AI賦能出海，企業的流量困局能否被破解？｜鯨犀百人談No.22

“目前出海企業非常缺少增量，因為平臺流量價格越來越高、瓶頸越來越明顯，傳統渠道又有些乏力。我們的定位是想成為中國出海企業的新增長渠道。”FOSHO創始人李嘉怡說道。

在創立FOSHO之前，李嘉怡2015年開始在華為榮耀負責國內外媒介業務，十年前她經歷了中國手機品牌從傳統到智能，同時還見證了中國廠商在全球市場的逐漸崛起。她頻繁往返于全球不同國家和地區，發現出海企業在本土資源獲取、市場、消費者洞察以及營銷決策等方面有諸多困難，而那些問題恰恰是導致企業效率低下和流量成本高昂的原因。

她意識到，出海的每一個環節都需要更先進的解決方案，而AI和數字化技術的應用可能是優化這些流程的關鍵。因此，她創立了FOSHO，一家專注于AI和數據技術的營銷科技公司，通過自主研發的技術創新，為出海企業提供ALL-IN-ONE的智能營銷解決方案。

一般來說，做SaaS或者平臺型的公司，前期的資本市場助力非常重要，科技平臺需要在研發等方面投入大量的資金。創立初期FOSHO在沒有大資本助力的情況下，從零開始構建產品，產品從研發、上線再到進入商業化階段，總共用了兩年時間。對于一家年輕的初創企業來說，在當前激烈的市場競爭中能存活并發展，不是一件容易的事情。

“最重要的是當機立斷，如果發現某個產品或功能，市場變現能力弱或需求量少，作為初創團隊該斷則斷。”李嘉怡認為，創業初期就是要盡快找到產品與市場的契合點（PMF），實現造血能力，從而不斷擴大規模。對于任何一個初創團隊來說，永遠不會知道下一個坑在哪里，走完一個坑可能前面還會有更大的坑等著，但這是創業必然要經歷的過程。

在創立的第三年，2024年一月份FOSHO成功獲得了天使輪融資。截至5月份，FOSHO已經完成了2023年的收入水平，預估今年的增長將達到300%左右。此外，FOSHO本月還發布了升級版 FOSHO AFF AI 聯盟營銷云平臺2.0版本，以及推出了海外智能媒介營銷平臺FOSHO AI Media。顯然這是一家追求效率的企業，他們也在借鑒美國軟件公司用小而精的團隊實現更高效的業務增長。

以下是雷峰網鯨犀與FOSHO創始人李嘉怡的訪談實錄，作者進行了不改變原意的編輯與整理：

“FOSHO” = “For sure”

鯨犀：介紹一下您過往的職業經歷。

李嘉怡：我曾在英國讀書，2014年回國后加入華為，在榮耀團隊。當時終端業務從 0 到 1 走向全球化，包括中國市場。十年前手機賽道非常激烈，正值傳統數字機向智能機轉變，也是中國廠商崛起的重要階段。榮耀很給年輕人機會，我當時負責大媒介業務，包括流量、贊助、投放等花錢較多的模塊。我剛入職場不久就得到很多機會，當時不僅要做中國區，海外也得做，經常一個人跑來跑去。

我在歐美、東南亞、中東等不同國家和區域有工作經歷，一個品牌在海外從 0 到 1 該做什么？品牌、流量、資源在不同階段怎么做？在這個過程中，如何盡量數字化、科學地去做？這是我一直深耕的領域。

鯨犀：在出海過程中發現了什么問題？

李嘉怡：在出海的過程中，我們從事聯盟營銷 SaaS。現在有很多平臺非常老舊，一點也不智能，感覺像是十幾年前的東西。我們創業的時候AI大模型還沒出現，當時的想法是以數據驅動營銷決策，更科學地分配資源。在出海過程中，很多企業會面臨不同的坑和痛點。

比如我們做手機的，想了解三星是怎么做的，就得請個供應商花一個月時間，然后告訴我們一二三四五，還收很多錢。為什么不能更加數字化呢？同時，我還發現在目標市場當地很難找到本土資源，不同區域有不同的語言和文化，消費者習慣和需求也不相同。比如德語系得找一個人，阿拉伯語系得有一個團隊，非常繁瑣。

為什么我們不能更加智能呢？快速了解當地消費者的想法，從語言上做一些基本的優化。可以發現，出海過程中的每一個節點、每一個環節都需要更先進的解決方案，可以用 AI 和數字化來加快速度，這就是我們創業的初衷。

總體來說，我們發現了這個行業的痛點，而且我們自己在出海方面有很多經驗和資源，我和我的聯合創始人們都曾在海外學習和工作很多年，我們認為我們已經做好了面對市場的準備，用我們的平臺和解決方案幫助中國企業出海，這就是我們的創業理念。

鯨犀：我們的初創團隊是怎么走到一起的？

李嘉怡：我們的 CTO 是我以前工作的戰友，一起出過海，他一直是大數據領域專家，我們公司以數據智能為導向。我和 Tony 既是戰友也是朋友，主要看大家的契合度。我有銷服經驗負責打市場，我們需要一個對 SaaS 和平臺有豐富運營經驗的合伙人。

Tony 畢業于加州伯克利，在硅谷時做過咨詢也做過 SaaS 產品經理，有 SaaS 研發和運營的產品經驗。他回國在阿里體系負責過以前很火的金融科技商業化和區塊鏈跨境業務的產品和運營等工作，我們非常互補。

第一是大家明確各自能做什么，第二是我們團隊三觀合，我覺得這在創業過程中最重要，凌駕于其他東西之上。我們也在學習，都是創業小白，這兩年多從 0 到 1 踩過不少坑，但團隊非常團結，遇到困難或轉變時能一條心解決問題，在創業團隊中算是非常好的表現。

鯨犀：咱們現在是有幾個辦公點嗎？

李嘉怡：對，我們國內是base在深圳，美國office是在芝加哥。

鯨犀：美國那邊是海外團隊？

李嘉怡：都有，直接在當地找合適的人才。

鯨犀：協同起來會有困難嗎？

李嘉怡：我們比較有經驗，我們幾個人在過往的工作經歷里基本上都是中國人和外國人打配合。我覺得這個沒有關系，因為我們整個團隊除了我們三個核心的合伙人，基本上工作精力都泡在海外，我們很多小伙伴都有海外的背景，所以沒有太大的問題。

鯨犀：FOSHO這個名字是怎么取的？

李嘉怡：“FOSHO” 的意思是美國年輕人口頭禪 “For sure”（一定可以），這個口號很年輕，很多海外客戶或合作伙伴看到會覺得很有意思。中文名叫 “自在必得”，我們非常篤定這個賽道一定會成功，但在過程中我們保持比較隨和自在的心態。

鯨犀：我們一開始的藍圖是怎么設想的？

李嘉怡：我覺得我們的Slogan“brand intelligence, shared future” 體現了我們的理念。在未來營銷板塊，品牌智能不可或缺，但品牌智能不是用 AI 替代什么，AI 只是提升效率的一個重點。

我們認為在品牌層面，從調研層、決策層到實操層的全鏈路都可用智能解決方案賦能。比如在數據從可視、可用到智能的基礎上，為出海效率賦能。公司在這一塊的目標是在全球化從 0 到 1 的鏈路過程中，為客戶提供不同的解決方案，包括前沿性工具和優質的整體解決方案。

鯨犀：目前遇到的最大的挑戰是什么？

李嘉怡：出海聯盟營銷這個業態還是處于藍海的早期階段，要讓出海市場快速了解和掌握這個玩法，需要我們投入很多時間、精力和資源。下一步重點是市場交易以及我們自己的市場規劃。11 月 6 號我們會進行今年的產品升級和發布。去年我們也做了類似活動，今年甚至會有海外頭部媒體集團的高管過來宣布戰略合作。

資本市場處于寒冬，但出海AI仍是很好的賽道

鯨犀：今年 1 月份的時候完成了天使輪，這個時候拿融資是不是有點難度？

李嘉怡：其實挺困難的，不過我們也挺幸運。現在能感覺到，尤其是平臺這一塊，融資報道非常少，因為整個資本市場偏冷。出海 AI 是個很好的賽道，我們也算是站在了風口上，接觸到的投資很多。我們有自己造血的能力，這對于初創企業非常重要。我們認為要盡快找到產品與市場的契合點（PMF），實現造血，不斷成長，靠自己是目前我們最認可的方式。我們很幸運在去年年底得到了投資人的認可，這讓我們在招兵買馬和基礎設施建設方面都能較快落實。

鯨犀：FOSHO創立初期就對外釋放了融資信號嗎？

李嘉怡：我們做平臺型的公司，一般來說前期資本市場助力比較重要。但現在做平臺，科技含量很重，需要在研發、設備以及人才等方面投入大量資金。所以在商業化之前，從開始研發到產品上線用了差不多一年時間，產品上線到現在進入規模化階段又用了一年時間。

過去一段時間的資本環境偏冷是個比較大的挑戰，幸運的是現在市場的產品與市場契合度（PMF）已經做得差不多了，我們也有很好的標桿客戶，自己能造血，所以目前處于比較舒適的狀態。

鯨犀：產品商業化之前，我們做了什么？

李嘉怡：在初期我們找到了天使客戶進行共創，系統沒有對外外售賣，以基礎的開發費、服務費與客戶合作。我們很感謝早期給予我們機會的客戶。因為用戶需求最重要，現在市場上有很多 AI 產品可能沒有實際需求，能真正了解客戶的痛點需求是最關鍵的。

鯨犀：拿到融資后各方面增降幅度有什么變化？

李嘉怡：我們比較穩扎穩打，不是拿了錢就盲目擴張，能看到實際結果。今年 5 月就完成了上年所有收入，今年預估能有 300% 左右的增長，但人員只增長了 30%。

我們追求效率而非人員規模。美國很多軟件公司，四五十人的精兵強將團隊就能有數千萬美金的ARR。而國內做差不多規模的可能需要三四百人，還不一定能做到那個量。

人效的投入價值更高。像我們這種平臺型企業，投入可能不是單純招人或有融資就自我 SaaS 化。我們會對內部能提升人效的工具進行更多投入，也有研發內部使用的工具和系統。

鯨犀：有哪些機構投了咱們？

李嘉怡：是相關產業的投資人。

鯨犀：他們找你們一般最看重什么？

李嘉怡：第一，從投資角度看，是對這個市場的確認。出海 AI 本就是較好的增長賽道。第二，看公司是不是快速發展的上升趨勢，還有底層商業邏輯是否扎實。

我們的模式是情報系統訂閱，對成交額可抽傭，還有定制化服務，收入來源穩定。平臺增長已經出現了hockey stick的上升趨勢。除了行業因素，投資人最看重的還是投資回報有多少。

鯨犀：除了投資人看好出海AI，客戶目前對于 AI 應用的接受度怎么樣？

李嘉怡：FOSHO是在出海營銷的有效鏈路中融入 AI技術，而非為了AI而AI。比如，我們在情報系統的數據中運用了很多大模型和自研算法進行處理，這是 AI 的一種應用，雖然客戶可能感覺不到它很 “AI”，但實際上我們提供的數據全是由 AI 算法編織而成的。

第二點，我們的系統，智能體的應用也已經落地。我們平臺賣數據，舉個例子，可以幫賣泳衣的品牌了解海外最大的幾個泳衣品牌的聯盟策略、分傭情況、技術做法、分銷裂變的人員以及效果等，這些數據都是客戶的剛需。我們推出了的針對聯盟營銷場景的智能體，用戶可以自然語言交互來了解行業信息、競品動態、構建策略和執行運營任務。而且我們是帶銷量和增長的平臺，無需讓人來做報告，直接問智能體就能知道運營效果及優化建議。

生成式 AI 技術來做圖片和文字是這兩年比較流行的服務，我們也有出海營銷領域生文、生圖的能力，還能為客戶生成報告，進行優化，使其更系統、智能，提高效率。同時，因為我們做數據，也有生成圖片的能力，還能提供轉化數據。在這個賽道，我們提供的圖片能在特定渠道轉化更好就足夠了。我們之前也有對需求的錯誤判斷，以為幫客戶生成炫酷精細的新 KV 會有很多需求，后來發現沒多少客戶需要。

我們主要提供完整和實用的出海營銷平臺，涵蓋數據洞察、競品調研、建聯、找渠道增長、銷售增長、生成報告等，加上 AI 和數據技術賦能提效。不是為了AI而AI。

鯨犀：有沒有籌備下一輪融資？

李嘉怡：確實在籌備，也有一些投資人開始接觸。

鯨犀：現在資本市場對于咱們這個賽道會不會反應更積極一些？

李嘉怡：融資主要由 COO Tony 牽頭。

Tony：回溫比較明顯。一方面，出海行業增長快，大家有信心。AI技術在細分領域的商業化落地也是很多投資人在期待的。另一方面，9 月底二級市場的反應，現在傳導速度很快。以前二級市場傳導到一級市場需要一段時間，但 9 月底很多做一級市場的朋友說傳導速度非常快，大家又活躍起來了。當然這是相對于之前市場很冷的一段時間而言。

在資本市場不那么火熱的時候，我想投資者和創業者的共識都是不管做什么樣的創業和業務都不能完全依賴融資，因為不確定性會比較大。還是要以自身業務發展和造血能力為第一目標，現在二級市場雖有波動，但希望下一步越來越好。

東南亞市場上升趨勢明顯，但出海購買力仍屬于歐美市場

鯨犀：我們的客戶主要是哪些市場的為主？偏向于什么品類？

李嘉怡：歐美市場。我們作為平臺，有幾種商業模式。一是以數據為導向，有專門賣數據的情報系統，按每年數據用量收費；二是有交易平臺，支持亞馬遜和獨立站賣家，可支持多端電商，我們客戶把商品流或任務放在我們平臺，鏈接了很多海外本土資源進行分銷，平臺以傭金邏輯結算。

現在入駐的客戶很多，品類豐富，中國出海主要是 3C、服裝以及化妝品等。3C 領域有安克、睿聯、美的等大品牌是我們客戶。還有很多頭部的母嬰、寵物、服裝和時尚行業品牌，以及家居類品牌也是我們的客戶。所以我們有很多大的出海品牌、垂類行業的精品品牌以及在國內做得很好的要開始出海的消費大品牌。

剛剛分享的多是大規模企業，我們也有很多在亞馬遜、獨立站表現好且打通了亞馬遜追蹤的三五人團隊在使用我們的產品。

鯨犀：主要為客戶提供什么樣的服務？

李嘉怡：我們的業務一方面是情報系統賣數據，另一方面是客戶把產品流和服務對接在我們的交易平臺上，我們幫助企業做增量。目前出海企業非常缺少增量，因為出海流量價格不斷攀升，瓶頸越來越明顯，傳統渠道有些乏力。我們平臺的定位就是成為中國出海企業的一個新增長渠道。

鯨犀：面向的更多是出海零經驗的客戶嗎？

李嘉怡：成熟的客戶也會選擇我們。比如原本他們不能做亞馬遜站外的增量，選擇我們后就有了增量。而且成熟客戶有人力和經驗，知道怎么做，更需要我們，多一個平臺就多一個增量。當他們獲取新流量時，需要情報和數據，就會選擇我們平臺。很多客戶沒聽完我們能支持交易數據管理，看到我們的情報系統就給我們下單。

鯨犀：早期的這些共創的客戶的痛點是什么？

李嘉怡：我們現在的產品形態，我從品牌出來，從 0 到 1 走過很多市場，大方向一直明確。但做跨境電商的客戶與純品牌客戶在思維上有差異，我們花了些時間去探索如何做出能找到不同類型客戶共性的產品。

共創的時候最大的困惑，一是出海時不知行業情況，特別是零經驗進入市場的品牌不了解海外。找調研報告是必做的，但需市場數據支撐，這時可使用我們的產品。所以我們有洞察情報，可看行業、競品、自己，了解行業競品做法。

二是出海面臨量的問題，很多企業跨境電商多走渠道，但不知如何增長、擴渠、做量，且資源難找。現在流量成本較高，ROI 難以保證，我們按傭金結算能保證 ROI，這很吸引客戶。還有出海精細化管理，如多語種、多語言的痛點，要了解不同品牌、國家、消費者的溝通情況，但我們也融入了很多 AI 能提供幫助。

鯨犀：不同的市場做增量會有什么差異？

李嘉怡：我們目前核心市場是北美和歐洲，但我在 2015、2016 年就做過印度市場落地。那時印度市場電商很少有人用，基礎物流設施不足，智能機也沒換完，不具備發展電商的條件。而傳統歐美市場物流體系早已打通很久，所以目前我們核心還是這些比較成熟的市場。

東南亞市場上升趨勢確實很快，我們平臺也有東南亞的品牌用戶和流量渠道。但總體來說，東南亞成交的產品客單價不高，商家利潤較薄。東南亞的增長是很好的上升趨勢，但從購買力的角度來看，傳統歐美市場仍是出海購買的絕對需求。

鯨犀：FOSHO的價格會有優勢嗎？

李嘉怡：我認為價格不是最重要的。產品的差異化和競爭能力擺在第一位。其次，我們的產品和服務相比于海外的傳統平臺確實是有價格優勢的。再者，面對國內客戶，海外有一些競品在售前、售中、售后方面做不到位，比如中國客戶給郵件咨詢，可能 7 天或 5 天才回復一封，而我們能馬上回答客戶問題，解決問題，售前、售中、售后的保障也是我們的核心競爭力之一。

鯨犀：價格機制是公開透明化的嗎?

李嘉怡：非常公開，能在官網上看到。我們有三塊，情報系統數據那一塊就是按用量，你要賣多少行業的數據，賣多久，要不同席位，要跟 AI 對話多少次，就可以從幾萬塊錢疊到幾十萬。交易系統的抽傭就是很標準化平臺傭金，總體來說基本上就是商品交易額的一到兩個點。

鯨犀：用FOSHO聯盟的優勢有哪些？

李嘉怡：營銷的ROI高，而且對品牌來說是銷售的增量。比如說有人要接單帶貨，我們有很多紅人、海外大媒體、海外 B 端帶貨入駐，我們是雙端撮合平臺，可以直接成交，不是單向平臺，不會發郵件后石沉大海，這是我們的核心賣點。

從海外資源層面上，他們肯定想在我們平臺找到更多客戶，而不是只有一個客戶，不然結算麻煩也無法對比。而且我們的平臺提供追蹤，就像兩隊足球員需要裁判，比如海外渠道說帶來了 1000 萬流量，客戶覺得只有 500 萬，這時就需要有裁判在中間提供一個第三方客觀的數據。我們還有很多虛假和作弊訂單識別的功能，對賣家和渠道都是一種保障。

鯨犀：現在有同行嗎？

李嘉怡：出海或者說海外營銷服務行業是很繁榮的，但是像我們這樣做端到端完整鏈路的效果類營銷平臺是沒有的。海外有傳統的聯盟平臺，但我們的情報系統和數據底座是很獨特的，再加上我們獨家的算法。因為數據量需求大，研發周期長，我們兩年多來每天都在積累數據、修正算法、補充新數據。這方面的投入是很大的，且對行業以及不同渠道了解深度的要求很高。

在交易方面，我們創新且差異化地進入市場。傳統聯盟營銷平臺只能支撐獨立站任務，而我們可以打通幾個大型電商平臺，背后支撐的電商市場規模從一萬個億擴大到幾萬億，同時還能支持軟件分銷、軟件增量和服務線索。

但我們發現，部分出海大品牌對不同營銷手段都有掌握，但很多客戶對聯盟營銷這一塊還比較陌生。在聯盟交易這塊，很多客戶以為買了系統就可以自然出單了。其實不是，也需要投入人力和精力來做運營才能看到增量。我們的產品很好，出海賽道處于藍海，前途很大。同時，藍海市場意味著還有大量用戶需要培育，需要我們一直陪伴，所以我們會舉辦私享會活動和提供教程，讓客戶認識到應該這樣做。雖然有很大機會，但市場也存在一些挑戰。

（雷峰網(公眾號：雷峰網)）

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