<mark id="oztn4"></mark>
0
2000年左右，大陸的半導體產業還是一片荒原，中芯國際正在籌劃當中，華虹NEC、華潤微電子還只是荒原上初生的芽。
彼時的上海張江，臺灣日月光集團決定在此搭建第一個材料廠。與之同行的，有王善謙及其團隊，他們將負責日月光材料廠的導入系統。
初到張江，王善謙眼中這不過是一片荒涼地，祖沖之路旁小小的張江軟件園，還全然看不出今日之骨像。
然而，與日月光合作期間，每次到張江，這塊荒涼地都展現出令人驚訝的變化，高樓一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新鋪的瀝青路泛出銳利的黑光。
這是中國大陸即將邁入二十余年快速發展的一個序曲，它吸引、接納著所有想要擁抱變化的人。
王善謙感知到了這種變化，并為這種變化而著迷。
日月光項目結束后，王善謙選擇留在了上海，這是他與上海、與泛半導體智能制造結緣的開始。
“你來北京一下，我們該把生意談起來了。”
2012年，當面板業客戶終于主動打來電話，時任美國應用材料大中國區APG部門高管的王善謙簡直喜出望外。
自1992年成為世界第一大半導體設備企業以來，美國應用材料一直維持著自己巨頭的地位，在MES/CIM軟件領域，和IBM一起幾乎壟斷了全球的半導體制造業。
然而，隨著半導體業務拓展進入瓶頸期，美國應用材料開始尋求突破半導體圈子的機會，王善謙肩負起在國內拓展新業務的重任。
彼時，國內LCD行業剛剛開始興盛，面板行業成為王善謙眼中最為理想的KA客戶。
為此，王善謙連續一年零八個月，每月兩次飛抵北京，會面客戶相關人員。不過，在此之前，他與對方從來只談交情，不談生意。
在這家倡導精英文化的公司中，負責整體解決方案軟件部門的王善謙，在半導體業務外，相繼為公司拓展出了面板、新能源（太陽能）相關行業，帶來了包括臺積電、聯電、日月光、中芯國際、京東方、華星光電等行業頭部客戶。
“到現在，美國應用材料做了非常多的非半導體生意。”王善謙說。
2015年，自感需要獲得更多成長的王善謙，遞交了辭呈，并于同年加入同樣深耕半導體行業的Camstar，任大中國區總經理。
同美國應用材料一樣，Camstar作為一家解決方案提供商，起初也只專注半導體業務。
王善謙再一次看到了幫助Camstar拓展新業務的機會，他曾向美國總部遞交一份報告，闡述想在中國投入做 PCB 行業的計劃。
結果，這個計劃被一口否決，王善謙也遭到嚴厲批評，老板指責他“不務正業”，并讓他專注半導體行業。
在王善謙看來， 一方面，PCB 行業是“電子行業之母”，中國產值占全球產值近70%；另一方面，PCB 行業具有高耗人、高耗能、高污染的問題，是一個傳統印象中極為落后的行業，智能化程度亟待提升。
基于這樣的判斷，王善謙認為PCB行業極具投資價值，因此沒有理會美國總部的指示，開始尋找相關的合作伙伴和客戶。
“直到簽約了兩三個客戶后，美國總部才真正重視起來。現在Camstar在中國PCB 行業占據半壁江山。”王善謙對雷峰網(公眾號：雷峰網)說。
一年后，Camstar被西門子收購。
如果說，拓展出PCB 業務線，是王善謙為被收購前的Camstar做出的重要貢獻；那么，幫助拓展合作伙伴，則是王善謙為被收購后的Camstar做出的重要貢獻。
“由于之前Camstar所有服務都是自己做的，而西門子是一家依靠合作伙伴做生意的公司，因此并入西門子后，需要花很大力氣在中國建立起Camstar的產品生態。”
在王善謙看來，盡管西門子原本就有 MES 軟件及其合作伙伴生態，但并不懂得怎么做 MES 產品，而Camstar的 MES 產品是一個標準化的產品，這也是西門子收購Camstar最主要的原因。
為了讓合作伙伴舍棄西門子原來的產品，改用Camstar的 MES 產品，王善謙分布進行了大量工作。
通過梳理西門子的合作生態，篩選出直接跟工廠打交道的合作伙伴；
花大量時間介紹Camstar MES 產品的產品架構，解釋代理Camstar產品做相關的解決方案將比做西門子代理更賺錢的原因；
爭取與國內大型軟件上市公司的合作，樹立標桿落地案例。
經過兩年多的時間，王善謙帶領Camstar從沒有任何一家代理體系，成為擁有十多家代理體系的公司。
在美國應用材料、Camstar和西門子工作的十余年間，不斷有朋友向王善謙發出創業邀請，但都被他一一拒絕。
在王善謙看來，如果只是做歐美公司的代理商，于創業而言意義不大；自研工業軟件則難度太大，不僅需要行業知識的積累，還需要軟件知識的積累，在當時的國內環境下，很難聚集起這樣一批人。
此外，那時的王善謙還是一位堅定的全球化奉行者，在他看來，各盡所能，各取所需，是一個非常完美的狀態。
然而，2018年中美貿易戰開打，逆全球化浪潮洶涌而至。
王善謙意識到，自由貿易全球化正遭遇巨大沖擊，與此同時，國內開始大力鼓吹國產替代軟件，王善謙第一次產生了創業的想法。
然而，到底是繼續留在舒適圈，還是在自有標準化產品一片荒蕪的國內土壤上創業，王善謙的內心還是經歷過一番激烈掙扎的。
“事實上，當時大家還處于一個觀望狀態，認為頻起的貿易紛爭，更多源自川普個人的決定，因此當時談所謂國產替代、卡脖子工程，更多停留在話語階段。”
最終讓王善謙下定決心創業，是一次在復旦大學EMBA舉辦的線下私董會上。
王善謙拋出自己的問題：“該不該出來創業？該創業什么樣的公司？”
學員們經過討論后，給出的結果出奇一致：創業并且做平臺化的產品。
這次討論徹底結束了王善謙心中的掙扎，私董會后第四天，他正式向西門子提出辭呈，隨后在杰達科技的團隊基礎上成立了全新的鎧鉑科技。
杰達科技曾是西門子工業軟件產品的代理商，但自新生之日起，鎧鉑就旗幟鮮明的以自有產品的解決方案提供商自居。
為什么選擇做自有產品，走平臺化？
王善謙回答：“如果不做這件事，國產替代事實上就是一個偽命題。”
他分析道，國內市場做工業軟件的公司，99%在做代理產品的系統集成商，只有1%在做自有產品的系統集成商。而這1%中的許多公司，其產品很少能被代理進行系統集成，原因在于大部分產品是基于客戶需求所定制化的解決方案，而非標準化的產品，因而不具備開放性。
“這么做的意義不大，還不如去做代理產品。”
然而，做標準化產品的難度也顯而易見，技術門檻高、投入大、周期長、回報低。
事實上，鎧鉑內部也出現過不同的聲音，對于銷售部門來說，做代理產品可以更容易拿到項目。
但王善謙始終沒有松口，并在每周例會上重申“做一家平臺化的公司，做可以被第三方代理的標準化產品”的重要性和決心。
在此基礎上，王善謙認為平衡產品部門和銷售團隊的辦法，就是讓雙方去吵架。“銷售會覺得你的產品沒做好，去吵架，產品部門就會去改善它的東西。我覺得其實吵得越多，產品的成長速度就越快。”
在做平臺化產品的路上，鎧鉑解決了三個難題：
一、標準。鎧鉑嚴格遵守 ISA-95 國際標準開發工業軟件。
二、開放。鎧鉑通過自研的” Kyber bus“，可以做到和其他軟件系統做標準溝通。
三、穩定。軟件有其架構和層次，鎧鉑一開始就把軟件的地基打好。
鎧鉑之所以能在較短時間內奠定產品基礎，得益于其背后的強大隊伍，目前鎧鉑分別在成都、合肥擁有兩個研發基地，且團隊主要人員都是來自臺灣半導體業界的資深人士，架構師團隊也大都有歐美大型軟件公司的工作經歷。
目前，鎧鉑聚焦半導體、 PCB 、新能源三個行業：一方面，這三個行業都是國家政策資源傾斜的重點行業；另一方面，這三個行業在離散制造業中復雜程度最高，鎧鉑可首先通過這幾個行業打磨產品的穩定性和易用性。
在今年3月份，鎧鉑也發布了四大產品平臺，分別是智能制造管理運營平臺、工業物聯網平臺、共工開發平臺、雙碳管理平臺，以及針對半導體、PCB 和新能源三大行業的解決方案。
與此同時，瞄準整個離散制造行業，王善謙也在今年關注起新能源汽車、重型裝備、醫療器械行業，這三個行業都屬于高端制造業中對工業軟件有剛性需求的行業。
以醫療器械行業為例，植入性醫療器械的整個生產過程，包括焊接、裝配和物流包裝等，都需要記錄在案做到可全程追溯，這項工作很難依靠人力高效、準確地完成，必須依靠相關工業軟件從旁協助。
“未來，我們逐漸會往產品方向走，淡化行業屬性，公司主要人力都會做產品支持，剩下的交給合作伙伴。”王善謙補充道。
“工業軟件行業是一個急需累積的行業，需要將行業專家和軟件專家兩撥人湊在一起，并且有足夠的資金，才能夠做出一個好的工業軟件。”
不同于國內大多數工業軟件公司的代理模式，鎧鉑走上的是一條“少數中的少數”之路，不僅要做自有產品的系統集成商，還要做到標準化產品，這意味著前期大量的研發投入。
對待融資，王善謙認為，找到跟鎧鉑行業屬性相近的投資公司，相當重要。
也因此，鎧鉑的融資過程，顯得有些挑剔。
去年五月份，在經過四十多場路演后，鎧鉑最終敲定了由海通開元領投，毅嶺資本、唯快資本跟投的約億元融資。
“海通屬于證券系，在國內半導體業界的投資和發行排名第二，毅嶺資本的投資方向都在半導體相關公司，資源能夠相互匹配。唯快資本則是鎧鉑的FA。”王善謙介紹道。
市場化的資金投入，是做出一款好的工業軟件產品至關重要的基礎。
那么，王善謙眼中“好的工業軟件”是什么樣子？
目前任何一個國際大型軟件公司提供的軟件產品，都無法百分百符合客戶要求，都存在一定比例的定制化，尤以場景需求復雜的制造業為代表。
這意味著，各家比拼的關鍵，即最大程度減少工業軟件的定制化，提高軟件產品化率。
目前，鎧鉑已經擁有了自己的標準化產品平臺，接下來，鎧鉑和合作伙伴可以通過該產品平臺尋找行業的解決方案。
此外，鎧鉑通過將大量行業 know how 累積在自家的產品平臺上，縮短了使用者理解一個特定行業的周期。
相比沒有標準化解決方案的公司，鎧鉑在半導體、 PCB 、新能源三個行業的實施周期縮短了，與此同時，派出去的人力也變少了。
“目前在離散制造業，產品化率能做到50%以上，就算是一個好的軟件平臺，鎧鉑在PCB和半導體行業可以做到 60% 到 65% 開箱即用。”王善謙介紹道。
然而，工業軟件的國產替代，還面臨兩大現實問題。
一方面，中國工業軟件產業起點低，發展落后發達國家約20年，由于工業數字化轉型涉及軟硬件及整個流程的改造，工業軟件的國產化驗證至少還需要3-5年時間。
另一方面，中國工業軟件的市場接受度低，中國工業軟件市場的主導權一直為國外企業掌控，高端制造業領域依賴進口情況更加明顯。
“我覺得技術上已經不成問題，最大的阻礙還是市場的接受度跟時間”王善謙說。
對于鎧鉑來說，作為一家在疫情期間成立的工業軟件公司，從最初的67名員工增長到現在的270名員工，并在去年實現過億營收，這樣的成長實屬不易。
“做什么就應該像什么。”王善謙對雷峰網說。“就像現在一談到工業軟件，大家會想到西門子一樣，以后一談到國產替代軟件，就想到鎧鉑。”
雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
