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作者丨吳優
編輯丨劉偉
2025年AI陪伴硬件賽道究竟有多火？用兩個小故事就足以說明。
故事之一是，某頭部投資機構內部有9個團隊先后考察過同一家AI陪伴硬件公司，項目還在內部評審時，該機構的第10個團隊得知這家公司跟其他投資機構簽了SPA，于是越級將項目匯報給了老板。老板當即跳過立項直接給了TS，并親自聯系了這家公司的高層致歉，表示因身體原因差點錯過了這個項目，是自己的過失。靠著真誠的態度，該投資機構最終成功拿到了份額。
另一個故事則更廣為流傳：金沙江創投創始人朱嘯虎僅考慮了10分鐘，就給一家做AI陪伴硬件的公司——珞博智能（Robopoet）遞了TS，決定投資數千萬……
AI陪伴硬件賽道的火熱并不意外。
上個世紀90年代，日本經濟泡沫破裂時期，一只黑白屏的蛋——拓麻歌子——上市售價120元，8個月賣出了超1000萬臺。28年后，這只“蛋”更新到了第37代，全球出貨量累計1億臺。如今，AI陪伴硬件只是試圖用AI的模板，把拓麻歌子這樣的養成式電子寵物的故事再講一遍。
在部分投資人看來，AI陪伴硬件的底層技術是具身智能和大模型，未來有很好的延展性，同時它又比真正意義上的具身智能公司離商業化更近，更容易落地。換言之，AI陪伴硬件很好地平衡了未來的商業潛力和現實的生存困境。
但也有人持懷疑態度，認為AI陪伴硬件不過是一場虛火，是大模型拿著錘子找釘子的產物，缺少本質性的創新。
那么，到底哪個才是AI陪伴硬件更為真實的一面？添加本文作者微信 Yolanda_Zuu ，探討AI陪伴硬件的真實與泡沫。
拓麻歌子在日本依舊火爆
01 AI陪伴硬件需要會開口說話嗎？
在討論AI陪伴硬件之前，我們首先需要定義清楚AI陪伴硬件到底是什么？
在很多玩家看來，AI陪伴硬件是一個非常混沌的概念。它包含了很多種不同的產品形態，每一種產品形態背后的產品思路和商業邏輯都大相徑庭。泛泛地討論AI陪伴硬件，只會陷入各說各話的尷尬境地。
陀思妥耶夫斯基說，要愛具體的人，而不是抽象的人。我們在討論AI陪伴硬件行業的未來時，也應該聚焦到細分的產品形態，而不僅僅是停留在概念。
關于AI陪伴硬件的分類，不同人心中有不同的標準。最簡單直觀的方式，是按照是否可對話以及是否可移動兩個維度，將AI陪伴硬件分類成四個象限。當前熱度最高、銷量最好的玩家基本都集中在“可對話、不可移動”這個象限，而躍然創新（Haivivi）和文章開頭提到的Robopoet都是其中的佼佼者。我們姑且稱這類產品為AI玩具。
2025年7月，Robopoet發布了第一代產品Fuzozo——一只會眨巴眨巴眼睛的小毛球，咕嚕著誰也不懂的毛毛語。但就是這只看起來笨笨的小毛球，在不到三個月的時間里售出了5萬臺，GMV接近2000萬。更難能可貴的是它的用戶活躍度：大約1萬臺設備的用戶每天都有固定的token消耗。這讓它成為了不少AI玩具廠商的效仿對象。
fuzozo芙崽五行，來源：珞博智能
Haivivi的銷量更為驚人。去年8月，Bubble 上線，通過扮演不同的動漫角色和小朋友聊天，上線之后賣了將近30萬臺，率先跑通PMF。
盡管在銷量上取得了成功，但對于二者的產品形態，業內依舊存在許多爭論。
首先，關于AI玩具是否應該開口說話這件事，行業內并未形成共識。在Haivivi的創始人李勇看來，受動畫片的影響，在小朋友的世界觀中，玩具本就應該會說話。只是過去技術達不到，大家才逐漸接受了玩具不會說話的事實。
除了這種感性層面的認知，讓AI陪伴硬件開口說話，也有很多理性層面的現實考慮。
可觸未來創始人張曉輝告訴雷峰網·鯨犀，他曾在到底要不要讓LOOI說話這件事上糾結了很久，最后還是決定讓其開口。原因在于，在多模態技術尚未成熟時，增加語言的表達能夠增強情感傳遞，同時語言也是避免意義丟失的關鍵。當下，AI還無法滿足純粹的非語言交互，語言就成為了重要的情緒線索。不過讓AI陪伴硬件開口說話，聲音和語調需要符合玩具的自身形象，以避免違和感。
鏡識科技CMO李明政則從市場傳播角度給出了自己理由。他認為，對話功能是流量杠桿，會說話的AI玩具會更有感染力和感知度，更容易被看見。此前，一條小朋友與會說話的小智告別的視頻在抖音上廣為傳播，收獲了七八百萬點贊，就是很好的營銷案例。
但這些并不足以說服另一群玩家。
盧登斯創始人薛立君認為，對話并不是陪伴的核心。過去所有的人機對話，都是架空場景的對話，人永遠是主動思考話題的一方，這本身是一件很反人性的事，難以讓用戶堅持使用。
日本陪伴機器人LOVOT所屬公司GROOVE X的創始人林要選擇用數據說話，他在《溫暖的科技》一書中指出，心理學家阿爾伯特·梅拉比安做過一個實驗，數據顯示55%的信息是通過肢體語言傳達的，其次是語氣，占38%，語言只占7%。
林要認為，僅通過語言交流有很大的局限性，所以人類基本上都需要配合肢體語言進行交流。對人類來說，語言不是唯一的交流手段，也不是最值得信賴的交流手段。因此，他選擇不讓LOVOT講人類語言，而是用豐富的肢體語言與人類交流。
LOVOT優異的市場表現似乎也驗證了這一理論。數據顯示，截至2025年初，LOVOT全球累計銷量突破1.5萬臺，銷售額約5億人民幣，90%的用戶都會連續使用3年。
02 AI毛絨玩具是套殼版智能音箱？
到底應不應該讓AI玩具開口說話，更像是一場“各花入各眼”的爭論，永遠沒有標準答案。
比起這個話題，那些選擇讓AI玩具“說話”的玩家們，更加迫切需要回答的問題是：一個可以對話但不能移動的AI陪伴硬件，和那些在家庭里吃灰的智能音箱真的有區別嗎？
熟悉中國智能硬件發展史的讀者必然還記得，2014年前后，隨著NLP技術的發展，國內曾經涌現出一大批兒童機器人廠商，巔峰時期單月出貨量高達數百萬臺。
當時，NLP技術尚不成熟，與人工智能的對話體驗堪稱“智障”，似乎也只有小孩子才能夠忍受這種體驗。因此，選擇從兒童機器人入手，確實是當時NLP技術商業化落地最穩妥和現實的選擇。兒童機器人賽道也一度呈現出百花齊放之勢。
不過，2017年前后，隨著阿里、小米、百度等大廠親自下場做智能音箱，將后者作為互聯網的流量入口，以幾乎白送的價格搶占市場，兒童機器人玩家遭遇降維打擊，幾乎消亡殆盡，只剩下了火火兔等少數幾個玩家。
今天無比熱鬧的AI玩具，看起來就像是兒童機器人的“借尸還魂”。
與當年不成熟的NLP技術類似，今天的大模型技術依然無法完全規避“幻覺”的問題，將其應用在玩具中，滿足人類的陪伴需求，即便偶爾出現一些不靠譜的行為，也無傷大雅。這是一種穩妥且現實的選擇。
不同之處在于，當年的兒童機器人產品雖然披著不同的外衣，但內核都是幾家大廠的語音功能，對話體驗幾乎沒有差異。因此，這些偽個性化產品在面對智能音箱這樣功能更強、性價比更高的通用型產品進攻時，毫無招架之力，瞬間潰不成軍。
深圳華強北售賣的小智AI
而今天AI陪伴硬件的興起，則像是一場個性化產品對通用型產品的絕地反擊。（添加本文作者微信 Yolanda_Zuu ，分享你最愛的AI陪伴硬件。）
一位從兒童機器人時代走過來的AI玩具方案商認為，AI玩具的進化之路分為五個階段：
第一階段，外觀不同，靈魂相同。在不同的玩具中塞進相似的語音盒子，讓玩具直接獲得語音能力，但其軟件能力沒有太大的區別，只有幾家大廠細微差別的語音AI系統進行被動式的交互。
第二階段，外觀不同，靈魂也不同。智能毛絨玩具，外觀各異，引入大模型，AI智商和能力大幅提高，更重要的是要給每款玩具定制一個專屬的智能體，這些產品會說出符合人設的內容。
第三階段，在玩具上增加馬達、燈光、舵機等更加復雜的硬件能力，讓玩具不止有語音交互，還能動起來。這賦予了玩具更多的可玩性，也讓AI玩具變得更加好玩。
第四階段，外觀不同，靈魂不同，且每天都不同。在這一階段，成長和養成變成了核心能力。這些智能的AI玩具不僅能進行語言交流，還會記住交流的內容，不斷地成長，并增加更多的交互能力，具備真實的觸感、溫度以及豐富的面部表情。
第五階段，擁有獨立的靈魂，能夠作為一個聰明的AI寵物在真實世界生活。信息來源不僅僅是來自主人，也有獨立的生活和靈魂，這才是AI玩具的未來。
按照這種劃分方式，第一階段的AI陪伴硬件與智能音箱幾乎無異，但從第二階段開始，AI陪伴硬件已經開始具備了個性化的交互能力。
目前市場上主流的Robopoet和Haivivi等，正處在從這一階段向第三階段邁進的過程中。不同廠商核心比拼的無非就兩點能力：一、產品是否有一個討人喜歡的人設；二、能否通過技術手段讓產品的語言和表達方式符合其人設。這也就解釋了，為什么IP會成為當下AI玩具廠商們競逐的焦點。
03 采購現成大IP是捷徑還是歧途？
IP對于AI玩具的重要的重要性已經是行業共識，但對于到底是跟市場上已有的大IP合作還是自研IP，不同企業有不同的考量。
與成熟IP合作的好處顯而易見。首先，借助知名IP的聲量，企業可以快速獲取市場流量與品牌認知，在前期快速拉動銷量，搶占市場份額。例如Haivivi通過與奧特曼聯名，年出貨量迅速突破了20萬臺，
大IP本身不缺購買力，只要適當降價就能帶動銷量。這種流量優勢對于新入局或需要快速起量的AI玩具品牌來說，具備一定的競爭門檻。在占領心智高地的兒童玩具領域更是如此。
銳族V18貝樂虎早教機就是典型的例子。貝樂虎原本在 APP 兒歌賽道有高辨識度，去年12月份與銳族立項合作，以100萬賣給銳族單SKU的獨家授權，基于銳族2018年的主板，以單價598元的價格在抖音平臺上售賣，2月份爆單，6月份ROI做到7，現在已經搶占整個早教機市場60%的份額，預計全年出貨量達到25萬臺。
成人賽道也能破局。樂森機器人也憑借與變形金剛、迪士尼等知名IP的合作，快速打開市場。另外，樂森與迪士尼合作的巴斯光年產品入駐迪士尼線上和線下旗艦店，并在迪士尼快閃店中，成為份額最高的授權商產品。后續推出售價50美金的迷你機器人，發布后第一個月出貨量破萬。
除了能快速搶占流量，擁有IP聯名能力的公司也更容易獲得資本的青睞。不少看好Haivivi的投資人向雷峰網·鯨犀表示，Haivivi有IP聯名的能力，且有更多資金去拿下更多IP，更有可能在這個市場勝出。即便AI玩具最后被證明是偽需求，Haivivi也能靠吃IP流量活下3-5年。
此外，與大 IP 合作還能獲得專業的法務保護。“一旦出現抄襲，IP 方會動用專業法務追責，賠付金額遠高于普通侵權，還能通過維權獲得額外收益，迪士尼等頭部 IP 甚至會主動盯防抄襲行為，這在一定程度上形成了競爭保護”，投資人慶豐表示。
但與成熟IP合作也并非沒有壞處：一方面，IP 授權價格昂貴，除了單筆的形象授權費，每賣出去一件商品還需要支付一定的分成。而且IP 授權有時間限制，合作到期可以換一家或拉高價格，硬件廠商忙活一場，可能最后不過是在給IP廠商打工。
另一方面，AI玩具與IP聯名的目的，是借助IP的影響力，給粉絲們提供新的情緒價值，基于AI技術的互動就變格外重要。但大 IP 為了保護自己的形象不受損害，會對互動加以限制，比如樂森機器人與迪士尼IP合作的AI玩具，為規避政治風險，不允許人格化，僅采用固定對話，AI能力被限制，交互體驗也大打折扣。
而且，并不是所有玩家都有資格拿到大IP的授權，有錢、有技術、有案例，才有與大IP合作的可能。
樂森市場部蔡澤鋒告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)·鯨犀，IP合作注重形象和內容的還原，因此看重合作方的技術積累。樂森之所以能夠拿到孩之寶的版權，也是樂森之前的產品已經驗證過自己有人形雙足步態算法能力。樂森在研究變形結構設計這條道路上已經摸索7年，能拿到變形金剛的授權并非易事。
因此，部分廠商選擇走一條更慢但也更穩的路——自研IP，將靈魂掌握在自己手中。Robopoet就是其中的代表。
自研IP是一件很重的工作，不僅要求團隊具備從零開始構建IP的運營經驗，而且需要企業在品牌建設、用戶教育等方面投入大量資源，短期內業難以獲得與成熟IP同等的影響力。但這也意味著更深的護城河。
有投資人認為，自研IP是一件很不劃算的事情，因為很容易被模仿。“雖然Robopoet為Fuzozo申請了外觀專利，但不強，效仿者隨機改動幾個點也能做出一個差不多的產品，顏值高也沒有太大競爭力”。
但這或許正是AI產品IP與傳統IP的不同之處。
對于傳統IP來說，的確如此。自研 IP 需要較長時間培養用戶認知和情感連接，市場反饋周期長。例如泡泡瑪特的 labubu 在上市 4-5 年之后才突然爆火。一旦IP不受用戶喜愛，廠商將損失慘重，而IP成功后，又需要提防友商的跟進和抄襲。
傳統IP依賴視覺唯一性，外觀一旦被模仿核心價值就會受損。但Fuzozo 的核心是 AI 服務，用戶不會因為其他 AI 產品外觀相似而放棄 Fuzozo，因為他們在意的是Fuzozo 的 IP 定義與世界觀，本質上是AI養成游戲。
而且有別于傳統IP的一次性投入，自研IP能不斷堆疊交互體驗，通過AI互動收集用戶反饋，完善IP世界觀，在功能上做加法，探索更多互動場景和玩法。
這也讓AI玩具行業的年輕創業者看到了自己的機會，技術門檻被降低，自研IP的門檻也被降低，對陪伴、潮玩、社交有更接近年輕人的看法。
Oilover創始人兼CEO雪而對自己的AI玩具頗有信心，她認為AI玩具賽道尚處早期，自有IP長期優勢明顯。“自有 IP 可自由設計角色性格，并增加DIY定制玩法，在可玩性上增加差異化壁壘”。
目前為止，沒有一家AI玩具公司賣到百萬級出貨量，也沒有一家AI玩具公司能夠在token消耗這件事上建立起真正的壁壘，Fuzozo算是正在驗證養成系AI玩具的可行性，但懸而未決。
真正的用戶需求尚未被完全挖掘。桌面陪伴機器人和機器狗也被視作有潛力的賽道，但同樣也有自己的困局，后續雷峰網·鯨犀將推出文章《機器狗困局：ToB追不上宇樹，ToC又做不好？》，歡迎添加本文作者微信 Yolanda_Zuu 交流。或許未來在AI陪伴硬件上會成功的人，之前并沒有做過硬件。
注：文中慶豐為化名。
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