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【編者按】本文是小米唐沐在雷鋒網硬創公開課的演講實錄。唐沐放棄了在騰訊做了十年的軟件轉向小米做智能硬件，用他的話來說，就是“內心有執念”。這次演講中，他分享了做智能硬件的一些經驗：如何找痛點抓住客戶？創業者如何選擇智能硬件作為自己的創業方向？
以下是演講實錄：
謝謝大家，謝謝雷鋒網組織了一次這樣的硬創公開課活動，使得我們有機會和大家分享我們在過去做智能硬件的一些經驗。
( 雷軍致辭）
剛剛看到了雷總講話我是很意外的，很少見到他講話只講這么短。（笑）
我是2013年從騰訊加入小米的，原因其實很簡單，就是因為我覺得我心中還有一股火，我還想做一些事情。
我在騰訊做了十年的用戶體驗，所以基本上把用戶體驗設計團隊可以做的事情、可以嘗試的組織形態做到了天花板。
在2013年的時候，其實我個人是比較彷徨的，想著到底后面要做什么事情。
也是很偶然的機會來找黎萬強，但是其實從01到03年在金山工作的時候我們是緊密站在一起的。講個挺有意思的故事，一天晚上9點多，我去找阿黎（黎萬強）吃宵夜，后來我等到10點，他突然出現說雷總也在樓上，要不你去打一個招呼。結果這個招呼打了4個多小時，因為雷總一見我就不讓走，一直在那里講小米是怎么做硬件的，小米做事的方式是什么樣的。反正當時我是扶著墻出來的，因為我基本上已經很長時間沒有接觸過那么大的信息量了。
到了第二次雷總又找我談5個小時之后，我下定決心來小米做路由器。所以等一下我也會用我的一些故事或者是經驗告訴大家我為什么當時接受這樣子一個挑戰去做路由器這樣一個沒有用戶界面的智能硬件。因為過去10多年我都在和UI打交道，我做的所有的事情是在界面上呈現的，那么智能路由器是沒有界面的，所以大家可以想想我當時多么彷徨多么無助。
所以這里面有我簡單的個人經歷，主要是從2013年加入小米之后做小米路由器這樣的一個創業項目。其實說這個是創業項目一點不為過，因為在小米三大硬件平臺中，它們是彼此獨立的：手機起步最早，電視排在老二，路由器最晚起步，所以這三個團隊之間相互獨立，我們不會有太多的交流。除非產品之間有功能結合，能給用戶帶來價值我們才會有聯合開發，但是很多時候，包括在產品定義、研發、生產、營銷都是劃分開來的。
也很榮幸地，我在2015年憑小米路由器這樣一個比較創新的項目拿到了中國商業創新獎，而這個是我在騰訊做用戶體驗工作或者是從事設計行業里面比較難想象可以拿到的一個獎項，所以其實對我來說是蠻有成就感的。
剛剛主持人說我也參與了小米的生態鏈一些產品的研發，不過小米的生態鏈不是我主導，而是公司內另外一個團隊主導的。其中我參與的小米生態鏈產品有：小米攝像頭、小米隨身WIFI和智能插座以及智能燈。
我待過的兩家公司，公司愿景都是和用戶相關的：騰訊是一切以用戶價值為依歸，小米是和用戶做朋友。而這其實是我會選擇這兩家公司的決定性因素。做了這么長時間以后，我覺得一家公司除非你的經營理念以及你的公司老板內心里面有用戶體驗這一根弦，否則這一家公司的產品其實是很難以用戶為導向的。
我相信在這樣的公司做事情可以發揮我更大的價值，并且獲得長遠的商業價值，這個是比較關鍵的事情，所以我單獨拿出來講。
我在騰訊公司里面絕大多數工作都是軟件方面的， 所以在過去10多年積累的是和軟件相關的經驗。但是對用戶的理解和觀察是相通的，在設計方面，不管是工業設計、用戶體驗設計甚至是營銷設計，很多東西也是通的，所以我會從騰訊轉到小米做硬件產品的負責人。我當時內心并沒有太多擔心，我覺得我過去做了這么多的軟件產品，我相信做硬件產品也是一樣可以做好的，但是事實上我想錯了。
一、小米的三大產品：手機，電視，路由器。
1、手機用四年時間做到了世界第三，國內第一。
當時找的切入點是非常好的，因為在市場上大部分的智能手機的價格是在3000元以上，當然也有一些千元以內特別山寨的機型，那么當時在中國的市場上是特別呼喚一款品牌機型可以給那些可能買不起蘋果又覺得三星性能不夠好又想選擇智能手機的人群。所以當時的切入點是切得特別好，而且加上硬件、軟件、服務這三架馬車的齊心協力，使得手機變成了爆品。
2、那么在電視方面我們希望是走的同樣的路。但是在做電視的時候我們遇到了兩座大山。
一座大山是國內電視廠商通過過去十多年的積累已經把電視這樣一個硬件產品做到性價比很高，這個是我們當時甚至是現在還在面對的問題。比如說我們可以用爆品價把電視做到性價比非常高，但是我們回過頭來一看傳統廠商做的事情也是差不多的。軟化他們利用他們的供應鏈，利用他們的方式把價格做到很低，對用戶來講又很難分別出電視里面元器件的差別的。而手機經過了這么長時間的教育，大家都知道現在是驍龍810，八核，大家都開始關注這些了。所以手機講這些（配置）可以講通，但是在電視上面講元器件或者配置，大家也許只能聽懂我用的是三星屏幕等等。
另外一座大山大家也知道，在做智能電視這個領域里面還有另外一家友商，他們從內容、機器（配置）上面也做了不少有利的探索。
3、重點說回路由器。
其實我在做路由器的時候內心是完全清楚的，在中國市場上盤踞了一個龐然大物，那就是TP。TP在過去一年里全球出貨量達到1.3億臺，在國內出貨量有七八千萬。所以這個數據告訴我，TP是非常巨大的市場。
但是另一方面，當我看到它的售價的時候內心是崩潰的。它基本上已經是一個被迅捷、水星、GP這三個牌子的產品牢牢占據了中國路由器市場的三個價位的市場。所以我們看到市面上的大部分應該是配置比較低的，用戶覺得夠用的水星路由器，價格是在69元、79元、89元這樣的價位之間。當時我們在選擇路由器市場的時候，雖然可以走軟件、硬件與服務的路，這里面有非常大的機會，因為過去的傳統路由器在十多年里面沒有發生過變化，除了外形做了一些優化，同樣都是N3版、丑陋的設計以及繁雜的設置，這些東西從來沒有變過。
家里的家用電器很少有像路由器這樣的產品可以十多年一直沒有進步過，所以我覺得這個是一個巨大的機會，但是他的售價實在是太低了。因此，我們只能找差異化，只能在硬件上尋找不同的定義，使得我們在做路由器的時候可以和傳統廠家競爭。
從目前來看，這個點我們找到了，也從性價比上做出突破。我們在價格上這一次真的是超預期了，傳統的路由器是69元，我們賣699元，可以說是完全地超出了用戶預期。所以和前面兩款產品都不太一樣，這是我做這個硬件產品比較不利的地方。
大家知道智能家居從去年開始已經有種山雨欲來的感覺了。我們也看到很多做傳統家電的廠商他們已經喊了好多年智能家居，但是智能家居也沒有在中國落地。其實我認為傳統家電廠商做智能家居，其中有一個問題，就是他們的“定義”錯了。曾經有一個調查表顯示，現在在中國對智能家居感興趣的人群在35歲到42歲之間。而這樣的人群其實不應該是對智能家居或者是新興事物更感興趣的群體，按理來說應該是剛剛畢業的大學生或者是更年輕的人群，因為他們對新興事物、對高科技事物應該更有興趣，可為什么這個卻是35到42歲之間？
因為傳統家電廠商把智能家電定義在必須得有家才能夠擁有的東西，這個定義是錯的。我認為這個就是在過去十多年之中他們推不動智能家居的主要原因。
因此我們認定的智能家居是從小產品開始的，也就是說對于一個年輕人來說他“嘗鮮”的時候不會在他的出租屋里面裝一臺智能空調。因為這個家都不是你的，你裝一個智能空調干嘛？而且又貴。我們認定用戶群應該恰好是新興事物接受人群，他們需要的是更輕的智能家居，也許是一個監控攝像頭，也許是一個燈泡，也許是一個插座。所以在過去一兩年里，我們采取這樣的方式，目前也獲取了非常不俗的成績?？偟膩碚f，加上家里面的盒子，路由器，燈泡，插座等等這些設備，我們已經有1000萬個設備落戶到用戶的家里面了，這是非常厲害的一個成績。
二、有幾個方面說明智能硬件或者是智能家居已經有強烈的苗頭會出現，有一個方面就是渠道。
比如說大家看到賣貨的地方會重視起一個產品品類的時候，你就會知道這個產品一定會火。當大家看到京東已經做了一個超級APP，那么你會知道也許在京東平臺上流量非常大的已經是智能硬件這樣一個品類了。再舉一個例子，比如說百度為什么買“hao123”？我認為這與百度發現“hao 123”的流量大是不無關聯的。所以當渠道開始做這個事情的時候，大家知道這個事一定會火。
智能硬件和智能家居一定是一個大風口，那么作為創業者怎么樣去選擇一個智能硬件作為自己的創業方向？
我根據過去的一些簡單的經驗和思考列了6個問題。
第一個問題是：這個產品是不是存在的？
如果這個產品過去不存在，你希望完全創新一個產品品類出來，我會告訴你這一件事特別難，相關的案例很多，包括像谷歌眼鏡這樣的產品。我們可以說谷歌眼鏡是一個偉大的產品，是一個創新的產品，但是不是成功的產品。
因為如果對那些沒有帶眼鏡習慣的普通消費者，我先告訴你這個眼鏡可以給你帶來更多的價值，比如說拍照、搜索、打標簽，其實他也可以用一會，但是他不會一直戴在自己的臉上并形成習慣，因為這是一件挺累人的事情。而且谷歌眼鏡本身比較重，所以很難改變用戶的習慣，第一個問題就是對于用戶習慣來說的。
我們認為除非是像蘋果這樣的超級大公司，其他的人是很難改變用戶的習慣，所以這類產品最好別做，要做的話也是等大公司先做再說，比如說讓蘋果先做手表。
第二個問題，它是剛需嗎？
剛需意味著高頻。如果一個產品是生活情趣類的產品，就是他可以給你生活帶來一些樂趣，讓你覺得它很有意思，但是它不能滿足你的剛需。如果不能滿足剛需，它在你家里面存在的時間就不會太長，開機率不會太久，這個意味著你做的這個硬件產品盡管有可能獲得一定的關注度和一定的銷量，最后也可能被大家甩掉。所以說高頻應用意味著你的產品未來的價值，它是不是剛需就決定了它是不是一個可以被高頻應用的產品。
第三個問題，它可以升維嗎？
坦白來講，你做一個純硬件、里面沒有軟件系統的產品，那么意味著可能在這個領域里面已經有很多的傳統公司用了十多年的時間積累出來了一些壁壘，你在這個時候進去很難找到一個可以打倒他的方式。所以如果你不能升維的話，你進入一個傳統領域已經做過的產品可能會死得很慘。
現在大家的聰明程度不會差太多，你相信一個聰明人在那個領域里面已經摸爬滾打那么多時間，他做出來的東西不會那么差。所以不能升維的話你也要放棄。
第四個問題：它便宜嗎？
很不幸，在中國便宜可能是一件最重要的事情。
所以說我做了699元的路由器之后，我仍然要做129元的路由器。雖然它維持了AC200的特性，比傳統的路由器N3版性能要強大很多，但是我還要花很多的精力告訴用戶129元的路由器和傳統的69元的路由器差別在哪里。雖然當我做129元路由器的時候在全球找不到任何一個廠商可以做出僅129元的AC200路由器，但是這個（配置差別）告訴用戶是要時間的，反而不如你做一個89元的路由器讓他知道價格便宜，很多時候就是這么殘忍。所以我耕耘了一年多之后我發現我的AC200路由器是全球銷量最高的AC200路由器，大小兩款加在一起的銷量是210萬。而這個數字和TP的六七千萬的銷量比起來只是一個很小的數量，所以便宜非常重要。
第五個問題是，安裝的成本低嗎？
安裝成本意味著他的獲取成本，也許你做得很便宜，但是用戶不一定買單。比如你要做一個讓用戶把它裝在墻上的操作，那么對很多用戶來講，在他不能完全認知你的產品可以帶來什么樣的效應之前，他是很難下定決心要花這樣的安裝成本把它裝上去的，所以這個問題也是很關鍵的。也就是說，其實我們寧可去做一些簡單的、一插即用的產品也不要做需要復雜安裝的產品，甚至我們認為說明書是沒有用的，用戶拿一個產品回家不會看說明書。所以我花錢做說明書的同時要在產品上貼一張紙表明快速設置，這個是非常關鍵的，我們觀察了一些用戶，他們幾乎不看說明書，但是看快速設置。
第六個，它的功能可以一句話讓用戶明白嗎？
這意味著口碑傳播的可能性。如果你的產品無法用一句話讓用戶聽明白，那么就不可能馬上打動他，更不會讓他覺得產品體驗好還并且很快地傳播給身邊的人。
那么這六個問題組成了當你準備要做一個智能硬件的時候要考慮的問題，如果在這些問題中獲取“是”的答案越多，那么你做智能硬件的成功概率會越大，當然也不是每一個（智能硬件）都要滿足這6個問題的。
三、另外一個比較重要的事情，就是從軟件到硬件的過渡。
我過去十年做軟件用戶體驗，現在做硬件的時候就會經歷一個從買用戶到用戶買的特別困難的臺階或者說是鴻溝。大家知道軟件行業或者是互聯網行業花了很長的時間做用戶體驗的競爭。
用戶體驗競爭意味著當產品全部是免費的時候，我憑什么讓用戶喜歡用我的產品而不用別人的產品？當大家都免費的時候你只能拼用戶體驗，當用戶體驗大家都做得差不多的時候怎么辦？只能買用戶，花錢砸用戶。
比如說之前轟轟烈烈的滴滴打車，用戶的習慣很難改變，而滴滴和快滴就是用錢把用戶砸出來的，這個超級厲害，而且幾乎不可復制。
從軟件競爭到體驗競爭，甚至到最后變成預裝的競爭的時候，那么整個軟件行業的競爭形式和競爭態勢已經是白熱化了，你根本不可能從用戶那里直接賺錢，你只能用一些奇怪的方式賺錢。比如說用增值服務，用一些其他的方式賺錢，而在硬件行業里面不是這樣子的。比如你說在軟件里面一個APP的安裝需要你花幾塊錢去獲取一個用戶，但是在硬件里面你需要讓用戶花幾塊錢、幾十塊、幾百塊給你之后才可以獲取這個用戶。所以，其實從買用戶到用戶買之間隔了非常大的距離。
那怎么才可以做到從買用戶到用戶買？我覺得關鍵是四點。
這四點是：產品定義，用戶體驗，供應鏈，銷售渠道。
首先你的產品定義要非常清晰，而且一定要做到克制，不要把你的功能做得非常多而導致你要堆砌元器件才可以完成這些功能。這里面有很多講究，用戶體驗是等一下要重點說的。
在供應鏈方面，當你獲取非常強的供應鏈，意味著當你想要貨的時候他可以提供你想要的元器件，當你需要讓這個東西變得足夠便宜的時候他可以把價格降下來。
還有一個是銷售渠道。平臺一般都會抽稅，雖然現在很多平臺有優惠的策略使得你的銷售渠道的費用降低，但是這個渠道是非常重要的，因為現在獲取流量是超級難的一件事情。
今天我講的每一個點都可以講一天，但是我今天重點講下用戶體驗。
（編者注：關于用戶體驗，可繼續關注《 做好用戶體驗的32字訣|小米唐沐演講實錄（下）》）
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