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零跑汽車位于杭州的首家體驗店
“不設咖啡區，但是袋裝食品和水都會有，我們只是拿掉了非標品。”零跑汽車副總裁趙剛近日在提及體驗店不設咖啡區時笑道。
11月10日，零跑汽車首家體驗店在浙江杭州啟動。為了S01這款補貼后售價10萬元-15萬元的智能純電動轎跑，零跑的銷售終端被設計成了“小而美”的風格。其中，不設置咖啡區這一點讓人很自然地聯想到蔚來設在繁華地段的用戶中心。
其實，這是趙剛在察看了奧迪、寶馬等門店后最終作出的決定。原因在于，咖啡是非標品，味道口感難以控制，此外，體驗店的核心就是用來體驗，他們希望用戶快進快出。
汽車銷售門店演變至今，為吸引潛在客戶并促成訂單發生過數次迭代。從上世紀90年代計劃經濟模式下的物流公司，到后來的汽車品牌專賣店，主機廠對門店位置、內部裝修設計等的要求越來越細致。近年來，隨著一二線城市4S店不斷趨向飽和以及整車利潤的下降，投資汽車門店已經不像早期那樣可以迅速獲利，隨之出現了向三四線城市渠道下沉的趨勢。
一定意義上，新造車勢力的直營店模式，是在一二線城市重演汽車銷售歷史，但也為我們帶來了諸多新的設計理念。
標準化小店
零跑首家體驗店位于杭州市濱江區，店鋪面積約400平方米，后續開設的門店將統一為150平方米左右。與其它品牌的汽車4S店通常的上千平方米相比，這一占地面積水平已經算是“微型”門店。以廣汽豐田的經銷商招募為例，即使在最小的M型店鋪，建筑面積也要求要達到1600平方米。
廣汽本田的經銷商招募要求
雷鋒網新智駕了解到，零跑體驗店由韓國設計師設計，整個體驗店分為5個區域：產品展廳區內將停放三臺車；大型道具展示區擺放了零跑S01自主研發的三合一電驅總成和雙極雙保險動力電池模組；衍生品陳列區內主要是生活必需品、小禮品、箱包等物件；粉絲互動和產品發布區是為用戶提供小型聚會的場所；配件展示區擺列了車身顏色和部分內飾，可以為用戶線上預訂時提供參考。
據零跑汽車的韓國設計師李榮斌介紹，零跑體驗店整體上采用了木材暖色調設計風格，配以色溫4000k的燈光，這通常是日出90分鐘后的色溫水平，整個室內看起來溫馨而不會過于明亮。
擺放衍生品的配件展示區
上述的不設咖啡區其實是零跑銷售渠道的特點之一，除此之外，直營體驗店與加盟的“城市合作伙伴”模式也是零跑渠道模式的特點。截至目前，零跑已經在北上廣深一線城市和天津、寧波、南京等地開始招募城市合作伙伴。
本質上，零跑汽車采用的是直營與加盟并存的渠道模式。趙剛告訴雷鋒網新智駕，“依據城市規模和用戶數量不同，比如杭州可能會開設3-4個體驗店。服務中心主要設置在交通便利的地方，會承擔一部分交車工作，這一塊兒我們也鼓勵城市合作伙伴去做。”
這種經銷模式與以往不同的是，零跑作為主機廠與經銷商的協調性變得更強。比如，傳統車企和經銷商之間會出現的“壓庫存”現象，在零跑的規劃中，城市合作伙伴將“不承擔整車庫存”。
之所以能做到這一點，趙剛向雷鋒網新智駕解釋稱，“零跑和城市合作伙伴使用了統一的軟件作業平臺，可以將銷售數據直接打通，能夠非常精準的預測訂單和銷量，然后根據訂單增長的速度去排產。對于線索數據轉化和用戶訂單，城市合作伙伴和我們看到的是一樣的，我們不存在傳統車企的到了每個季度壓庫存的情況。”
極簡化背后的邏輯
愿意到店看車的人群正在以年輕人為主。
極光大數據發布的《中國4S店訪客數據分析報告》顯示，2017年四季度，汽車4S店訪客中35歲以下訪客超8成，其中26-35歲年齡層的訪客最多，達到55.1%， 16-25歲訪客占比達27.2% 。這些訪客的手機應用偏好熱衷于金融理財、共享出行和招行產品。
極光大數據的到店訪客年齡
據雷鋒網新智駕了解，為了抓住這批年輕人，一些4S店會通過定向精準推送廣告、提前分析電話呼叫需求或后續微信維系等形式服務客戶。也有一些小型銷售門店開始設置餐飲區、活動中心去迎合年輕人。
作為IT人造車的新造車勢力一員，零跑正試圖讓小門店變得極簡化。
據趙剛介紹，“如同特斯拉一樣，零跑希望用科技重塑智能電動汽車的售后流程。用戶通過我們的APP、微信小程序、公眾號等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無需到店咨詢。日常保養通過就近原則即可獲取；車輛小問題通過我們遠程OTA協助即可得到解決，只有大問題才需要預約到店維修。”
事實上，零跑體驗店的一系列極簡化設計，既抓住了部分年輕人的快節奏特點，同時也是為了降低成本。“一家傳統4S店至少需要2000萬元的成本，對于我們來說，100萬元就夠了。我們都是按照標準化的方式去做，然后把成本降下來。極簡化都是為了保障用戶和合作伙伴的利益最大化。”趙剛說。
對于一家新興品牌來說，這種低成本的建店邏輯可以直接、廣泛地觸達消費者，進而建立品牌信任感。值得注意的是，在極簡化的功能設計之外，零跑體驗店中其實并不缺少許多傳統銷售功能。比如，就在體驗店旁邊，零跑還設置了VIP洽談區、開放式客戶休息區等售后區域。
一輛車銷售到用戶手中，涵蓋了品牌創立、技術研發、渠道建設、量產交付和售后服務等諸多環節，新造車勢力正逐個突破這些關口去攪動市場。
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