B2B跨境支付的新變局丨鯨犀百人談

2017年，幾個不甘平凡的老阿里人聚在一起，籌謀干點不平凡的事。

基于在跨境支付行業的豐富經驗和行業敏感度，他們決定做一家為專注B2B外貿的中小微企業提供跨境金融和風控服務的公司--XTransfer。

不同于大多數從B2C業務轉型而來的企業，從成立之初XTransfer就完全聚焦于B2B跨境支付業務。“創始團隊一開始就非常明確，并完全專注于這個領域。” XTransfer聯合創始人兼CFO孫霄谷談到。目前，XTransfer已服務超過五十五萬家中小微外貿企業。

深耕B2B跨境支付多年，XTransfer捕捉到了海外市場更大的機會。在服務國內企業過程中，XTransfer發現海外中小微貿易企業在跨境支付中同樣遇到“開戶難、美元短缺、資金結算周期長、流程復雜、成本高”等諸多問題。從去年10月開始，其服務的觸角延伸至全球中小微企業，并加速國際化業務團隊擴張。

近年來隨著出海浪潮興起，B2B跨境貿易環境也發生了不小的變化，小型化、碎片化的趨勢愈發明顯，相應的反洗錢風控環節的難度系數也更高。

據孫霄谷介紹，風控能力是XTransfer的核心優勢與競爭壁壘。“成立初期，我們就針對中小微企業打造了一套反洗錢風控基礎設施，借助AI、大數據技術等高效地進行反洗錢風控審核。”

如今，XTransfer處理的絕大部分跨境交易都是通過反洗錢風控系統自動審核，只有很小部分存在疑點的交易會進入人工審核環節。用孫霄谷的話講，“To B業務并不容易，特別是跨境金融的生意。從零客戶到持續行業第一，XTransfer一直將風控合規視為業務發展的生命線。做好風控，守住底線，業務才可持續。”

近日，雷峰網鯨犀推出《出海百人談》系列，探究企業出海的前景與背后故事。以下為我們與孫霄谷的對話內容，雷峰網(公眾號：雷峰網)做了不改變原意的編輯與整理。

在風控下苦功，找到突破口

鯨犀：能否介紹一下您的個人經歷？

孫霄谷：好的，我本科畢業于浙江大學信息管理與信息系統專業。畢業后，在安永等全球四大會計師事務所工作了8年多，后來加入螞蟻集團國際事業部，負責跨境支付業務的財務工作。我在XTransfer主要負責財務、市場等工作。

鯨犀：XTransfer為什么會選擇進入B2B領域呢？

孫霄谷：我在螞蟻工作的那幾年，正值普惠金融興起。當時金融科技在C端場景多一些，B端較少。尤其在B2B外貿領域，過去十多年，全球反洗錢監管不斷升級，傳統銀行和金融機構因為風控成本等因素，服務中小微企業的動力不足，中小微企業很難享受到和大型跨國集團企業同等水平的跨境金融服務。

另一方面，我們國家從事出口的中小微企業數量達數百萬之多。中小微企業占出口貿易總額60%以上，且逐年遞增。因此，為中小微外貿企業解決其海外開戶難、資金流轉效率低、成本高等難題，助力中小微外貿企業更好地拓展全球市場，是一個很有價值的課題。

鯨犀：怎么理解“在風控下苦功”？這對于XTransfer和銀行的深入合作有哪些助力？

孫霄谷：由于傳統銀行缺乏一套專門針對中小微外貿企業的反洗錢風控系統，很難高效、低成本地進行反洗錢風控。成立初期，我們就針對中小微企業打造了一套反洗錢風控基礎設施，借助AI、大數據技術等高效地進行反洗錢風控審核，確保在安全合規的前提下，為中小微外貿企業提供便利化的跨境金融服務。

借助技術手段解決好中小微企業B2B跨境貿易中的反洗錢風控難題，也能夠幫助合作的金融機構節省運營成本，所以這是一個良性、多方共贏的合作方式。成立至今，我們和越來越多的金融機構建立了深入合作關系，包括JP Morgan、德意志銀行、星展銀行、中國銀行等在內的中外知名銀行，以及TransferMate、Banking Circle、EBANX等全球各地主流支付機構。

鯨犀：了解到公司已經開始“出海”，目前正處于怎樣的發展階段？

孫霄谷：是的，早在創業初期，我們就制定了三個“五年計劃”。第一個五年，希望把中國的中小微外貿企業服務好；第二個五年，布局海外中小微企業；第三個五年，則希望通過XTransfer平臺將全球買賣家連接起來，構成一個全球貿易支付網絡。去年，我們開啟了出海征程。在海外各地，包括歐美、東南亞、中東、非洲、拉美等，我們都有本地團隊布局。

鯨犀：在海外團隊布局方面，有哪些考量？

孫霄谷：一方面，我們會派駐同事作為地面先遣部隊，先去快速了解市場，推進合規布局，找到產品和市場的匹配關系，找到當地的標桿客戶。另一方面，我們非常重視當地人才的招募，搭建本地化團隊，是做好服務本土化的重要條件。

從零客戶到行業第一

鯨犀：公司從0到1發展為今天行業的Number One，有哪些關鍵節點？

孫霄谷：回顧整個發展過程，中小微外貿企業對便利化的跨境支付服務一直存在強烈需求，我們在成立初期其實就驗證了市場需求及發展前景。隨著后續逐步完善產品和服務體系，我們獲得了越來越多客戶的認可，目前已經服務了超過五十五萬家中小微外貿企業。今天，中國對外出口每100塊錢里，就有1塊5由XTransfer處理。

在業務發展初期也有客戶體驗的問題，例如，有時貿易場景比較復雜，可能需要客戶提供常規貿易單據外的更多信息，客戶有些時候會不太理解。那時候我們的業務同學立馬上門溝通，風控和客服同學會非常耐心地輪番和客戶解釋、幫助客戶最終解決問題，客戶后來都非常認可我們，還非常愿意主動幫忙宣傳。

我們內部一直定期在做NPS（Net Promoter Score，“凈推薦值”）調研，這個數值也是持續走高，這個過程我認為非常不易。能夠獲得龐大客戶群體的認可，靠的是長期不懈努力，這不會一蹴而就，而需要長期積累。

鯨犀：有哪些客戶反響特別好的創新服務？

孫霄谷：全球收款賬戶一直以來是我們客戶使用最廣的產品，2018年上線以來獲得了非常多客戶的青睞。但這幾年來，我們增速最快的其實是“本地收款賬戶”，上線的賬戶已覆蓋中國外貿交易量超過80%的目的地國家和地區，包括美國、加拿大、歐洲、英國、澳大利亞、新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國、墨西哥、巴西、尼日利亞等非常多的國家和地區。

我們的本地收款服務可以幫客戶在買家所在地區開通一個當地賬戶，相當于是一筆“本地收款”。在線操作，本地貨幣、當天到賬、當天結匯，能夠大幅提升貿易資金流轉效率。今年，我們上線非洲本地收款賬戶產品的時候，獲得了非常多客戶的認可，不用再擔心買家的美元短缺，也沒有資金凍結風險，0中間行手續費、匯率還很有競爭力，支付成本立即下降90%以上。

另外，除了“本地收”，我們也推出了“本地付”功能，可以最快五分鐘，將款項以當地貨幣，支付到當地供應商和服務商的公司及個人賬戶，大幅提升了資金流轉效率，幫助企業把面向全球各地的生意更加便捷、順暢地做起來。

鯨犀：您認為公司業務得以快速發展的關鍵點是什么？

孫霄谷：我認為，第一是反洗錢風控，牢牢守住底線，這樣業務才能健康可持續發展，也會有更多的金融機構愿意開展合作，業務得到良性的運轉。

相對于B2C模式，B2B模式交易鏈路更長，從詢盤、溝通、定制、尋找供應商、生產、找貨代、發貨、清關等，一筆交易往往長達數月。整個鏈路涉及大量的線下環節，這造成了B2B跨境交易數據的分散以及非結構化，同時疊加B2B跨境貿易進一步呈現小型化、碎片化的趨勢，其反洗錢風控環節的難度系數更高。XTransfer借助AI及大數據技術，持續提升數智化水平，不斷迭代反洗錢風控基礎設施，高效地保障客戶交易的安全。

第二是客戶體驗，尤其對于To B支付及金融業務來說，客戶體驗非常關鍵。我們的產品功能豐富，讓中小微外貿企業使用體驗更好，比如海外貨款結匯到大陸的賬戶里，以前只能工作日處理，到賬可能要兩個工作日以上，但我們現在做到7×24小時隨時提現，大部分款項1分鐘就能到賬。另一方面，中小微外貿企業客戶遇到問題的時候，我們的團隊都會以客戶體驗為導向去解決。我們在數十座城市都設立了本地服務中心，其中一個原因，就是希望能為客戶提供及時的本地化服務，一個電話隨時上門。

出海是另外一個大關

鯨犀：現在公司的國際化服務和早期做的事情有沒有相似點？

孫霄谷：是的，有相似之處。早期，國內中小微外貿企業并不了解我們，讓他們信任并選擇，起步是不容易的。中國雖然很大，但是統一大市場，中小微外貿企業客戶的需求是類似的；而出海的話，每個國家和地區可能不大，但需求都很不一樣，金融管理機制、本地痛點都不同，所以要了解、適應市場，起步更加不易。

我們在國內的數十萬客戶基礎是開展國際化業務的重要撬動點。當中國賣家聽說他的買家在付款中遇到各種問題、成本很高，很愿意把XTransfer推薦給對方使用。

鯨犀：“X2X支付”是國際化業務中最主要的一個服務嗎？

孫霄谷：是的，“X2X支付”是“XTransfer to XTransfer支付”的簡稱，類似于微信支付或支付寶的賬戶對賬戶轉賬，只不過是企業對企業的跨境版。

長期以來，傳統跨境支付借助銀行電匯，還可能涉及多個中間行，一般都需要3-7個工作日來處理，如果銀行對商戶的交易存疑，就會涉及到調單審查，長的話可能要一個月甚至幾個月的處理周期。對于中小微企業來說，資金不能回籠，這真是很痛苦的事情。

從中小微企業的“切膚之痛”來看，全球B2B跨境貿易支付真的需要一場變革。我們推出的X2X支付，就是一項革命性的創新，讓B2B跨境支付變得非常簡單。當買賣家雙方都使用XTransfer，他們的結算，就可以做到7*24小時，隨時隨地，跨越地域、時區和幣種，一秒完成，而手續費卻是零。過去，這是全球貿易商都不敢想象的事情。

B端業務是苦活，需深耕細作

鯨犀：現在B2B跨境支付平臺越來越多，如何看待這樣的市場環境？

孫霄谷：更多企業進入這個業務領域，我相信是因為他們也看到市場需求和發展機會。整體來說，我們樂于看到有更多企業加入到服務B2B中小微外貿企業的領域中，大家互相促進，完善生態，一起幫助中小微外貿企業降低全球展業的門檻和成本。

鯨犀：很多人認為B2B業務是苦活、累活，尤其是面向中小微企業的B2B業務，您怎么看？

孫霄谷：中小微企業是全球跨境貿易的生力軍，我們對服務B2B中小微企業的使命和愿景深信不疑。同時，B2B跨境交易的反洗錢風控挑戰是不容回避的。這里沒有捷徑可走，扎實練好基本功非常關鍵，精耕細作，把苦活和累活干好，這就是核心競爭力。

鯨犀：從您的視角看，跨境支付行業現在面臨怎樣的趨勢和挑戰？

孫霄谷：我們看到，中小微企業難以獲得優質的跨境金融服務，或者服務門檻及成本很高，是一個全球性的痛點。而當全球中小微貿易企業為了“便捷”，不得不去使用非正規匯兌機構的服務，面臨著巨大的合規和資金風險。因此，我們對于出海之路非常堅定。在挑戰層面，洗錢、欺詐等合規風險依舊嚴峻，洗錢案例中超過40%都是偽裝成貿易的形式，這都需要行業長期持續的努力與合作。（雷峰網）

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