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危機即是機遇。
過去一年，很多人說，SaaS已死。
因為現實情況是，與消費互聯網市場相比，中國的SaaS市場還遠不夠成熟，軟件服務商們也遠未迎來理想的收入狀態。一路摸索到今天，走定制化和私有部署的路，是當下多數企業的心照不宣。
與此同時，SaaS模式也迎來了業內客戶的廣泛認知，按照訂閱收費，已經成為了各家產品標配，大到OA、CRM、供應鏈系統，小到解決任意一個需求場景，都可以稱之為SaaS。
由此，中國的SaaS廠商們迎來了兩大最棘手的難題：
一是，SaaS煙囪化愈演愈烈，如何實現應用間數據的互聯互通？
二是，服務大客戶個性化、定制化訴求，如何通過簡單拖拽快速搭建SaaS應用？
一個向左，一個向右，似乎無論走那哪條路，單憑SaaS一方勢力很難獨挑大梁。
繼SaaS加速器、SaaS臻選之后，近日SaaS技術聯盟的正式啟動，成為考核騰訊能否與優質軟件服務商（包括但不僅限于純SaaS廠商）實現正和博弈的標尺。
從現場的描述看，騰訊SaaS技術聯盟，目的是為了搭建技術平臺，解決SaaS應用間賬號與支付互通、數據交換與高效集成，以及提升定制化開發的問題。主要分為三個層面，IDaaS（身份即服務）、aPaaS（應用平臺即服務）、iPaaS（集成平臺即服務）。
為此，雷鋒網對話了騰訊云泛互聯網產品方案中心總經理、SaaS生態技術負責人黃炳琪，騰訊云泛互聯網行業運營中心總經理、SaaS生態運營負責人王琰。從他們的角度，回答騰訊建立SaaS技術聯盟的出發點和落腳點，以及構建PaaS平臺標準需要解決的核心難點。
據悉，首批參與SaaS技術聯盟的伙伴，除了騰訊內部企業微信、騰訊會議、企點等團隊，還有來自外部的金蝶、用友、有贊、微盟、銷售易、六度人和、道一、肯耐珂薩等多家通用和垂直行業廠商。
圖：騰訊SaaS技術聯盟成員
“預計2020年將從SaaS臻選拓展到100家通用和行業SaaS廠商。”這樣的數字壓力，頗讓我們驚嘆。
從Salesforce收購MuleSoft說起
在討論之前，有個事實我們必須承認：在中國，PaaS尤其是iPaaS仍處于市場早期階段。
Gartner曾對iPaaS服務商進行定義和分類，分別是：電子商務和B2B集成，云集成，以及企業服務總線（ESB）和（面向服務的架構）SOA。
相比之下，國外iPaaS市場已相對成熟，并涌現出很多知名產品。如2010年被戴爾收購的Boomi，從正式推出云集成服務已有13年；被IBM收購的Cast Iron，被Workday收購的Cape Clear，直到近兩年Salesforce以65億美元收購的Mulesoft，均是iPaaS市場的典型代表。
這些PaaS廠商增長到一定規模就會被巨頭看上，其實與之客戶本身的訴求有很大關系。
由于采用SaaS的門檻幾乎很低，企業用戶在沒有IT參與的情況下部署了大量SaaS系統，這導致每個企業客戶的業務系統上都連接了數十個甚至上百個應用和服務，系統間根本無法互通，這種孤島形式儼然比以前陳舊系統的數據孤島規模更為龐大和復雜。
圖注：Gartner 2019 iPaaS 魔力象限圖
以Salesforcee收購MuleSoft為例，Salesforce高管曾表示，數據源集成可以視為企業數字化轉型的關系部分，企業客戶希望訪問遺留系統數據。
對于Salesforce這樣的SaaS龍頭企業，除了通過收購完善自身PaaS能力外，其實早在2007年就嘗試以PaaS的交付形式為大客戶提供服務，從最開始的核心功能的定制化訴求的滿足，進而演變成與外部多個系統間的集成與數據交換。
這說明SaaS廠商到了某個階段都需要做PaaS，在中國也不例外，只是在選擇如何做這個過程中，部分SaaS廠商還是走了許多坑。
例如北森提供的人力資源行業的aPaaS，銷售易提供的客戶關系管理領域的aPaaS……在行業早期，能力與訴求的不完全匹配，SaaS廠商又不得不投入大量精力做PaaS。
黃炳琪指出，
“目前國內iPaaS還不夠成熟；而提供aPaaS的廠商主要有兩種方向：一是廠商為提高自身的交付效率和靈活度，沉淀下來的 aPaaS的能力，二是直接從產品角度出發，直接將aPaaS作為一個產品方向去做。前者的優勢在于非常契合該SaaS廠商所對應的行業，一旦跨出去就有點水土不服；后者雖然在設計的靈活度是有的，但對于場景的支持比較初級，沒有太多實戰場景的歷練。”
此前東華軟件郭浩哲也向雷鋒網回答：
“一定要認識到（當前國內的）SaaS是研發模型和財務模型的轉型，但在美國市場上，先不說產品，成功的SaaS企業家或團隊，很多都是從Oracle、微軟等巨頭公司里做2B私有化版本出來的。對于企業來講，必須具有‘主業溢出’效應時，才能有精力解決創新產品的支撐問題。”
這正是國內SaaS生態并不健全的一個重要議題。T研究在2019年4月一份報告中指出，能夠實現系統集成、數據連接的服務商在生態中極為重要但被打壓，國外這一生態極為健全，但國內似乎選擇性忽略，造成了紐帶斷裂，系統性的問題雖都清楚但難以解決。
有一定財力、人力以及大量業務需求場景，成為任何一個提供SaaS服務的企業不得不考慮的問題。
騰訊為何此時搭建技術聯盟？
騰訊看上SaaS其實并不奇怪，除了滿足核心業務競爭力的新訴求外，發展到如今，還有一個趨勢無法忽略：云服務商所能提供的不再只是所謂“水煤電”的計算、存儲、網絡等基礎設施，還需要將能力帶入上層應用，最終為企業客戶提供數字化的能力。
尤其在930變革之后，一個最明顯的變化是，騰訊云正逐漸拉進與傳統軟件廠商之間的關系。他們有個共同特征，在垂直行業深耕多年，積累了一定的行業know-how，可與騰訊云智慧產業方案形成互補。
所以，即便說投資長亮科技、東華軟件、常山北明是騰訊此前的一貫打法，但更為關鍵的是，這三家ISV分別在金融、政務、醫療三大領域均有足夠強的市場競爭力。
“中國當前SaaS化程度還是比較低的，騰訊的后發優勢在于，在傳統軟件廠商轉型SaaS的過程中，我們希望它能夠通過使用我們標準的基礎設施平臺，避免了從傳統軟件到SaaS（煙囪）再到SaaS標準化的一個過程。”
實際上，早在騰訊云成立之初，系統互聯互通的訴求就一直存在。“當時我們自研了一套分布式調度系統VStation，來支撐整個騰訊云的公有云架構體系。不過，VStation很大程度上是一個iPaaS系統，只是當時我們沒有這樣一個名詞而已。”
黃炳琪舉例，即便在同一個公司，各個系統提供的API接口也是參差不齊，如果基于這種狀況直接開發騰訊云系統的話，無疑要在云的管理流程系統中嵌入不同形式的API和協議。這將導致，整個系統的復雜度迅速膨脹，且逐漸變得不可控。
“而在aPaaS層面，盡管騰訊本身也有低代碼開放的實踐，但更多的是針對某個場景，作為營銷或工具平臺提供給客戶，在更多行業或領域的覆蓋度上遠遠不夠。”
從這個角度看， 騰訊云此前做積累的PaaS能力更多是面向開發場景的云服務集成等服務，而針對行業邏輯的抽象上，并不是云廠商所擅長的。
騰訊生態下的準入門檻
從目前來講，騰訊云還是將能力的重點放在了iPaaS平臺的建設上，這主要源自市場的訴求，“目前80%的問題來源于軟件之間的互通。”預計未來，這個iPaaS會形成一條標準工具，而不是作為平臺性的產品。
因此，面向偏大型的企業獨角獸將為他們提供iPaaS，可以立馬解決其集成的問題；面向初創型企業，可提供aPaaS服務，可以快速打造新產品的。
王琰希望，“未來的話，更希望在aPaaS平臺上，能夠生長出更多企業，因為生長在這個平臺上，肯定是騰訊扶持的對象，其成長起來的可能性就會更大一些。”
回到SaaS聯盟標準的制定上，將主要涉及三種角色：一是騰訊云，作為底層技術提供者和組織者，把SaaS廠商拉到一起，共商共議；二是第一批合作伙伴的技術負責人作為聯合方，一起貢獻know-how；三是政府相關部門的支持。
這一點可以參考國內云計算概念引入國內之初，云計算標準化工作的制訂實施。而其帶來的價值和意義，絕非僅僅是之于一人、一家公司而已。
技術聯盟的價值取決于什么？
不過，目前能從騰訊云SaaS加速器、SaaS臻選，繼而進入技術聯盟的SaaS企業并不多，如聚焦于數字化人才管理的肯耐珂薩，社交化客戶關系管理的六度人和，一站式智能辦公的道一云。
在成為中國的Salesforce之前，真正有實力又能沉淀下用戶資源的企業幾乎屈指可數，同時，在奔向騰訊陣營之前，不少SaaS廠商早已經歷過阿里釘釘的一番碰壁與磨合。如今騰訊提出扶持計劃，接下來真正進入騰訊SaaS生態的優質服務商又有多少家？可以說，發揮出這個平臺的最大的價值將完全取決于該平臺上入駐的企業數量和規模。
為此，黃炳琪給出了一套打法，
“在冷啟動階段會選擇三、五家SaaS廠商，與企業微信打通；然后，在前期協助一些種子用戶，比如某CRM想要與某財稅系統打通的話，騰訊方會協助將后者這些系統搬到平臺上進行集成，通過將這種成功經驗吸引更多合作伙伴。”
王琰則著意強調了對頭部廠商的訴求，“因為他們對行業和業務的經驗積累更多一些，他們提出的訴求也更能體現該行業的一個共性問題。”
騰訊SaaS技術聯盟的確立，首先是iPaaS和協議標準化的建設，未來，還會在這個標準化建設上衍生出一個相應的配套基礎設施。
可以預見的是，對于行業基礎組件和能力的抽象，騰訊一定需要合作伙伴進行積累和構建，但是否會成為產品，究竟是怎樣的商業模式仍需探討。
值得一提的是，作為主打扶持SaaS廠商的“千帆計劃”或許并不與騰訊其他幾個加速器如WeCity、AI加速器沖突。
“假設騰訊WeCity在政務層面與其他合作伙伴形成了一套解決方案，那未來的話很有可能也會形成行業的標準。這種過程中，SaaS或許也可以作為一個中臺進行支持。 ”
截止目前，騰訊足夠開放的誠意和心態可以說有目共睹，但最終得看騰訊未來會帶領SaaS、ISV、SI們共同拿下多少數量級的客戶資源，能否投入足夠成本真正為SaaS廠商等形成靈活的PaaS能力交付給客戶。
SaaS技術聯盟能否成為騰訊ToB的一記絕殺呢？
“從10月底發布千帆計劃，到11月開始培訓，12月我們已經落地了一些訂單了，這說明有客戶陸續開始關注騰訊SaaS解決方案能夠解決的問題。”王琰回答道。（雷鋒網）
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