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雷峰網(公眾號：雷峰網)獲悉，商用清潔機器人公司 Aventurier 近日完成千萬美金級天使輪融資，本輪投資由錦秋基金領投，創世伙伴資本（CCV）共同參與投資。
據了解，Aventurier的創始團隊均來自于清潔機器人行業：CEO劉榮名曾在某頭部清潔機器人公司任職，負責搭建市場營銷體系；CTO閆瑞君曾任職于銀星科技，具備量產經驗；劉、閆兩人曾共同策劃了普渡清潔機器人SH1和CC1的產品定義和研發落地；COO聶欣曾任職華為，后主導了業界首家清潔機器人的組織建設與運營管理，實現從千萬到億級規模的擴張；其余團隊成員悉數擁有行業經歷。
日前，雷峰網采訪了Aventurier的創始團隊，并就商用清潔機器人的產品、市場、商業模式等進行了交流。
Aventurier CEO劉榮名認為，商用清潔機器人的產品定義，應該從行業和區域兩個維度來考慮。
站在行業角度，商用清潔機器人聚焦于清潔賽道，與配送機器人并不相同，雖然本質上都是“底盤+應用”的邏輯，但增加了清潔結構，整機設計更為復雜。
從業務屬性看，倉儲配送是許多企業的核心業務，因此在產品方面，由于行業各異，需要不同品類的機器人來解決痛點。
比如，工業移動AGV和餐廳送餐機器人，以及酒店配送機器人，都是不同的品類，行業特征非常明顯。各類配送機器人都已經沉淀出較為差異化的產品形態。
與之相比，清潔不是客戶的核心業務，卻是剛需，且以結果為導向，即客戶本身看中的是最終有沒有清掃干凈，而非清潔過程及細節。
這種“重結果、輕流程”的特征，本質上反映出清潔機器人的場景泛化能力更強，即較少的機器cover更多的場景。
舉個例子，商超、地庫、寫字樓、學校等等場景各異，對產品的需求也各不相同，但只需要少數品類的機器就可以覆蓋，并基于不同的場景化痛點，針對性地調整機器即可。
具體到場景本身，劉榮名認為，針對場景設計產品，有三個要素要考慮。
一是面積。
清掃面積的大小，直接關系到機器人的續航能力，包括電力續航和水箱續航。如果續航能力不夠，機器需要頻繁回到基站充電或加水，清潔效率將會大打折扣，效果也不明顯，客戶很難為此買單。
二是地面材質與清潔方式。
地面材質分硬質地面和軟質地面。硬質地面又按照材質比如花崗石、大理石、木板等區分，軟質地面則分化纖地毯、羊毛毯、尼龍、晴綸等等，不同的材質對導航、清潔結構、清潔力的要求存在差異。
三是各種限制性因素，比如穿越閘機、越障、光線的明暗程度等等。
以光線為例，在不同的地面材質上，光會發生反射，進而影響到機器人的視覺和雷達，對路徑導航、識別贓物等算法精度要求很高。
因此，廠商按照場景來設計產品，并且要以少數的產品種類覆蓋著多場景，都要將這些綜合因素考慮進去。
基于這些場景化因素，劉榮名認為，清潔機器人一定要做結構化的清潔系統，以及整機都將是模塊化設計，能夠分開組裝，以打通不同場景，并且降低機器的實施成本。
站在區域角度，由于建筑風格、裝修風格以及地區文化之間的差異，不同地區的客戶對機器的需求也各有重點。
比如，日本市場需要體型較小的機器，并且以地毯為主，側重于掃和吸的功能，對洗的功能要求不高；美國市場大場景非常多，機場、醫院、學校等建筑面積很大，需要更大型的機器，且對機器的穩定性、安全性有嚴苛的規定。
這些不同的市場，要求對機器的續航、水箱的設計、產品的安全設計等等做定制化設計。
區域和行業這“一橫一縱”的特征，實際上是整個市場端對清潔機器人的需求體現，企業在做產品定義時，首先要考慮目標市場，然后將需求一一拆解，通過技術和結構創新來解決客戶需求。
劉榮名透露，Aventurier計劃用3-4款產品來實現對全球市場的覆蓋，2023年秋季將發布第一款產品，并于年底量產，預計2024年上半年取得海外認證，然后推向歐美市場。
基于目標市場的產品定義，以及具體的軟硬件開發、整機制造，加上各種測試認證，只完成了產品上市的前端環節。
進入到市場后端，商用清潔機器人的產品定價、銷售策略、運維服務等，成為廠商競爭的關鍵。
劉榮名告訴雷峰網，產品定義應該圍繞合適的客戶群展開，而不是茫無頭緒做標品，如果一開始目標受眾不明確，那么做出來的產品必然很難推廣，企業也很容易陷入與友商的同質化競爭中。
換言之，與其讓客戶選擇產品，不如一開始選擇客戶，為優質客戶提供具有競爭力的產品。
舉個例子，中低端客戶對價格非常敏感，如果做中低端客戶，機器的成本及售價越低越好，這樣廠商只會被動形成價格戰，不論是渠道上還是企業本身，都賺不到錢。
劉榮名認為，機器的價格不在于那些缺乏購買力、需求苛刻的客戶，而是愿意付費買單的客戶。
并且，對于多數B端客戶而言，其看中的是機器帶來的實際價值，價格反而不是影響購買的決定性因素。
因為企業本質上是投資邏輯而非消費邏輯，衡量投資比較重要的指標是ROI，只要機器的價值能夠在生命周期內給企業帶來實實在在的降本增效，企業并不會拒絕新事物。
企業在算ROI時，并不是簡單的機器與人工的成本換算，而是從整個產品的生命周期出發，包括購買成本、事實機器的人力成本、運營和維護成本等等，算的是總賬。
以這個角度為基點，商用清潔機器人廠家提供的產品和服務，理應圍繞客戶購買機器的決策邏輯出發，將產品的功能、質量和穩定性、售后運維等做好，為客戶提供價值的同時，收獲價值。
對于競爭日趨激烈的商用清潔機器人市場，劉榮名表示，整個市場足夠大，還沒有抵達廠商之間短兵相接的階段，而且價格戰不是一個好的方向。
To B的生意鏈條極其復雜，機器人廠商在為客戶提供價值的同時，也要讓合作伙伴如渠道商、經銷商、供應商等都能從中獲益，才能跑通商業模式。
一個很明顯的例子是，國內外有不少創業企業把機器人價格做的很低，卻并沒有打開市場。
根本原因在于，一味地卷價格，將利潤空間壓縮到極致，很難形成穩定的銷售渠道和供應鏈，前端采購和后端銷售都無法建立體系，上下游生態企業也不愿做毛利太低的生意，生意自然難做。
因此，通過價格戰來拓市場的模式，很難在to b領域跑通，也不是行業發展的正常規律。
但這并不代表清潔機器人的價格不能降。
當前清潔機器人無法代替人工的原因，除了清潔效果和效率比不上人工以外，另一個重要因素便是機器價格很昂貴。
從長期來看，要實現清潔機器人規模化應用，降低成本是一個必然趨勢。
劉榮名認為，降成本有很多種方式，比如通過成本較低的傳感器實現VSlam，比如供應鏈管理、計算客戶的生命周期等等。
現階段企業應該卷產品，只有讓客戶用上好產品，才能進一步開拓、培育市場，當市場成熟以后，再通過供應鏈整合、新技術的研發等方式降本，才是正向發展的邏輯。
雷峰網在此前文章 商用清潔機器人「冰火兩重天」：資本熱炒、巨頭涌進、市場寒冬中指出，商用清潔機器人數百億乃至數千億的想象空間，在現階段并未爆發，其根本原因在于，機器干不過人工，市場尚未迎來裂變的奇點。
從更長的周期來看，伴隨著人口老齡化以及就業需求的變化，清潔行業面臨勞動力緊缺的窘境并非空穴來風。日韓地區在招聘保潔時的用人成本極高，并且仍然存在勞動力缺口，便是非常明顯的案例。
正是看到了這場潛在的千億商機，中興、深信服、碧桂園、視源等大廠紛紛組建了商用清潔團隊，各種創業公司如Aventurier、新生紀等先后入局，整個清潔機器人賽道一時間異常火熱。
由于清潔機器人在效率、供應鏈、市場認知、成本等多方面的原因，整個清潔機器人市場尚未打開，市場上也并未形成一家獨大的局面。
頭部企業高仙雖然建立起一定的壁壘，但并沒有絕對優勢，且即便是一個成熟的市場，也會出現幾家企業共同分享市場，不存在贏者通吃的可能。
一個尚未成熟的市場，這些入局玩家實際上都處于同一起跑線。
劉榮名認為，要在這條賽道上跑的更長、更遠，企業應該回歸第一性原理，即提供客戶需要的產品，解決痛點，這是最核心的價值。只有圍繞這個核心價值點，才能展開后續一系列的商業化運作，進而打開市場、培育市場、占領市場。
在此基礎上，包括Aventurier在內的所有躬身入局的企業，都有一爭長短的機會。
備注：雷峰網長期關注清潔機器人賽道，如你有好的觀點、項目，歡迎添加作者微信nanshu0126交流。
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