「硬創公開課5」奇沃智聯高峰：一個硬件老兵眼中的機會與挑戰

編者按：本文為奇沃智聯科技創始人高峰在8月29日雷鋒網《硬創公開課5》的演講實錄。作為眾多創業方向之一，智能硬件無疑是一個頗具想象空間和智慧格調的存在。而作為一名在硬件圈歷練了20年的“老兵”，高峰分享了這個行業的機遇和挑戰。

以下是演講的正文：

大家好！今天我想講講智能硬件，我到今天為止，做硬件大概二十年。從四年前我們其實就已經往兩個方面偏，智能硬件是這個行業的行話，其實對我來講還是把它看成硬件。我想說說在這段過程中，這幾年里我們自己的一些體會和感悟。

硬件和軟件行業的區別是什么？

先大概講講關于硬件行業和軟件行業的一些區別。奇沃是我和周鴻祎在中國的個人合資公司，其實從我和互聯網的接觸過程中，我從硬的地方看軟，他從軟的地方看硬，中間大家有矛盾和分歧。共同點不講，主要講一講硬件和軟件在我的認知里邊的一些區別。

硬件公司在過去這么多年里，我們跟風投的接觸是最少的，因為我們不需要風投，因為一個好的產品就應該產生正向的現金流。因為硬件跟軟件不一樣，用戶真的拋錢來買你的產品，他會判斷你的產品是不是好，如果好的話他就會用錢包來為你投票。過去我們的企業每年都有一個穩定的增長和穩定的利潤，但是硬件企業相比軟件企業來說擴張成本比較高，因為我們的產能增加和軟件不一樣，軟件從1萬到100萬到1億份，可能這是服務的疊加，對于軟件來說是拷貝。

但是對于硬件不一樣，你整個handle供應鏈的能力，包括你的運輸、物流的能力都需要逐步逐步地去增長。過去這么多年我看到很多硬件行業的人，其實很多公司垮掉并不是因為它硬件上失敗，而是因為它擴張速度太快，或者是對于未來的判斷過于樂觀。當你產能擴大、你的生產線增加都是有一些固定成本，所以有些硬件公司死在過于盲目樂觀或者是擴張太快。

第二方面講硬件。硬件從生產開始，一個產品從原型到樣機到小批量到量產到市場，其實這個過程非常長。而且它不像軟件，當我上線了發現有一些bug可以快速地迭代。因為硬件一般的設計周期至少要三到六個月。在這么長的時間里，其實你發現你做錯了，最重要的問題是，你的時間成本已經過去了。

還有一個硬件跟軟件不一樣的地方。硬件其實在每一批的生產中，即便你是個成熟的產品，你在每一批的生產中都會有這樣或者那樣的問題。因為我們曾經說過，做制造的如果說你今天一天說工廠沒有問題，我就認為真的會有大問題。因為包括供應鏈或者是某一個細小的環節，你的包裝、物流都有可能在整個過程中發生問題。所以我覺得硬件其實是一個變異系數蠻大的行業，在你整個的生命周期里都需要不斷地去處理各種各樣的變故。

硬件的第三個不同點在于，在中國我們看到我們的軟件都是不要錢的，從我們聽歌到看電影到小說到APP，大家都是免費獲得的。這時候我們發現我們的軟件公司其實是講流量經濟的。為什么講流量經濟？因為我的用戶流越大，我的價值或者未來我能夠變現或者是沉淀的價值就越高。

但是目前其實我有一點不同的看法，其實現在很多軟件公司的流量我認為是無效的，或者是你沒有辦法把它變現的，比如一個天氣軟件或者是一個漫畫軟件，這一類的軟件。站在我的角度，我其實沒有辦法看到它未來怎么去變現。

但是硬件我覺得有一個好處，其實它更容易把你的用戶更精準地定位出來，因為你的用戶都是花錢來買你的產品，所以某種程度上他使用的頻率更高，你對用戶的黏度會更強。

舉個簡單的例子，我們在過去的兩年里做了兩款產品，到今天為止都是過百萬級的銷量，一款是360的兒童手表，這款產品我們看到是一個手表帶來了平均超過2.5個用戶，我的周留存——我相信這里面有很多做軟件的朋友——是超過92%的，這么一個高頻率的應用，從我自己身上還能看到，我女兒戴了三個月而且天天都要戴，而且我每周平均打開兩到三次看看我女兒到底在哪里。智能硬件帶來的好處就是它跟傳統硬件不一樣，讓你跟消費者有了聯系，而且你的黏度和用戶的精準度是比普通軟件要高得多的。

這是剛才我講的幾個問題，它其實會帶來更精準的用戶、更高頻次的使用。第三，為什么會帶來營銷成本的降低？我們看到很多軟件公司需要靠不斷促銷、靠刷用戶推廣，真正好的硬件其實是正向現金流的，一個好的硬件公司必須是一個賺錢的公司，否則你說靠硬件去補償用戶，我認為這件事情對于一家公司而言也承受不起，哪怕是今天蘋果有足夠大的現金流，哪怕今天每個人送一臺iPhone，這個東西遙遙無期。

一個真正的硬件公司其實是一個正向現金流的公司。一方面幫你達到你的現金流平衡，第二賺取更多的用戶。

第四點，更有利的競爭壁壘。智能硬件涵蓋了用戶的交互、做社區、要有云和數據的分析，它又涵蓋了產品的原型設計到定義到整個后邊的生產加工供應鏈的管控、銷售。當你能夠真正做好一款智能硬件的時候，相比來說你會有更大的競爭壁壘。

智能硬件中包括了哪些環節？

我想講講智能硬件的一些環節。從我來看，做了二十年的硬件，我們切到這個行業還是很辛苦，我們走了很多彎路燒了無數的錢，這個錢是我燒的不是融來的。兩個觀點：第一，我們在云上燒了很多錢。因為當時我的想法是做所有的產品之前你要先打基礎，因為我是一個蠻保守的人，做任何事之前你要先把基礎打好。做硬件，我們可能有不同的硬件、不同的產品線，但是這個過程中你會發現我們的產品又在國內賣又在海外賣。國內我可能需要架在阿里云上，海外我需要架在其它的云上。同時我要做用戶的管理、設備的管理、數據的存儲和分析，還要做控制。

其實當初我在做這件事的時候，第一件事，我說我們要做一個通用的、適合我內部所有產品線的云平臺。這一塊我們走了很多彎路，講實話我不懂，但是比較幸運的是我找到一個好的leader，我這個leader還是比較資深的，獵豹的CTO是他的徒弟。

所以兩三年內我們覺得最自豪的是我們搭了一個適用于所有產品線和智能硬件云。在這上面我們做了很多事情，一個智能硬件要想做好最關鍵的是產品定義，你到底要做一個什么樣的產品，用戶會不會為你買單。用戶喊好和用戶真正掏錢是兩個不一樣的行為，可能做一個產品很多人大家都覺得好很興奮，但是你要讓他掏錢的時候，這是兩個概念。去年我們做了兩個產品，一個是360的兒童手表，一個是360的智能攝像機，產品都過百萬。我是把自己做了分析，我認為我是一個蠻典型的人，我最大的開支是花在孩子上，第二，我太太的消費一定比我高，第三才是我，最后是我的父母。其實奇沃現在產品線也是按照這個來區分的，我們有做兒童的、母嬰的、女人的，但是我們也有做老人的，但是老人我們放在最后，因為我們覺得我們沒有看到太多的……這個我后面再講。所以產品定義是最重要的一件事情。

第二件事情，你要做的事情就是你的硬件研發和供應鏈。其實剛才大家在講，做硬件最難的一件事情是你選錯了方案。當你的產品定義已經有了，在市面上我們舉個最簡單的例子，你可能要做一個手表或者做一個手環，請問可能在市面上有超過不下十家的芯片商，這個時候你們怎么去選一個合適的方案，因為它取決于你的性能、你對成本的訴求。包括供應鏈，因為供應鏈蠻重要的，這二十年我覺得最大的好處就是到今天為止，我們跟所有的供應商之間都有三到六個月的賬期。我個人感覺這是件蠻性感的事情，你們發現沒有，當你們去做一件事的時候，一個公司你做一個硬件產品，光訂貨一個月，生產一個月，銷售一個月，中間至少要三個月的資金沉淀。但是在我們來看，我剛好現金流還是很輕松的，因為所有的供應商我們都有三到六個月的賬期。供應鏈真的對你很重要。

舉個例子，這兩個月我碰到一個問題，360的兒童手表缺貨，缺貨的原因并不是因為我真的去綁住貨，而是我們小尺寸的OLED廠，這個廠的產能都爆了，因為有華為、中興、小天才、360這么多家都在里面撐。你的供應商對你很重要，要把產能預留給你，這在做硬件當中真的是一個蠻重要的點。再跟大家分享一下，在某些芯片的主動價格上，我們的價格可能比代理商的成本還要低。所以在這個過程中，這是一個積累和循序漸進的過程。

第四個問題，市場和銷售。因為很多創業公司也好，我碰到的很多人也好，說真的我很少在TMT圈子里講話，因為第一，我覺得我還是在學習和摸索的過程中；第二，我覺得從某種意義上TMT圈子比較小，真正你賣產品，包括我跟老周也有過爭論，即便360這樣的體量它也不能擊穿所有的渠道。這一點我是這么在看，舉個例子，兒童手表的銷售，我線下的銷量是它線上的一倍，我一直認為互聯網不能夠擊穿所有的行業，而且今天兒童手表的銷售是我的團隊在帶的，包括整個線下的銷售，所以對于銷售渠道，我認為還是一個很重要要去看的地方。

其實這一點我跟剛才的黃瑜有點不一樣的意見，因為我覺得最大的問題是在于，其實這個事情360以前做過，把一些產品利潤砍光，不留給中間渠道商任何利潤。這在前三四個月你的銷量是很好的，因為大家還在逐步傳播，但是三四個月之后你的銷量就下來了，因為沒有渠道愿意幫你賣任何產品。

以前我們的渠道，蘋果我不太清楚，但是我知道Beats是給蘋果供貨的，你一般是四折五折六折，這樣渠道才會有一定的容忍度，或者七折是不是可能，這需要大家去磨合一定的銷售方式出來。其實電商現在的成本很高，我剛好從廣州回來，在會上跟他們聊，電商的成本越來越高，因為流量越來越貴。

如何在創業中迎接挑戰，規避風險？

這里講一講我的一些看法，如何保證更高的成功率和降低企業發展中的風險。這個話題我沒法教大家，我只能拿我們公司的一些框架來跟大家講一講。我們做了一個類似于中央廚房的架構，就是我們把整個硬件的設計和供應鏈的管理，和我們的云平臺和海外銷售做成了一個中央廚房。為什么這樣做？因為我覺得它最有效率被利用的，比如我下面有很多產品線，其實他們不需要再各自去做自己的供應鏈，因為你怎么讓一個新的公司去跟廠家拿資源或者是賬期？

而且硬件其實跟軟件不太一樣的地方是，我一直問自己一個問題，你一個智能硬件的公司，最后面當CEO的人是軟件還是硬件？這里面我一直沒解明白這個套。所以我后面想干脆就把公司切開，把一些共用的地方做成中央廚房去服務我的每一個產品線。舉個例子，軟件其實是要不斷去迭代的，可能你們很多創業公司的APP工程師、產品經理非常忙，因為產品上市以后要不斷地迭代。但是硬件有它的生命周期或者是設計周期，比如初創公司里面有一個結構工程師，這個結構工程師可能開發一款產品花了兩周，然后跟上線，上線之后產品量就下來了，這樣你怎么保證團隊里的每一個人都在高效運作？

其實我們做了一個中央廚房的制度，我們的硬件是為我所有的產品線做服務的，包括我們的供應鏈、云平臺和海外銷售。因為我之前都沒有看過國內市場，都在歐美海外，理由是因為我不太喜歡應酬，因為有三角債、請人吃飯挺討厭的，海外人跟人接觸比較簡單，收錢也很快，所以我們在國外有蠻強的渠道。但是這些渠道對于我們來說，我們下面的每一條產品線都可以用這樣的銷售渠道，而不需要各自再去搭建。

第二點，在我的眼里，我把產品分成兩類：一類叫短線產品，一類叫長線產品。短線產品就是我看到一個機會我可能會去做一款產品，但是這款產品在做的時候我們會判斷大概會花多少時間和費用。比如三個月前我跟一個朋友吃飯的時候，提到要做成人的智能手表，當時我回公司算了一筆賬，要投一個安卓工程師，iOS工程師，要一個后端，我的人剛好有空就做了，三個月之后close，算算有二三十萬的投入。我其實沒有想成一個長期的產品，我對這個蠻悲觀的，至少它是一個趨勢，但是我們今天沒有辦法把它做得很好。為什么做無非就是兩點，第一好像500塊以下的for安卓的智能手表還沒有，我們就做一個月待機的，賣價可能在399的手表，其實為什么做？賺利潤，短線產品是養你的長線產品的，你不能說有很多長期的項目要不斷地填充。我一直是一個很保守、很強調公司現金流平衡的人，這一點蠻自豪地說，到今天我們的現金流都是平衡的。

所以長線產品我是這么看的，要找細分市場可以深度挖掘的產品。這里我大概講講我的想法，兒童手表為什么今天這么多巨頭要跳下來做，聽說小米要做，百度也要做。我們為什么要做，分析幾個數據，這個叫項莊舞劍意在沛公，我們做這個手表希望兒童能戴起來，但是做的過程中實際瞄的是父母，大家做母嬰都是對媽媽，沒有對爸爸和爺爺奶奶，但是做兒童手表你會發現用戶有爸爸媽媽爺爺奶奶，而且它的使用范圍非常高。我知道這個孩子有多大，男孩女孩，身高多少，住在哪個城市，某種意義上甚至你都可以知道他的家庭的收入水平，他住在哪里大概知道他家庭的收入水平在哪里。當你跟用戶有這么高的黏度的時候，其實可以迭代出足夠多的服務內容，我們叫做細分市場和可持續挖掘的產品。

這里面我想講另外一個觀點——老人。其實我們也有做老人的產品，但是我把優先級放在后面，理由有兩點：第一，老人本身不是互聯網用戶，而且子女對老人的關心有限，你會天天打開一個APP去看你爸媽到底怎么樣了嗎？我覺得這是一個偽命題，我可能不會或者是偶爾去看一下，或者是爸媽有緊急情況的時候它會push給我，所以我還是沒有想到老年人上有多少可以迭代的機會，所以我的觀點里把優先級排得很后。而且我每個月的開支水平，父母其實是排在最后一位的。這是我對一些產品的看法。

我們有做母嬰的、視頻的產品線，比較多比較雜。母嬰其實是這樣說的，在某一個關鍵點，我是這么看母嬰的，到今天為止我也沒琢磨明白，其實我從我太太身上是這么看的，一、她是所有電商平臺的用戶；第二，今天任何一個平臺打折她都會去買，前兩天居然從蘇寧買了一堆肥皂、洗衣粉回來。中國的消費者挺詭異的，你今天便宜他就來，今天貴他就跑了。而且母嬰平臺，媽媽在這個平臺的沉淀時間很短，媽媽每個階段對孩子的關注重點是不斷在變化的。但是母嬰有一個好處，很多女生也好、男孩子也好，在他做父親或者是母親之前，他不是任何母嬰產品或者是母嬰APP的用戶。中國每年有1600萬新生媽媽，在任何時間點切這個蛋糕，只要你能找到你的方法都是有機會的。

同時我也在講，互聯網在母嬰這個行業內還是蠻弱的，至少到今天來看，因為媽媽購買東西有太多的隨機性，所以這個市場很大，沒有No.1，最大的用戶還沒有占到5%，所以這是我們一直在關注的點。

第二個是視頻，視頻我一直這么在看，我們今年9月份會推一系列基于H.625的視頻平臺，因為我認為這對用戶的體驗是最好的，因為傳統大家都在走H.624你的壓縮率上傳帶寬都是受限的，這個過程中你對圖像高清的流暢度都有一定的限制。我們今年基于H.625上推了一系列產品，這些產品有2B、2C的，有比較好玩的。好玩的我們做了一款3D聊天的camera，這個東西可能配合VR眼鏡是一個蠻好的故事，這里不多講。

還有其他產品線我大概講一講，其實大家都在說手環，我有一個不同的看法是耳機。為什么我會看耳機？理由很簡單，我看過數據報告，美國每年的消費者大概換耳機的頻率是2.5對，中間有個細分品類，很多耳機會帶傳感器，我們整個做了for智能耳機或者是運動耳機的平臺，我們會開放出去，不但會開放云，還會開放硬件的參考設計所有的東西。因為耳機是一個蠻有意思的話題，我們是說一個大家都在用的產品，我只是把它做一個升級而不是單獨開辟一個新的品類。

這是我大概講的一些產品，比較亂。這是我們的團隊架構。深圳奇沃智聯科技有限公司，我們其實搭了一套個人定位的云，包括海外跟國內，海外的云搭得挺好的，我們跟谷歌簽了定位的服務，這些以后都可以開放給各位。老人手表有，成人手表也有。簡連互通定義為視頻產品線為主，其實我們有做一套智能家居，但是到今天為止我還不怎么看這個市場，因為我不知道怎么看。camera延展出去可以有很多東西可以看，我們去年做了一套基于藍牙的自主網的整套協議，我個人認為為什么用藍牙好，因為我可以獨立地使用，也可以獨立地進入這個網里面。它的好處就是比wifi成本低，而且是網狀架構，它對你的路由承載，大家家里的路由接上十個設備以上就不那么穩定了。

還有母嬰線，最后一個產品線是在上海，我們是在做一個女人皮膚的分析，不是像拿一個電子來分析的，我們是做一整套圖像的東西，技術門檻還是蠻高的，因為我們在搭建一個個人的皮膚檔案，然后不斷地使產品更精準。產品不再多講。

其實這我一直想和大家分享的，我個人是這么看的，從現在開始到明年中國的經濟都不會特別好。從某種意義上來說，大家從VC手里拿錢的成功率越來越不高。第二點，中國的股市大家可以看到，從長遠來看我還是蠻悲觀的，人民幣也在貶值，所以這兩年市場不是特別好，對我來說平衡現金流很重要。跟你玩《德州撲克》的時候一樣，當你兜里有子的時候還有機會翻盤，你兜里沒有的時候連翻盤的機會都沒有，所以要活下去。

海外市場和國內市場我是這么看的，海外市場賺利潤，國內市場賺用戶。產品線我會做一些短的和長的做法，短線還是要圍繞一個點，你還是要讓公司有更好的現金流和更多的存活機會。

講對于公司IP的保護，我不知道講了這么多大家有沒有關注IP的問題，從奇沃成立到今天，我們大概陸續拿到發明專利和實用新型專利大概超過60項。為什么跟大家講這個觀點？我希望大家在做任何事的時候，你有一個好的想法或者是點子。第一部先把你的IP拿下，也就是未來我們說的專利，你自己一定學會保護自己，這是很重要的。奇沃就沒什么講的了，去年做了1.5億，今年3億，明年預計8到10個億，就這樣，謝謝大家！

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