流量隨便用的價格底線釘死在199元的標尺上，而同期中國移動主推的4G飛享套餐價格是138元只含500分鐘語音通話和1G的國內流量。中國聯通的冰激凌套餐僅針對新入網用戶銷售，其目的就在于通過搶奪4G增量市場中的高端用戶。
此外，中國聯通還采取更為激進的開放模式與互聯網企業進行深度合作，相繼與百度合作推出“大神卡、小神卡”、與阿里支付寶合作推出螞蟻大寶卡、螞蟻小寶卡”等，在拓寬銷售渠道的同時彼此助力拉動4G用戶數增長。特別是其與騰訊聯手推出的騰訊王卡，借助騰訊大火的王者榮耀游戲拉動一舉成為現象級產品，不到一年時間發展了5000多萬用戶。騰訊王卡以超強的19元騰訊應用全國免流為賣點吸引到的是大批年輕的手機重度用戶，在為騰訊成功引流的同時，也大大提升了聯通4G的用戶和流量增長。
此外，中國聯通通過混改，成功引入包括騰訊、阿里、百度、京東等互聯網巨頭和中國人壽、中國中車等國企大咖在內的戰略投資者，在為其長遠發展帶來資金支持和戰略助力的同時，也為其多方業務合作打開了方便之門，特別是在針對企業集團4G用戶的爭奪戰中，中國聯通無疑占有了優勢與先機。
以激進的資費政策為賣點，以開放的合作模式為抓手，中國聯通2017年全年凈增4G用戶7,032萬，同比2016年增長了16%；而中國移動2017年全年的凈增4G用戶則同比2016年下降了49%，中國電信微降5%；中國聯通發力4G用戶增長的舉措在2017年取得不錯的戰績，并延續到2018年首月實現了對中國移動的再度逆轉。
丨相較于中國聯通的激進，中國電信的打法更為務實
與中國移動和中國聯通都有雄厚的2/3G用戶基礎可向4G遷移不同，中國電信收購而來的CDMA用戶基礎較為薄弱難以支撐4G增長，于是中國電信另辟蹊徑以不限量套餐開打“第二卡槽”。
自2015年開始，中國電信就聯手中國聯通共同倡導雙卡六模全網通手機，要求全網通終端同時支持現有三家運營商的六種網絡制式，實現一部手機、兩個卡槽、三網通用、4G隨意切換，五大洲通行。中國電信希望通過推廣全網通手機給予消費者充分的網絡選擇權，使得用戶可以根據服務質量、資費高低來自主選擇運營商，說到底就是希望借助全網通手機在中國移動4G用戶手機里再插上一張中國電信的SIM卡。
要實現這一目的，中國電信需要在網絡覆蓋或資費政策上取得對中國移動的相對優勢。2016年中國電信啟動全網800兆 LTE全網重耕，在2017年上半年實現了國內第一張低頻LTE網絡全網覆蓋。網絡優勢甫現，中國電信即啟動資費政策予以配合，自2017年5月開始推出了199元的天翼不限量套餐，而具體到不同省份則在此基礎上更是加大優惠力度主打99元不限本地流量套餐，直接擊穿中國移動的流量價格底線，最終實現了中國電信所期望的雙卡用戶打電話用移動上網用電信的可喜局面。
據中國電信市場部總經理王國權在1月25日召開的中國電信終端產業聯盟第九次會員大會上披露，中國電信與中國聯通共同推廣全網通手機的舉措取得空前成功，兩年時間實現全網通終端規模達到7億部，市場份額超過80%；同時，中國電信不限量套餐新增用戶也達到了驚人的5000萬戶，且其每月戶均3.5G流量已經遠遠超過三大運營商用戶平均水平。
通過不限量套餐的資費優勢主打第二卡槽爭奪戰，幫助中國電信在2017年實現了3500萬的移動用戶增長，增長率高達16%；而同期中國移動的整體移動用戶增長僅為3800萬，增長率只有4.5%。到2018年首月，中國電信整體移動用戶數新增了506萬，為三大運營商之首，也表明其573萬的4G新增用戶中的88%來自于對外網用戶的勝利搶奪。
丨面對聯通和電信在4G市場上的猛烈攻勢，移動采取的是被動防守策略
對于對手的價格戰攻勢，中國移動采取的是守勢。坐擁6.5億全球最大的4G用戶規模，相對于增量份額，中國移動顯然更看重存量市場上的收入水平。如果跟隨聯通和電信的降價策略，每在用戶身上少收一元錢，帶給聯通和電信的影響是一兩個億，而移動則要減收六、七個億。
因此在中國聯通的冰激凌套餐和中國電信的天翼不限量套餐相繼推出之后，中國移動在2017年拿出來的是全網流量“任我用”資費，針對新客戶推出188元和288元兩檔“任我用”資費，分別包含12GB和20GB流量，針對老客戶則提供238元15GB流量的“任我用”資費。其做做樣子的意味更濃，顯然對于新入網客戶缺乏足夠的吸引力，所以難免形成如今在4G用戶增量上被逆轉的局面。
但新增用戶減少對于中國移動的影響其實有限，當前4G新增用戶主要為2/3G 老用戶遷移而來，對于數據流量消費并不敏感因此價值不高。而有大流量消耗需求的高ARPU值的用戶已然大多集中于在4G業務上贏得了先發優勢中國移動，因此，只有當中國電信和中國聯通利用全網通手機和低資費策略爭奪這些高端用戶的第二卡槽，將其流量消費引走時，才真正打到了中國移動的痛處。
所以，中國移動首先要反擊的就是全網通手機，為此對合作的手機廠商采取蘿卜加大棒的拉攏手段，通過加大定制手機補貼來抵制全網通手機以求保護其業務流量，并由此在2017年的市場上制造出真假全網通的爭議。然而從三大運營商2017年的4G用戶增長結果來看這一反擊并未取得其預期的效果。
另一方面，對于中國移動而言，與其在其占優勢的4G用戶市場上打價格戰，不如將價格戰的戰火引向對手的大后方，因此中國移動的營銷重心在2017年明顯放在了家庭寬帶市場的爭奪上，通過低價優惠和4G套餐與家寬捆綁策略，在捆住4G套餐用戶的同時，也一舉實現了家寬市場份額對于中國聯通的超越，并威脅到中國電信的老大地位。
中國移動在家寬市場的發力頗有圍魏救趙的意味，一方面牽扯了中國聯通和中國電信在4G攻勢上的投入和精力，另一方面也實現了家寬業務的突飛猛進，客觀上取得了失之東隅收之桑榆的實際效果。
丨結語
4G用戶市場的爭奪戰在2018年開局之初就出現了聯通和電信在4G增量上逆轉移動的局面，對于廣大手機用戶而言是好事：一方面中國移動為了扭轉這一態勢需要其在2018年采取更為積極的應對策略來打破流量價格堅冰，從而為消費者帶來更多的實惠，另一方面中國聯通和中國電信通過價格戰贏得新客戶之后也需要其在2018年進一步提升網絡能力和服務水平來留住客戶，從而為消費者帶來更好的體驗。因此，我們有理由相信2018年的4G用戶市場競爭將會更加激烈，也將更加精彩，且讓我們拭目以待吧！
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