出海日本，創(chuàng)業(yè)者要靈活運(yùn)用勢能差「降維打擊」| 鯨犀百人談No.6

訪談 | 那小川、王沁、姚凱飛

撰文丨李娜娜

編輯 | 嘉明

在東京，年輕的創(chuàng)始人王沁正在與奢侈品巨頭迪奧的代表洽談合作。他們的公司剛起步不久，便在日本談下了不少大客戶，迪奧、雅詩蘭黛、萬豪酒店、星野集團(tuán)…這在硅谷或深圳近乎罕見，但在日本，卻是再平常不過。

"日本的大企業(yè)也會用初創(chuàng)公司的產(chǎn)品，給不錯(cuò)的報(bào)酬，并且?guī)椭倪M(jìn)產(chǎn)品。"王沁平靜地說，"我們的產(chǎn)品初期有很多功能都是當(dāng)時(shí)跟迪奧一起改的，現(xiàn)在迪奧官網(wǎng)招聘頁面掛的就是我們產(chǎn)品的鏈接。"

但同樣在日本，也有更多情況則是創(chuàng)業(yè)者花幾個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備的產(chǎn)品方案，即使獲得了日本客戶業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可，卻會在即將簽約時(shí)，被高層一票否決。Trans-N的CEO那小川道出了其中的玄機(jī)："因?yàn)槿毡镜慕?jīng)濟(jì)安全保障，如果你做大B，沒有和高層的接觸，那么就會面臨日本企業(yè)業(yè)務(wù)層面同意而高層否決你的產(chǎn)品的情況。"

矛盾不僅集中在對外合作，向內(nèi)看，在日本招聘本地人才同樣困難重重。"在日本很難招到頂級移動互聯(lián)網(wǎng)人才。"王沁解釋道："中國的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先于日本很多，甚至領(lǐng)先于美國。我們供給很強(qiáng)，我覺得在日本有20個(gè)人才就能邁入前十的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。在日本招開發(fā)性價(jià)比不高，但是產(chǎn)品、市場營銷必須在日本招，雖然會比中國薪資翻一倍。"

一邊是開放合作的大企業(yè)，一邊是嚴(yán)重短缺的互聯(lián)網(wǎng)人才；一邊是高度信任的商業(yè)環(huán)境，一邊是難以逾越的決策壁壘。這就是日本市場的真實(shí)面貌，矛盾之下蘊(yùn)含無限可能。

對于懷揣夢想、躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者來說，日本市場是一道待解的謎題，在雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))和鯨犀聯(lián)合舉辦的出海百人談欄目中，我們邀請到了像王沁和那小川這樣的踐行者，分享他們出海日本的經(jīng)驗(yàn)：

那小川， 2012年碩士畢業(yè)于日本東京大學(xué)計(jì)算機(jī)系，擁有多個(gè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的日本國家資格，曾經(jīng)擔(dān)任華興資本成長期團(tuán)隊(duì)科技組組長，東京羅蘭貝格咨詢師。先后創(chuàng)立Roadstar.ai 和Trans-N，現(xiàn)任Trans-N的CEO。

王沁，在日的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，畢業(yè)于日本慶應(yīng)義塾大學(xué)商學(xué)院，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在日本學(xué)習(xí)?工作?創(chuàng)業(yè)15年。曾于日本最大的人力資源企業(yè)瑞庫集團(tuán)（Recruit Holdings）商務(wù)部任職5年，創(chuàng)立了日本二次元文娛出口平臺JCCD.com和AI進(jìn)口平臺AiBank.JP，出版了《中國移動互聯(lián)網(wǎng)圖鑒》，現(xiàn)任HelloBoss的創(chuàng)始人兼CEO。

本次直播主要圍繞日本的宏觀經(jīng)濟(jì)和文化、創(chuàng)投環(huán)境和生態(tài)、那總與王總對日本市場未來的展望，以及對日本華人創(chuàng)業(yè)者的建議幾個(gè)方面展開。

以下是該場直播分享的內(nèi)容，鯨犀進(jìn)行了不改變原意的編輯與整理：

高誠信運(yùn)轉(zhuǎn)的社會起步也更慎重

鯨犀：請兩位嘉賓先跟鯨犀出海百人談的朋友們做一下自我介紹：

那小川：我相對一些有經(jīng)驗(yàn)的話題，一是日本創(chuàng)投生態(tài)目前的狀況，中日創(chuàng)投生態(tài)的對比；二是與日本大企業(yè)、大客戶合作交流的技巧；三是AI行業(yè)的技術(shù)和發(fā)展變遷。

王沁：我是2010年去的日本，短暫打工后便開始創(chuàng)業(yè)，做廣告五年，供自己讀了語言學(xué)校和大學(xué)。大三第二次創(chuàng)業(yè)做文娛出口，目前已經(jīng)是日本文娛出口的頭部公司，與中國幾乎所有文娛?游戲公司都有業(yè)務(wù)合作。

大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入日本最大的人力資源公司Recruit集團(tuán)，負(fù)責(zé)生活消費(fèi)領(lǐng)域大中華區(qū)的業(yè)務(wù)合作BD，與BAT、點(diǎn)評一類公司的合作。2021年2月離職，3月出版了《中國移動互聯(lián)網(wǎng)圖鑒》，花費(fèi)兩年時(shí)間研究上千款應(yīng)用。5月成立現(xiàn)在的公司HelloBoss，兩個(gè)月之內(nèi)完成天使輪融資，目前在已經(jīng)第四輪，B端C端增長不錯(cuò)。

鯨犀：對日本商業(yè)的總體印象，他的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)分別是什么？與國內(nèi)相比有何不同？

王沁：可以簡單地把日本理解為一個(gè)更靠譜的合作伙伴。比如日本很多時(shí)候是沒有合同的，如果要具體量化他們的靠譜程度的話，口頭協(xié)議在日本的執(zhí)行度大概在八成以上；再往上升一個(gè)級別是郵件，我們稱之為下單或發(fā)注，90%以上；然后再上升一個(gè)級別，他會問你要一個(gè)invoice或者叫請求書，給他一個(gè)預(yù)估的報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候是95%；最嚴(yán)謹(jǐn)是簽一個(gè)很復(fù)雜的合同，但一般很少。

在信用方面跟國內(nèi)完全不一樣。我原來也在國內(nèi)做生意，國內(nèi)就算簽合同也沒有用，很難避免賴賬的情況，出海日本的話不會面臨這樣的問題。

此外，日本的單價(jià)確實(shí)比國內(nèi)高很多。日本To C游戲端個(gè)人的消費(fèi)能力是國內(nèi)的11倍，這也是為什么很多游戲公司出海日本。日本人均消費(fèi)能力很強(qiáng)，愿意為了知識產(chǎn)權(quán)或數(shù)字產(chǎn)品消費(fèi)。再比如像我們這種B端C端都有的匹配為核心產(chǎn)品，理論上需要4-5年的儲備才能商業(yè)化，但我們第一個(gè)月就商業(yè)化了。

對日本來說，不付錢反而會不安，如果是免費(fèi)的產(chǎn)品他們反而不敢用，不接受無緣無故免費(fèi)的東西，這一點(diǎn)和中國完全不一樣。總結(jié)起來在于2點(diǎn)，一是信賴度，做生意更容易；二是盈利的可能性比國內(nèi)大一些。

另外日本其實(shí)體量沒有想象中那么小，你仔細(xì)客觀想他們1/10我們的人口，但是GDP是世界第三，相當(dāng)于東南亞10國總和還要多將近1倍，民族單一、語言單一、宗教單一、物流通暢、政治穩(wěn)定、客戶理性友好。而這么高人均GDP的1億多人又天然的集中在一個(gè)易守難攻的地方。我個(gè)人覺得還是個(gè)不錯(cuò)的市場。

那小川：關(guān)于誠信100%贊同王總。例如我和To B客戶的合作，我的要求是先付50%，交付之后再付50%。給日本客戶做咨詢的時(shí)候，上午做了最終報(bào)告會，中午他們的財(cái)務(wù)讓我給他們發(fā)invoice，然后兩周之內(nèi)就把錢打過來了。

為什么日本會這樣？原因在于整個(gè)日本民族有個(gè)特征，他們希望整個(gè)社會的運(yùn)行是高誠信的，所以有很多預(yù)防措施，而一旦信任你之后就不會再懷疑。大部分日本人非常保守，害怕騙子，一旦接納你為朋友或供應(yīng)商之后就無條件相信你。整個(gè)日本社會這樣可以維持比較高的社會效率，社會摩擦比較小。日本在合作的起步階段比國內(nèi)慎重很多，國內(nèi)是起步也不慎重，結(jié)束也非常草率。

日本的B端客戶有很大優(yōu)勢，粘性高，并且對待還未完備的產(chǎn)品態(tài)度很友好，只要你態(tài)度足夠好，日本的合作企業(yè)都不會為難或者怪罪你，反而會幫你解決產(chǎn)品準(zhǔn)備過程中的問題。借用HAX，做硬件孵化器公司的一句話：日本是世界上最好的To B市場。

鯨犀：建議什么樣的公司去日本發(fā)展？哪些領(lǐng)域和行業(yè)還有較大的機(jī)會？

那小川：之前Link Cloud 舉辦過一個(gè)活動，去日本游學(xué)，它有一個(gè)結(jié)論我認(rèn)為是對的——如果你在日本看到有一款英文的某種企業(yè)服務(wù)，軟件或硬件也好，那么趕快做個(gè)日語版，哪怕功能不變，也肯定賣得出去，說明這是剛需。

因?yàn)槿毡咎幱谝粋€(gè)很尷尬的位置，是世界第三大，但比起美國和中國又少很多，美國和中國的公司不會很認(rèn)真對待，很多時(shí)候都丟個(gè)英文版過去，這里面存在很多機(jī)會。

此外，日本To B市場的特性不一樣，尤其和美國不同。美國是一個(gè)SaaS主導(dǎo)的市場，中國不是，日本介乎于中間。

在日本做SaaS，大體上是To 小B，To 大B單價(jià)很低。但是日本的IT  Spending數(shù)據(jù)來看，大B占了大多數(shù)，這一點(diǎn)和中國很像，是大B主導(dǎo)的IT市場。在日本做小B不是不可以，客單價(jià)正常，是歐美級的水準(zhǔn)，而且付費(fèi)、續(xù)費(fèi)的意愿也很強(qiáng)，這方面跟美國很像，也有企業(yè)信用卡的制度，但是市場很小，比美國小很多。

做小B也有優(yōu)勢，一個(gè)做會議紀(jì)要公司的朋友表示，在美國和日本用了同一套Marketing手法，在日本就做到了第一，在美國只能維持第六、七名的位置。日本本土的公司比較弱，從人才儲備、融資情況、斗爭意識到方法論儲備上都比較弱。在日本做SaaS的小B，市場雖然小，但整體來說蠻好做。做大B的話，得到信任的周期比較長，一旦得到了，基本上合作不會中斷。

王沁：出海日本的難易度上來看，個(gè)人最容易，最難的是初創(chuàng)公司。

至于哪個(gè)行業(yè)比較容易，要看生產(chǎn)力、規(guī)則的難易度、容錯(cuò)率和你與日本的代差有多大。比如你的產(chǎn)品在中國生產(chǎn)力很強(qiáng)，規(guī)制特別難、復(fù)雜，去到一個(gè)容錯(cuò)率高的地方，你的代差也更高的地方，那么打入這個(gè)地方的市場是比較容易的。

我認(rèn)為在日本，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是最簡單的。因?yàn)槲覀兩a(chǎn)力很強(qiáng)，規(guī)制最多，監(jiān)管復(fù)雜，相對來說日本互聯(lián)網(wǎng)容錯(cuò)率高，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)比起日本至少先進(jìn)10年。其次容易是小件商品，再就是電子的產(chǎn)品，再就是汽車類。最難的是食品。日本對食品規(guī)制很復(fù)雜，容錯(cuò)率低，我們的生產(chǎn)力和代差也沒有比日本高很多。

鯨犀：如果進(jìn)入日本，語言、文化問題如何適應(yīng)？與國內(nèi)文化有何差異？

那小川：日本與我們文化差異非常多。舉幾個(gè)典型的例子，中國的創(chuàng)始人只接受成功報(bào)酬。中國人在海外合作的時(shí)候，比如日本人幫忙做本地市場，中國人都會答應(yīng)，但一不給獨(dú)家，二不給錢，但這個(gè)事情在日本是不被接受的，一些公司因?yàn)檫@件事情造成很多摩擦。

整個(gè)日本社會認(rèn)為我為你的產(chǎn)品背書或做顧問，有社會價(jià)值存在，應(yīng)該收到固定的報(bào)酬。但中國人不接受，因?yàn)闊o法肯定你能給我?guī)淼幕貓?bào)。我個(gè)人認(rèn)為不太對，如果想在日本把這個(gè)路走對，需要重新考慮這件事情。

第二點(diǎn)，日本期待來國內(nèi)發(fā)展的企業(yè)最好把本地辦公室、售后體系等都籌備好，呈現(xiàn)長期發(fā)展的打算。但中國企業(yè)更愿意人在國內(nèi)做，先拿單，拿不到單就不去日本了。這種如果純靠自己，也不肯前期投入，那么會非常難。

如果是想認(rèn)真做日本市場，我建議所有的創(chuàng)始人都做一個(gè)很嚴(yán)肅的分析，產(chǎn)品是否適合日本。如果你很有信心，建議做好虧損的準(zhǔn)備，這點(diǎn)上要向比亞迪學(xué)習(xí)。要先去信任日本的企業(yè)，要做前期投資，要有很好的耐心，因?yàn)槿毡菊麄€(gè)速度比國內(nèi)慢很多，時(shí)間周期長。

王沁：出海到日本要做好至少三年的準(zhǔn)備，如果本身有一些工作、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，能獲得一些信賴關(guān)系，這個(gè)時(shí)間還能拉短一點(diǎn)。之前接觸到的很多國內(nèi)想出海到日本的企業(yè)，至少有一半都對結(jié)果的要求太快。

在日本，想要合作的深度和金額大小與你的準(zhǔn)備周期和時(shí)間成正比。大單、復(fù)雜且長期的合作方案，要做好半年到一年時(shí)間的準(zhǔn)備。日本客單價(jià)和長期合作容易度上比中國和歐美更好。一旦日本企業(yè)開始與你合作，后面除非你這邊出現(xiàn)重大失誤或另有公司具有顛覆性的你沒有的功能，他們很需要，才會考慮切換合作對象，否則就算價(jià)格便宜20%-30%都不一定會切換。進(jìn)入日本相對來說簡單，競爭比較薄弱。

鯨犀：企業(yè)進(jìn)入日本后，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)理解分享。

那小川：我認(rèn)為我們是中國人這件事是雙刃劍，有一定的弊端，與日本文化有很大差異，但是沒必要特意迎合日本一些不合理的東西，會拖慢效率。在和日本企業(yè)合作的時(shí)候要保持個(gè)人風(fēng)格，有自己獨(dú)特的Value Proposition，使得日本人在了解中國時(shí)更相信我的說辭。

日本的頂層和底層差距很大，中國人對日本人保守、刻板這些負(fù)面印象，更多來自于底層。我見到的比較高層的人，其實(shí)非常聰明，溝通交流沒有Gap，對我們也比較寬容。

王沁：我們原來都會對日本人、日本社會有一些先天偏見，或者說是認(rèn)知。但其實(shí)越發(fā)做到后面，就會覺得世界上各個(gè)地方人都差不多。只是國民性上有一些強(qiáng)勢跟弱勢，日本做事情比較仔細(xì)慎重等等，有一些國民的性格在里面。

我覺得商業(yè)事物遵循兩個(gè)因素，一個(gè)是供需，產(chǎn)品的供需條件好，就是會用，不存在供需不平衡，且又不消費(fèi)的情況；二是世界上任何地方的人其實(shí)都喜歡多快好省。軟銀做日本的移動支付，市場占有量已經(jīng)超過日本人口的一半，幾乎就是壟斷。所以當(dāng)年所謂的日本人喜歡紙幣，其實(shí)只是市場和產(chǎn)品的供需不平衡沒有達(dá)到他們足夠想使用你的產(chǎn)品而已。在日本，確實(shí)沒必要和日本人100%一樣，這樣反而浪費(fèi)了你的優(yōu)勢。利用好不是日本人這一點(diǎn)，能獲得更多更好的機(jī)會。比如利用自己外國人的身份，可以避免日式的溝通方式，而是更直接地表達(dá)你方的意見。

鯨犀：分享一下現(xiàn)在在做的事情、創(chuàng)業(yè)的動機(jī)和想法、是否開放合作聯(lián)動的機(jī)會？

王沁：這是第三次創(chuàng)業(yè)了，想做一個(gè)足夠大的事情，花了2年時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)，寫了書，從零開始學(xué)怎樣做移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。在日本市場里找我們足夠先進(jìn)、生產(chǎn)力足，日本地區(qū)容錯(cuò)率高規(guī)制少的領(lǐng)域。我覺得我們在日本做的算剛及格，但日本企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品上線功能很快、很好，對移動互聯(lián)網(wǎng)要求不高。

從動機(jī)上來說，我們研究日本所有的行業(yè)，包括人力資源行業(yè)，日本截止目前在線的移動互聯(lián)網(wǎng)的招聘產(chǎn)品的使用率只有1%，但是有67%的本地企業(yè)有需求，付費(fèi)能力強(qiáng)，壁壘高，認(rèn)知領(lǐng)先。所以我們挑了這個(gè)最大最好做的藍(lán)海市場創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在發(fā)展地比我們想象地還要好一倍。

我們第一年第一個(gè)月便完成了商業(yè)化，現(xiàn)在是日本HR賽道不管C端還是B端增長最快的產(chǎn)品，C端活用AI便宜獲客。B端通過投資人和大客戶案例已經(jīng)有很多主動找上門的大客戶，目前有快2000家企業(yè)入駐，但其實(shí)還沒有任何to b的投放。上線一年多，C&B端的增長循環(huán)飛輪基本完成。

我們初期打了很多大客戶，迪奧、雅詩蘭黛、萬豪酒店、星野集團(tuán)。日本和中國的不同在于，大企業(yè)也會用初創(chuàng)公司的產(chǎn)品，給不錯(cuò)的報(bào)酬，并且?guī)椭倪M(jìn)產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品初期有很多的功能都是當(dāng)時(shí)跟迪奧一起改的，現(xiàn)在迪奧官網(wǎng)招聘頁掛的就是我們產(chǎn)品的鏈接。

為什么剛才提到出海【個(gè)人】是最簡單的，因?yàn)槿毡?030年有將近80萬的IT人才缺口，這里面有很大機(jī)會。關(guān)于合作聯(lián)動，我們規(guī)劃從日本出海到世界各國，分三步走。

第一步是日本的企業(yè)和日本的個(gè)人，目前做的很不錯(cuò)，第一年就完成了別的產(chǎn)品第四、五年才能達(dá)到的成果，各方面指數(shù)不錯(cuò)，所以我們也提前了自身的國際化進(jìn)度。開發(fā)能力強(qiáng)、融資金額高，日本企業(yè)放棄了競爭。

第二步是日本的企業(yè)和海外的個(gè)人。歐美有一個(gè)增長很快的產(chǎn)品叫Deal，他們可以幫助美國企業(yè)遠(yuǎn)程雇傭（EOR）印度、墨西哥等國的程序員等，是近十年在HR行業(yè)最受矚目的十角獸企業(yè)。類似這個(gè)模式，我們計(jì)劃和美國、東南亞、中國的企業(yè)合作，通過我們的平臺把各地優(yōu)秀的程序員對接給日本企業(yè)，讓他們可以遠(yuǎn)程一鍵雇傭優(yōu)質(zhì)的IT開發(fā)人員。

今年下半年可能會正式發(fā)布這一系列合作，未來個(gè)人可以通過我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楸憬?amp;安全的找到日本的好工作，并且解決社保交稅等人才并不擅長的手續(xù)。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有很多這些地區(qū)的優(yōu)質(zhì)人才通過我們的平臺國際版在尋找日本的高薪且不卷的IT工作。

所以我們想早點(diǎn)把這個(gè)【剛需】更加的流程化、健全化，也獲得了很多當(dāng)?shù)仡^部HR企業(yè)、政府的大力支持。這不僅是解決了人本的勞動力不足的問題，同樣也很好的改善了各地的就業(yè)率、增加了外匯收入，是一個(gè)一舉兩得的好事情。其實(shí)我們自身的研發(fā)也已經(jīng)實(shí)踐了3年的100%遠(yuǎn)程在線辦公模式，應(yīng)該是日本為數(shù)不多的有這方面豐富管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

那小川：當(dāng)下我們在開發(fā)一些面向大企業(yè)的私有部署，用開源大模型私有部署的一些工作， 10 月份可能會正式發(fā)布，這只是我們公司第二階段的目標(biāo)。

最大目標(biāo)是做日本的華為，在我眼中這是一個(gè)Engineering Company，有非常多工程師，技術(shù)非常強(qiáng)的公司，在中國產(chǎn)生了無數(shù)的產(chǎn)品。

為什么要做？正如王總所說的兩點(diǎn)，一是勢能差，在中國很厲害的在日本很弱；二是日本80萬的IT人才缺口。日本的待遇和國內(nèi)差不多，這是一個(gè)很好的機(jī)會。

我們的目標(biāo)是做全球技術(shù)，這種技術(shù)有兩種載體：人和產(chǎn)品。我們要把真正好的東西、客戶需要的東西帶過去，做AI產(chǎn)品代理和對日本市場的導(dǎo)入。所以如果有好的和AI相關(guān)的產(chǎn)品，無論軟件硬件，都可以跟我們聯(lián)系合作。

為什么創(chuàng)業(yè)選這個(gè)方向？我在自動駕駛行業(yè)做了很久，自動駕駛行業(yè)的銷售難度很大。這次創(chuàng)業(yè)想要做商業(yè)先行的事情，再加上中日的勢能差，得出一個(gè)結(jié)論就是供應(yīng)鏈的能力差距。

中國的供應(yīng)鏈能力非常強(qiáng)，只是大多數(shù)情況指的是物體，如果把人才算進(jìn)去，那么汽車、光伏自然是最強(qiáng)的，能夠基于中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢去日本創(chuàng)業(yè)是非常好的。所以一是我要做離商業(yè)很近的事情，二是我要基于中國的優(yōu)勢做熱門市場，三是出海全球。中國和美國越走越遠(yuǎn)，美元基金正在尋找日本作為一種替代，美元基金很認(rèn)可中國的能力，如果把中國能力拿到日本，以日本公司的角色做全球市場，邏輯上是成立的。

人才招聘講究肥水不流外人田

鯨犀：請問王總，在日本招聘互聯(lián)網(wǎng)人才的難度如何、成本如何？有哪些渠道可以進(jìn)行招聘？中日招聘互聯(lián)網(wǎng)人才的差別，落地日本時(shí)人才從哪來？

王沁：在日本很難招到好的移動互聯(lián)網(wǎng)人才。我認(rèn)為中國的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先于日本很多，甚至領(lǐng)先于美國。我們供給很強(qiáng)，我覺得在日本有20個(gè)頂級人才就能邁入前十的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。

相反，產(chǎn)品和市場招聘當(dāng)?shù)厝吮容^好落地。招聘產(chǎn)品人員，年薪30-40萬人民幣就還不錯(cuò)，谷歌、亞馬遜在日本是最一線的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們平均給50-80萬人民幣左右。

所以對于上面提到的一些國家地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人才來說，日本的工作還是很不錯(cuò)的。基本每天工作8小時(shí)，也不加班也不卷。

日本招聘成本高，招聘有2種方式。一是找獵頭，但費(fèi)用相當(dāng)高，基本35%起，如果招聘高級的職位，甚至?xí)_出100%年薪作為中介費(fèi)。二是類似國內(nèi)早期的一類廣告平臺型公司，需要購買它的廣告包，每月5000人民幣起最少半年起步，此外甚至每次成功還要交一筆20%左右的報(bào)酬。所以我們的產(chǎn)品反響不錯(cuò)，我們最新的版本甚至初期不用花錢，只有想主動發(fā)起聊天才需付費(fèi)，最便宜的套餐算下來才200元人民幣每月每職位。

那小川：我非常贊同王總的想法。如果是技術(shù)人才，日本不是沒有，但太稀缺了。而且相比起來，大概率不如中國的人才產(chǎn)出高。所以如果能在日本有跟你過去的有中國工作經(jīng)驗(yàn)的中國人是最理想的。

我們公司目前就是這樣，員工基本是熟人。我和CTO一起從中國去日本創(chuàng)業(yè)，另外兩個(gè)員工都是我在日本15年的學(xué)弟，接下來還會有兩個(gè)人，我的學(xué)弟從字節(jié)挖過來的非常優(yōu)秀的工程師，以及我準(zhǔn)備招的一個(gè)非常優(yōu)秀的日本人，也是熟人。

長期來看，如果是技術(shù)人才，最好是在中國招。未來如果公司規(guī)模擴(kuò)大，肯定是回國招人，會根據(jù)需要選擇有經(jīng)驗(yàn)的人，年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的和80%的應(yīng)屆生。我認(rèn)為應(yīng)屆生非常能干、優(yōu)秀、可塑性強(qiáng)。如果是印度，會考慮應(yīng)屆生但是經(jīng)驗(yàn)者會猶豫。

鯨犀：什么原因?qū)е铝双C頭費(fèi)用高？是否是因?yàn)槿毡締T工在企業(yè)工作時(shí)間長，所以中介費(fèi)用高？

王沁：不是因?yàn)閱T工工作時(shí)間長導(dǎo)致中介費(fèi)用高。補(bǔ)充幾個(gè)數(shù)據(jù)，日本現(xiàn)在的離職率不亞于國內(nèi)，并且呈上升趨勢，而國內(nèi)反而是下降的。我們以為的日本的終身雇傭制也就最傳統(tǒng)的幾百家企業(yè)有。現(xiàn)在日本政府換屆改革，倡導(dǎo)解禁企業(yè)對員工的解雇，之后解聘員工會變得更容易，要增加流動性。

而另一方面，中小企業(yè)的有效求人倍率有6倍，也就是說300人以下的公司，一個(gè)人有6份工作的供給，供需嚴(yán)重不平衡，人才在日本來說相對稀缺，這也是一部分造成獵頭費(fèi)用高的原因。

日本的HR行業(yè)缺少革命性的技術(shù)進(jìn)化，沒有便宜的招聘方法和平臺，一直以來都是人工匹配，成功率不到1%，所以甚至有日本TOP5的HR大廠想和我們合作使用我們的算法引擎和平臺，而且還不止一家。當(dāng)然在國內(nèi)，2014年以前也沒有AI和大規(guī)模的用戶集中的平臺，招聘同樣很貴的。我們相信五年以內(nèi)，我們就可以把日本的招聘費(fèi)用打下來。歸根結(jié)底是供需和解決這個(gè)供需不平衡的能力。

鯨犀：企業(yè)落地日本的時(shí)候，第一個(gè)應(yīng)該找什么樣的人？有沒有華人的人脈圈，如何建立？

那小川：有一些年紀(jì)比較大的日本人，可能行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富，履歷非常漂亮，但是我強(qiáng)烈不建議。他只能背書，無法勞動。最典型的Profile就是一個(gè)中國人，在日本待了很久，日語很好，理想情況下，這個(gè)人最好是投行或咨詢的，商社也可以。這些人通常英語也好，比較聰明，當(dāng)然也比較貴。如果預(yù)算充足，這就是最標(biāo)準(zhǔn)的方法。人脈的話沒有什么更好的辦法，如果做了三年規(guī)劃的話人脈肯定會有，不用擔(dān)心。

王沁：人脈很難，想要的人脈和實(shí)際能獲得的不一致。日本互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有太多人脈，做的人少。贊同那總所說的三類人。如果你對歐美有先天的認(rèn)知，可以考慮歐美或純?nèi)毡救耍蝗绻惚容^傳統(tǒng)，最好是招中國人，在日本有很長時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，足夠了解日本社會，這樣的人在日本不多。所以日本競爭很小的同時(shí)，也面臨著人才匱乏的現(xiàn)狀。要么是你自己長期到日本深度投入，要么是委派人到日本培訓(xùn)，用兩三年時(shí)間積累人脈，學(xué)習(xí)日本商業(yè)習(xí)慣，并且你要理解并接受中日的差異。

我不建議初創(chuàng)做日本，如果要做也建議至少是C輪后有一定規(guī)模的公司，需要請3-5個(gè)人，準(zhǔn)備三年時(shí)間和一筆預(yù)算，讓他們放手一搏，這樣還可能可以成功。在日本做的好的華為、比亞迪、SHEIN、一開始都投入了相對的資源。

鯨犀：如何面向日本做產(chǎn)品推廣、本地化？

王沁：C端的推廣和本地化，主要是社媒，這是在日本最便宜的推廣手段。還有SEO優(yōu)化，如果你能力很強(qiáng)，并且是一個(gè)絕對新的市場，就可能獲得一波流量。長期來看，需要有一個(gè)自己的穩(wěn)定獲得回報(bào)的方式。我們大量用社媒跑自己的算法，有自己的一套投放邏輯。在日本投放Facebook、Ins，此外，我們做了很多日本當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品沒有的功能來大幅降低獲客成本。

我們的獲客成本可以壓縮到同類產(chǎn)品成本的20%左右。比如我們做到讓客戶用一張照片，一分鐘生成20多張證件照。日本簡歷有通用的格式，我們會根據(jù)用戶輸入的信息，自動生成一份符合日本格式的PDF簡歷。所以要做這個(gè)行業(yè)，就要研究日本當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣，找出他們的核心痛點(diǎn)，做出和競爭對手的差異化，降低獲客成本。

那小川：大B的門檻非常高，不是做Marketing就能有成果，有很多偶然因素。如果甘愿做外包是可能有活的。如果想做好，需要跟大客戶建立一定的信任。如果是做大B，像我們這樣做這種偏私有部署的話，不太有Marketing的空間，沒有任何的直效，只有做Branding。因?yàn)槿毡镜慕?jīng)濟(jì)安全保障，如果你做大B，沒有和高層的接觸，那么就會面臨日本企業(yè)業(yè)務(wù)層面同意而高層否決你的產(chǎn)品的情況。

鯨犀：有沒有一些有意思的AI分享？簡單評論一下最近發(fā)布的OpenAI O1。

那小川：我們目前做的東西10月份會有宣傳，有一個(gè)獨(dú)特的定位，就是我們不做基于API的產(chǎn)品，所以也不做SaaS，不做To C的產(chǎn)品，堅(jiān)定服務(wù)好大客戶。

原因有三個(gè)，一是開源的大模型能力現(xiàn)在在急速向閉源大模型靠近，差距已經(jīng)很小了；二是開源大模型能滿足客戶對信息安全的需求，通常大客戶比較強(qiáng)的需求；三是這個(gè)模型可以Customize，客戶能利用自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行二次訓(xùn)練，這樣得出的效果甚至?xí)萇pen AI還要好。此外，還可以做更未來的事情，如果未來想要加入AI安全性技術(shù)，開源大模型是必需的。

我認(rèn)為對一個(gè)大企業(yè)來說，不可能接受一直用Open AI的API。整個(gè) AI 行業(yè)一定是數(shù)據(jù)的重要性遠(yuǎn)大于算力和算法，Open AI的領(lǐng)先差距會越來越小，而大企業(yè)擁有的大量私有數(shù)據(jù)會越來越好。

至于O1，我測了一下，很簡單的數(shù)學(xué)題也沒有答對。盡管代碼比以前好很多，但還是可以看出當(dāng)下AI發(fā)展有放緩的趨勢。不過我認(rèn)為這是好事，開源的能力很快會追上。現(xiàn)在看到的O1，快則半年慢則一年。代碼比以前寫得更好，可以替代很多服務(wù)大企業(yè)人力密集的東西。比如日本SI行業(yè)非常勞動密集，如果有靠譜的AI幫忙做代碼生成，那么整個(gè)行業(yè)流程都將發(fā)生翻天覆地的變化。所以也許未來投資人會改變想法，認(rèn)可定制項(xiàng)目公司。

王沁：我很贊同那總所說的數(shù)據(jù)重要性，所以我們這次做的時(shí)候認(rèn)為數(shù)據(jù)掌握在自己手上的產(chǎn)品是最好的，而且是做盡可能多的有雙邊效應(yīng)的數(shù)據(jù)。在AI使用策略上，如果是文本類的話我們會直接使用市面上已經(jīng)不錯(cuò)的AI。但如果是市面上沒有的AI就要靠自己做，比如為了做自動生成簡歷照片的AI，比如我們一個(gè)類似企查查的日本企業(yè)數(shù)據(jù)庫。

我認(rèn)為應(yīng)該把AI當(dāng)作獲利的工具，思考如何運(yùn)用好AI。如果產(chǎn)品有對應(yīng)立馬可用的AI，應(yīng)該思考快速落地使用的場景；如果產(chǎn)品還沒有立馬可用的AI，應(yīng)該考慮怎樣把這個(gè)AI做成只有自己能開發(fā)，具有足夠壁壘的產(chǎn)品應(yīng)用。

鼓勵創(chuàng)業(yè)，日企也在尋求出海

鯨犀：日本的創(chuàng)投環(huán)境與中國有何不同？作為初創(chuàng)公司，如何拿到融資，尤其是日本風(fēng)投機(jī)構(gòu)的投資？

那小川：10年前，日本的風(fēng)投行業(yè)幾乎不存在，2013年日本全年風(fēng)投投資額是900億日元，2023年最高峰是9000多億日元，大概是中國的1/15，人均創(chuàng)投投資額比國內(nèi)少一點(diǎn)。但是已經(jīng)有了創(chuàng)投的生態(tài)。

日本存在一個(gè)問題，上市公司的估值都非常低。上市公司平均市值76億日元，因?yàn)橹蛔鋈毡緡鴥?nèi)市場，所以做不大。比較大的企業(yè)市值也就剛過1000億日元，獨(dú)角獸10億美金級的公司在日本是最大的IPO。

問題在于，10年前投資回報(bào)是正常的，但十年后9000億的創(chuàng)投環(huán)境，日本還是76億日元估值這種小的IPO的話，那么系統(tǒng)就崩塌了。日本的下一個(gè)問題是如何往前走，答案就是出海，必須有一些企業(yè)做全球市場，否則無法突破天花板，只有個(gè)別企業(yè)能滿足投資人的回報(bào)。

中日投資的觀念有所不同，存在一些互相無法理解的地方。日本投資人偏愛王總這種真正做過生意，有所收獲并且做好了準(zhǔn)備再考慮融資的人；但中國的觀念是先找到投資人再開始做，認(rèn)為有投資人背書，才能組建團(tuán)隊(duì)，才能被認(rèn)為是有可能做大的公司。此外，中國競爭激烈，所以基本不會放過獲取融資的機(jī)會；而日本競爭不激烈，所以不急于融資，更愿意線性的增長。

找日本投資人和中國沒有本質(zhì)區(qū)別，都是一對一交流，要做好準(zhǔn)備。對于沒有融資過的創(chuàng)始人來說，會遭到很多拒絕，這是融資的常態(tài)，中日基本差不多。

王沁：我們可能剛好趕上了日本風(fēng)投的好時(shí)機(jī)，我們是先成立了公司，然后和投資人聊完當(dāng)場決定投資。我認(rèn)為是要有一定經(jīng)驗(yàn)，以及自己愿意拼，愿意投入，日本企業(yè)家比較認(rèn)可這樣的精神。

我們的第一個(gè)投資人是當(dāng)時(shí)字節(jié)在日本的領(lǐng)導(dǎo)人西田老師，他在3月看到我的書聯(lián)系我聊聊，他很厲害，中國和日本都很了解。其實(shí)見面前他就猜到了我出這本總結(jié)性圖書的意圖，在互相了解溝通后僅僅10秒鐘都不到，他就決定支持我的第三次創(chuàng)業(yè)。和在日本做生意需要關(guān)系和介紹一樣，頂級天使們也極度依賴介紹，西田之后又介紹了日本最大的上市網(wǎng)紅公司創(chuàng)始人給我，那邊的老板又介紹了日本政商界的權(quán)威梅澤，以及最后日本足球明星本田圭佑也加入了我們天使投資人陣容。

所以基本上是人傳人，逐個(gè)介紹，我們第一輪融資基本都是行業(yè)資深大佬，近10人，每人幾乎都是10分鐘內(nèi)敲定。第二輪是HR行業(yè)內(nèi)的一些大佬，提供資金的同時(shí)還在HR行業(yè)為我們背書，介紹了迪奧、雅詩蘭黛、萬豪等大品牌。就像那總說的日本創(chuàng)業(yè)比中國更看背景，有沒有做過生意賺過錢、是否是頂級院校、之前是否在日本的互聯(lián)網(wǎng)大廠工作過，為這次創(chuàng)業(yè)做過什么努力，團(tuán)隊(duì)如何，都是融資時(shí)會被綜合評估的點(diǎn)。

如果有機(jī)會，越早開始著手，拿到的條件和內(nèi)容會更好。日本是一個(gè)信譽(yù)社會，天使輪會比國內(nèi)容易很多。日本不太喜歡FA，他們偏愛創(chuàng)始人自己拼搏的故事。我認(rèn)為初期前三輪自己去聊都可以，日本人也比較好溝通。現(xiàn)在日本的環(huán)境比較好，我們每個(gè)月都會收到各種VC的邀約郵件。現(xiàn)在日本的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者拿到的融資金額很大，不亞于中美，鼓勵創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚。

鯨犀：能分享一下日本知識產(chǎn)權(quán)、合規(guī)的一些問題嗎？

那小川：如果整體是To C為主，不管是實(shí)體商品還是移動互聯(lián)網(wǎng)，想要融資只需考慮條款就夠了。但是我們公司比較特殊，要控客戶的數(shù)據(jù)，對股東有非常高的要求，挑選最優(yōu)秀的投資人，并且為我們背書。公司做大之后如果有一些中國投資人，可能有些日本客戶會說事。

如果是To C端，建議到日本的創(chuàng)始人學(xué)習(xí)王總，拿外國投資人的錢，相對于日本企業(yè)來說是優(yōu)勢。如果是做To 大B的，涉及客戶數(shù)據(jù)，就需要格外謹(jǐn)慎，相比于中國投資人的錢，優(yōu)先拿美國或日本其他地方的錢更好。

王沁：To C端，只要放在日本當(dāng)?shù)胤?wù)器，最好是AWS，那么問題不大。如果申請ISO認(rèn)證就更好。知識產(chǎn)權(quán)肯定要注冊，在日本很有用。你有專利，大企業(yè)難以和你競爭，它的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)比較大。所以我們在開發(fā)的同時(shí)，就盡早把一套專利都拿下，再發(fā)布，避免競爭。

如果你的技術(shù)是可模仿學(xué)習(xí)的，就要注冊專利；如果是無法復(fù)制和學(xué)習(xí)的，也不想公開，就不申請專利，自己用。如果是一種算法、邏輯、設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)和處理的模式，我建議盡早申請專利，這樣日本的大公司很難去模仿你，小公司也擔(dān)心法律糾紛。

日本的紅線在于信息安全，企業(yè)信息和個(gè)人數(shù)據(jù)都一定要足夠保密。一旦發(fā)生用戶數(shù)據(jù)泄露，對初創(chuàng)公司的打擊會非常大。所以要做好知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，也要管理好企業(yè)用戶數(shù)據(jù)。

鯨犀：給出海日本創(chuàng)業(yè)的華人和企業(yè)一些建議或鼓勵。

王沁：中國本土很卷，相比之下日本要輕松很多。我們中國人這么努力去做日本市場是很有潛力的，如果要做就要做好充分的心理預(yù)期和準(zhǔn)備，不要貿(mào)然去做。可以花一些時(shí)間到日本接觸這里的環(huán)境和文化，有一些認(rèn)知體驗(yàn)，再考慮自己是否愿意花三年以上的時(shí)間，投入很多資源出海日本，如果做好這些準(zhǔn)備，那么日本是一個(gè)不錯(cuò)的市場。

如果在日本創(chuàng)業(yè)，要更努力貼合日本市場的商業(yè)習(xí)慣，會是自己商業(yè)里的一個(gè)很大的進(jìn)步。日本社會偏愛拼搏然后一步步成功的人，所以要堅(jiān)實(shí)地走每一步，踏實(shí)做好每一個(gè)決策。日本比較容易成功，機(jī)會是不錯(cuò)的，大家有意愿可以嘗試。就創(chuàng)業(yè)難易度、卷的程度來說，日本是一個(gè)不錯(cuò)的地方。

那小川：我個(gè)人比較喜歡日本文化，音樂藝術(shù)、生活水平都不錯(cuò)。在日本，如果你會覺得對這個(gè)社會有一些不滿，更多的是作為打工人對日本公司的要求不滿。如果作為經(jīng)營者的角色來到日本，應(yīng)該體會不到這種痛苦。

我認(rèn)為如果你想來日本從零開始做某件事情，最好的前提是喜歡日本的生活。如果是做To 小B和To C的公司，日本只需要順手做就可以，不過也要有相應(yīng)的投入，日本會是一個(gè)很好的利潤補(bǔ)充。日本當(dāng)下競爭不激烈，生活也比較舒適，如果你抱有對日本的好感，想要獲得不錯(cuò)的成績，那么可以到日本創(chuàng)業(yè)。大公司可以把日本當(dāng)作利潤的補(bǔ)充。

日本現(xiàn)在有融資的機(jī)會，如果你是符合硅谷標(biāo)準(zhǔn)的公司，有可能拿到非常多來自硅谷的錢，在競爭上會非常有利，可以做包括美國在內(nèi)的全球市場。美元降息之后他們在找應(yīng)該投怎樣的團(tuán)隊(duì)，并且對中國人的能力比較認(rèn)可。對于志在全球的大公司，這件事情非常有必要；對于小一些的企業(yè)，也要大額融資才能做海外市場，那么日本提供了非常好的機(jī)會。

雷峰網(wǎng)

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。